Powiodło się, bo mają dobry słuch

Bartosz Dyląg
opublikowano: 17-10-2007, 00:00

Wśród największych polskich faktorów są tuż za podium — na czwartym miejscu. W latach 2005-06 zdobywali prestiżową statuetkę Gazeli Biznesu.

Na początku nie było różowo, dzisiaj są w czołówce

Wśród największych polskich faktorów są tuż za podium — na czwartym miejscu. W latach 2005-06 zdobywali prestiżową statuetkę Gazeli Biznesu.

Historia Polfactora rozpoczęła się zwyczajnie. Od spotkania dwóch instytucji finansowych: BRE Banku i austriackiego Banku Intermarket. Pierwszy miał pieniądze i pozycję na rynku polskim, drugi — 30-letnie doświadczenie w branży faktoringowej. Owocem spotkania było utworzenie nowej spółki.

Terra incognita

Polfactor powstał 1 kwietnia 1995 r. jako drugi faktor w Polsce. O kilka miesięcy wyprzedził go Handlowy Heller. Wcześniej były podejmowane próby tworzenia tego produktu przez banki (np. Amerbank), ale nie znalazły większego uznania w oczach przedsiębiorców. Czasy były pionierskie dla faktorów.

— Nie było wtedy ani literatury, ani rozwiązań legislacyjnych, działaliśmy na podstawie paragrafu 504 kodeksu cywilnego, mówiącego o cesji należności. Ale był to jedyny przepis prawny, który pomagał nam skonstruować faktoring — wspomina Małgorzata Szymańska, pierwszy dyrektor sprzedaży i marketingu Polfactora, a przed laty sprzedawca usługi.

Z pomocą przyszła konwencja ottawska, określająca pojęcie i istotę funkcjonowania faktoringu. Pomogła wyodrębnić tę usługę z innych oferowanych przez banki, jak dyskonto należności czy kredyt krótkoterminowy.

— Podkreślaliśmy, że to nie tylko wykup należności, gdy klient daje nam fakturę, a my mu pieniądze i na tym koniec. To coś ponadto, także zarządzanie należnościami — podkreśla Małgorzata Szymańska

Jej zdaniem, rozwój tej usługi w Polsce dokonał się dzięki samodzielnym firmom faktoringowym, które działały na zasadzie „wyróżnij się albo zgiń”.

— Nasza przewaga nad bankami wynikała przede wszystkim z tego, że faktoring był jedynym oferowanym przez nas produktem. Sprzedaż i rozwój nowego produktu były dla nas kwestią przeżycia, więc musieliśmy to robić dobrze. Bank może sprzedawać kredyt i milion innych produktów — tłumaczy Dariusz Steć, członek zarządu Polfactora.

Praca u podstaw

Na początku nie było różowo. Klienci o faktoringu nie wiedzieli nic lub prawie nic.

— Jest 1 września 1996 r. Przychodzę do Polfactora z doświadczeniem bankowym, pełna chęci i zapału. Dzwonię do największych firm w Polsce i próbuję je namówić na usługę. Reakcja fachowców z tych firm mogła podciąć skrzydła. W najlepszym razie zachęcali mnie, bym opowiedziała o nowej usłudze. Najczęstszą reakcją było jednak: „Faktoring, faktury? Proszę dzwonić do księgowości”. Często w ogóle nikt ze mną nie chciał rozmawiać — przyznaje Małgorzata Szymańska.

W tej sytuacji zarząd spółki zdecydował, że działania marketingowe nie mogą się skupiać tylko na promowaniu marki Polfactor.

— Nawet gdybyśmy wtedy wykupili reklamy w całej „Gazecie Wyborczej” i napisali, że najlepszy faktoring jest w Pol- factorze, nie miałoby to większego sensu. Przez 7-8 lat nasze działania marketingowe były nastawione na edukowanie rynku. Dopiero później skoncentrowaliśmy się na promowaniu własnej marki — podkreśla Elżbieta Urbańska, prezes firmy Polfactor.

Przez pierwsze 2-3 lata spółka rywalizowała jedynie z Handlowym Hellerem. Potem sytuacja robiła się ciekawsza, bo pojawił się Pekao Faktoring, który w kilkanaście miesięcy stał się liderem na rynku. Dziś faktoring oferuje każdy liczący się bank.

Rozwój

Z czasem działania Polfactora nabrały tempa. Był pierwszą polską firmą faktoringową, którą przyjęto w 1996 r. do Factors Chain International (FCI). Dla spółki była to nobilitacja, ale też sposób na zdobycie konkretnej wiedzy. Polacy zyskali dostęp do seminariów i szkoleń. Elżbieta Urbańska wymienia jeszcze jedną korzyść z przynależności do FCI.

— Trudno było sprzedawać produkt, którego nikt w Polsce nie znał. Nie było łatwo uwierzyć, że to się uda. Międzynarodowe kontakty dały nam — w tych ciężkich dla faktoringu czasach — wiarę, że sukces jest możliwy — mówi pani prezes.

Od kilku lat spółka plasuje się w czołówce rankingów FCI. W 2005 r. zajęła 15. miejsce na 110 sklasyfikowanych europejskich faktorów. Przepis na sukces?

— Sprzedawcy słuchali naszych klientów, a zarząd słuchał sprzedawców. Każdy produkt był odpowiedzią na potrzebę klienta. Mamy takich, którzy są z nami od początku, a to czytelna informacja, że nasza praca ma sens — konkluduje Elżbieta Urbańska.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Bartosz Dyląg

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu