Usługa z opieką

Kamil Kosiński

opublikowano: 2007-02-26 00:00

Trzech różnych faktorów, skup wierzytelności krajowych i eksportowych. Słowem, masa doświadczeń, z których mogą skorzystać inni.

Przedsiębiorstwo obuwnicze Bartek z Mińska Mazowieckiego regularnie otrzymuje oferty firm faktoringowych. Są one przeglądane, ale służą głównie jako argument do renegocjowania umów z faktorami obsługującymi firmę. Zresztą tylko oferta spółki Bertelsmann Media, działającej na rynku skupu wierzytelności pod marką Arvato Services Polska, którą producent obuwia otrzymał w 2005 r., wydała mu się na tyle atrakcyjna, by rozważać jej przyjęcie. Koncern Bertelsmanna klienta jednak nie zdobył...

— Abyśmy dokonali zmiany faktora, jego usługi muszą być korzystniejsze cenowo i mniej pracochłonne w administrowaniu niż te, z których już korzystamy. Poza tym, musi on zaoferować coś ekstra, co zrekompensuje nam niedogodności związane z procesem zmiany usługodawcy — zaznacza Marzena Czyżkowska, specjalista ds. ekonomiczno-finansowych w Bartku.

Majątek na bank

Jako producent obuwia dziecięcego, Bartek boryka się z sezonowością sprzedaży. Czerwiec-sierpień oraz grudzień do połowy lutego to typowe martwe sezony. Firma wykazuje wówczas znaczne zapotrzebowanie na kapitał obrotowy, bo realizuje z wyprzedzeniem zamówienia na obuwie, aby w szczycie sprzedaży zagwarantować odbiorcom płynność dostaw. Do tego dochodzi udzielany kontrahentom kredyt kupiecki. Firma wymaga więc często finansowania zewnętrznego. To właśnie spowodowało, że zaczęła korzystać z usług faktoringowych. Był rok 2000. Dalsze finansowanie działalności kredytem bankowym okazało się niemożliwe, a obsługujący firmę Bank Pekao sam zaproponował jej skup wierzytelności.

— Bank zgodził się, żeby zabezpieczeniem wierzytelności był tylko weksel, który nasz dłużnik dodatkowo poręczył. To istotne, bo w przypadku kredytów banki wymagają zabezpieczenia w postaci hipotek, kaucji, blokad środków o wartości przekraczającej często kilkakrotnie kwotę kredytu. Stąd też mało która firma dysponuje majątkiem wystarczającym na zabezpieczenie wszystkich potrzebnych jej kredytów — przyznaje Marzena Czyżkowska.

Z czasem okazało się, że faktoring ma jeszcze jedną zaletę.

— Jest zobowiązaniem pozabilansowym. W przeciwieństwie do kredytu nie jest wykazywany jako zobowiązanie w sprawozdaniu finansowym. Choć oczywiście może się takowym stać, jeśli nasz kontrahent nie ureguluje należności wobec faktora — dodaje Marzena Czyżkowska.

Czas na limit

Aby uniknąć podobnych zawirowań, współpracę z Bankiem Pekao w zakresie skupu wierzytelności Bartek rozpoczął od rozliczeń z jednym sprawdzonym klientem. Dodajmy — dużym klientem.

— Chodzi o to, by nie składać faktorowi kilkunastu faktur tygodniowo, tylko kilka o dużej wartości w ciągu tygodnia lub miesiąca. Wtedy ma to sens — wyjaśnia Marzena Czyżkowska.

Termin płatności faktur wynosił 90-95 dni od daty wystawienia. Tymczasem Bank Pekao przelewał środki na rachunek Bartka już dwa dni po dostarczeniu do banku odpowiedniej dokumentacji, potwierdzającej transakcję sprzedaży bucików. Limit faktoringowy wynosił dla tej umowy kilkaset tysięcy złotych. Bartek dostawał od banku pełną wartość faktur brutto, pomniejszoną o odsetki dyskontowe. Odsetki liczone były od dnia przelania przez bank pieniędzy na konto Bartka do dnia podanego na fakturze jako termin zapłaty. Jeżeli klient Bartka zapłacił przed terminem, to bank nie zwracał producentowi obuwia pobranych już odsetek. Za samo przyznanie limitu faktoringowego bank pobierał też roczną prowizję.

Bartek był na tyle zadowolony, że skupem wierzytelności objął trzech kolejnych kontrahentów. Przyszedł jednak rok 2003. Bank Pekao powołał już spółkę Pekao Faktoring i do niej zaczął przesuwać działalność związaną ze skupem wierzytelności. Proponowanych przez Bartka nowych nabywców bucików nie chciał już obsługiwać bezpośrednio, a właśnie przez spółkę zależną. Chcąc nie chcąc, Bartek nawiązał współpracę z Pekao Faktoring. Spółka nie wypłacała już producentowi od razu pełnej wartości faktur, a jedynie 80 proc. (obecnie 90 proc.). Reszta była rozliczana po uregulowaniu należności przez nabywcę bucików. Na dodatek, limity faktoringowe przyznawane przez Pekao Faktoring klientom Bartka były niższe, niż wnioskowało mińskie przedsiębiorstwo. Działo się tak mimo że Bartek korzysta z usługi w wersji, w której skupujący wierzytelności nie przejmuje odpowiedzialności za ewentualne nieuregulowanie należności.

