Trzeba poznać kulturę biznesu innego kraju
Negocjacje z obcokrajowcami
Polski biznesmen powinien dostosować się do obyczajów, panujących w kraju jego kontrahenta. Tymczasem wielu krajowych przedsiębiorców, zwłaszcza starszej generacji, nie przyjmuje do wiadomości faktu, że język polski nie jest i raczej nie stanie się językiem biznesu.
— Niektóre polskie firmy są nie przygotowane merytorycznie. Myślą o eksporcie, a prezentują materiały promocyjne po polsku. Zdarza się, że nawet wysocy rangą przedstawiciele biznesu twierdzą, że jeśli ktoś chce robić interesy z Polakami, to powinien nauczyć się naszego języka — opowiada Roman Kornacki, dyrektor działu inwestycji PAIZ.
Takie poczynanie, powodowane oszczędnością lub ignorancją, z góry przekreśla sukces firmy. Kolejnym minusem są złe materiały promocyjne. Bywają to przeładowane niepotrzebnymi informacjami opasłe tomiska — mało praktyczne, kosztowne i ciężkie w transporcie.
— Na szczęście to się zmienia. Powstają wyspecjalizowane firmy tworzące doskonałe materiały reklamowe — mówi Roman Kornacki.
Brak doświadczenia
— Polacy często nie znają metod negocjacji. Zwłaszcza kadra, która dopiero wchodzi na rynek, nie zdaje sobie sprawy, że nie zawsze trzeba negocjować do upadłego i osiągnąć cel od razu. Najpierw należy poznać partnerów. W krajach arabskich i na Dalekim Wschodzie przyjęty jest proceduralny system zachowań — mówi Roman Kornacki.
Pobieżne rozumienie terminów języka biznesu może być przyczyną nieporozumień. Na przykład rada nadzorcza w USA ma silny wpływ na zarządzanie przedsiębiorstwem, pełni więc inną funkcję niż podobna instytucja w Polsce.
— Nie powinno się zakładać, że kodeks handlowy jest uniwersalny. Przedsiębiorcy powinni uczyć się jak przygotowywać się do negocjacji i wiedzieć, co się chce osiągnąć — tłumaczy Roman Kornacki.
Japońskie „tak, tak“
Warto wiedzieć, że podczas negocjacji z Japończykami, prawdopodobnie będziemy rozmawiać tylko z szefem. W tym kraju przyjęte jest, że bez wezwania szefa pracownicy nie odzywają się. Z kolei podjęcie decyzji polega na ugodzie między wszystkimi pracownikami: szef patronuje temu działaniu, ale nie podejmuje decyzji sam. Dlatego, gdy Japończyk kiwa głową i powtarza „tak, tak“, jest tylko uprzejmy i daje do zrozumienia, że słucha rozmówcy, natomiast wcale nie od razu zgadza się na jego propozycje.
Niespieszne interesy
— W Polsce wyznacznikiem klasy biznesmena jest pośpiech. Niejednokrotnie ludzie interesu chcieliby wszystko załatwić jak najszybciej — przyjechać, wynegocjować i wyjechać — opowiada Roman Kornacki.
Tymczasem w krajach anglosaskich interesy — i to niekoniecznie z szefem, bo asystenci są niejednokrotnie równie ważni jak szef — załatwia się często na przykład podczas lunchu.
— Nasi biznesmeni często uważają posiłek za zbędne koszty i ignorują zwyczaje panujące w innym kraju. Być może negocjacje są przez to wolniejsze, ale równie skuteczne — mówi Roman Kornacki.