— Z miesiąca na miesiąc współpraca się docierała. Pekao Faktoring podwyższał limity naszym klientom, a my dołączaliśmy do listy dłużników faktoringowych coraz to nowych kontrahentów — opowiada Marzena Czyżkowska.

Ubezpieczenie w cenie

Rozwój współpracy z Pekao Faktoring skłonił Bartka do zainteresowania się skupem wierzytelności związanych z kontraktami eksportowymi.

— Zainteresowaliśmy się faktoringiem zagranicznym, bo mamy sporo płatności walutowych z tytułu importowanych materiałów do produkcji — wyjaśnia Marzena Czyżkowska.

Próba nawiązania współpracy z Pekao Faktoring zakończyła się fiaskiem. Najpierw zmiany personalne w spółce spowodowały, że wniosek Bartka pozostał w ogóle bez odpowiedzi. Gdy problem ten już wyjaśniono, okazało się, że w faktoringu zagranicznym usługodawca chciałby też przejąć ryzyko niewypłacalności dłużników. To Bartka nie interesowało. Od 1 czerwca 2004 r. ubezpiecza bowiem należności swoich kontrahentów w firmie Euler Hermes.

— Należności od naszych klientów są ubezpieczone, nie ma więc potrzeby dodatkowo płacić za faktoring pełny. Bo faktor wtedy przejmie odpowiedzialność za niewypłacalność dłużnika, gdy dostanie na to ubezpieczenie. A za to ubezpieczenie i tak my zapłacimy przez wyższe prowizje lub odsetki dyskontowe. Poza tym, zdecydowaliśmy się ubezpieczać transakcje ze wszystkimi odbiorcami, a tylko najwięksi są objęci skupem wierzytelności — tłumaczy Marzena Czyżkowska.

W tamtym czasie grupa Pekao nie była już jednak jedyną, z którą współpracował Bartek. Część operacji prowadził też w Banku Handlowym w Warszawie (BHW). Ten połknął haczyk i wraz z nastaniem jesieni 2004 r. skupem wierzytelności objął kontrahentów Bartka z Litwy, Niemiec i Stanów Zjednoczonych. Limity faktoringowe nabywców bucików produkowanych przez Bartka są w BHW wyrażane w walutach obcych, ale wartość tych faktur jest przeliczana na złote i nie może przekroczyć wyrażonego w polskiej walucie limitu samego Bartka. BHW zgodził się przy tym od razu wypłacać mińskiemu przedsiębiorstwu 100 proc. wartości faktury.

— Ubezpieczenie kontrahentów pomaga w negocjowaniu wysokości limitów faktoringowych i warunków cenowych usługi — uważa Marzena Czyżkowska.

To jednak nie BHW przejął obsługę czterech pierwszych krajowych klientów Bartka objętych skupem wierzytelności, gdy w 2005 r. Bank Pekao oznajmił, że wycofuje się z usługi. Proponował, co prawda, zastąpienie jej kredytem-zaliczką, ale producentowi obuwia to nie odpowiadało, bo powodowałoby dodatkowe zobowiązania w bilansie firmy.

Bartek nawiązał więc współpracę z Raiffeisen Bank Polska (RBP). Czterech klientów producenta, obsługiwanych dotychczas przez Bank Pekao, zgodził się on obsługiwać na podobnych zasadach, tzn. wypłacając od razu 100 proc. wartości faktury. Współpraca z RBP układa się Bartkowi tak dobrze, że przeniósł do tego banku m.in. kredyt w rachunku bieżącym obsługiwany wcześniej przez BHW. Nie kwapi się za to z przeniesieniem tam obsługi faktoringowej blisko 30 klientów, których wierzytelności skupuje Pekao Faktoring. I to mimo że ta ostatnia spółka nie wypłaca od razu całej wartości faktury.

— Ofertę faktoringową trzeba rozpatrywać kompleksowo. Jeśli policzymy, ile kosztuje te 10-20 proc. wartości faktury zatrzymane na poczet funduszu gwarancyjnego, to oferta Pekao Faktoring jest całkiem dobra. Na dostarczenie oryginałów faktur mamy trzy tygodnie. Do wypłaty środków wystarczy tylko elektroniczny wniosek i po godzinie mamy środki na koncie. Tymczasem standardem na zdyskontowanie wartości faktury są dwa dni. Z rzadka jeden dzień. Ale cały czas jest to dzień, a nie godzina — podkreśla Marzena Czyżkowska. n

Faktoring w Bartku

Skupujący wierzytelności: Pekao Faktoring

Liczba kontrahentów Bartka objętych faktoringiem: 28

Limit ogólny Bartka: 2-2,5 mln zł*

Limity poszczególnych dłużników: 25-350 tys. zł

Odsetki dyskontowe od wartości faktury: 0,9-1,3 proc.

Przeciętna prowizja od faktury: 0,4 proc.

*zależy od pory roku

Skupujący wierzytelności: Bank Handlowy w Warszawie

Liczba kontrahentów Bartka objętych faktoringiem: 3

Limit ogólny Bartka: 1,5 mln zł

Limity poszczególnych dłużników: 35 tys.USD-120 tys. EUR