— Ustalenie segmentu klientów ma znaczenie dla określenia skali i profilu działalności przedsiębiorstwa. Kierując produkt do określonej grupy nabywców, możemy lepiej dostosować go do wymagań klientów i łatwiej opracować plan działania na rynku. Takie podejście pomaga też minimalizować ryzyko — mówi Jakub Wronkowski, właściciel agencji PR Quote Me.

Internet górą

Małych firm często nie stać na wynajęcie agencji, która będzie je promować. Muszą to robić same. Jakub Wronkowski twierdzi, że nie jest to wcale złe, bo nikt nie zna firmy tak jak jej pomysłodawca. Poza tym na początku działalności firmy powinny „oglądać każdego złotego kilka razy” i decydować się tylko na takie działania, które mogą przynieść zwrot z inwestycji w promocję. Najlepszym i najprostszym narzędziem promocji jest internet. Ale e-marketing jest tani i skuteczny tylko wtedy, gdy się wie, jak go wykorzystać. Od czego więc zacząć działania promocyjno- -marketingowe w internecie?

— Punktem wyjścia jest precyzyjne zdefiniowanie celów. Co chcemy osiągnąć — budować markę, pozyskiwać użytkowników do bazy mailingowej, a może po prostu sprzedawać swoje produkty? Warto ustalić te cele w postaci konkretnych wartości — ilu użytkowników ma nas odwiedzić w danym czasie, ile rejestracji oczekujemy na newsletterze, ile wypełnionych formularzy kontaktowych, ile transakcji on-line itp. Mając cel, ustalamy, gdzie i co robi grupa docelowa w sieci — tłumaczy Artur Maciorowski, konsultant, trener, szef firmy eCode i autor poradnika „E-marketing w praktyce.

Strategie skutecznej promocji on-line”. To podstawa identyfikacji zarówno miejsc, jakie odwiedzają potencjalni klienci, jaki tych, gdzie firma musi się pojawić. Potem można dobrać narzędzia promocji SEO (działania promujące serwisy internetowe w wyszukiwarkach), linki sponsorowane,e-mailing, reklamę bannerową czy mobilną albo media społecznościowe.

Od wyszukiwarki do fanpage’a

Nieodzowna jest strona www, ale pod warunkiem, że będzie miała ciekawą zawartość.

— Źle zrobiona strona zniechęca klientów. Trzeba ją też wciąż aktualizować — twierdzi Jakub Wronkowski. Natomiast Artur Maciorowski uważa, że w polskim e-marketingu panuje kult wyszukiwarki.

— Wielokrotnie spotykam się z ograniczeniem promocji do pozycjonowania serwisu w Google’a. A skrajnym przypadkiem jest projektowanie serwisów i sklepów pod potrzeby „specjalisty od SEO”. Stanie się on wyrocznią. W efekcie strona jest mniej użyteczna, przeładowana przypadkowymi tekstami. Wyszukiwarki to skuteczny sposób promocji, ale niejedyny. Użytkownik często nie wie, czego potrzebuje, lub nie ma świadomości, czego szukać, i może nie mieć pojęcia, co wpisać jako poszukiwaną frazę w Google’a. Dlatego trzeba kreować popyt poprzez inne narzędzia e-promocji, aby użytkownik wiedział, czego później szukać w Google’u — mówi Artur Maciorowski.

Do każdej kampanii należy dobierać odpowiednie narzędzia. Niekiedy efektywniejsze mogą być media społecznościowe, a niekiedy masowy e-mailing reklamowy. W e-commerce może sprawdzić się sprzedaż przez partnerów, porównywarki cen albo przez Allegro.pl.

Zostań ekspertem

Zdobyć interesujące kontakty, zainteresować biznesem można poprzez portal LinkendIn. Młodych odbiorców usług lub produktów można zyskać na Facebooku.

— Ale zrobienie fanpage’a to dopiero połowa sukcesu. Potrzebny jest stały kontakt z potencjalnymi klientami: zachęcanie do komentarzy, odpisywanie na posty, organizowanie konkursów, promocji. Młode firmy decydują się na fanpage i prowadzą konta, które mają 80-100 fanów — głównie z rodziny i znajomych — i na tym się kończy. To nie ma sensu. Treść fanpage’a powinna być unikalna. Dzięki temu szybciej zbudujemy lokalną społeczność wokół naszej marki — mówi Jakub Wronkowski. Coraz ważniejszy staje się tzw. content marketing, czyli promocja poprzez tworzenie i dystrybucję wartościowej z punktu widzenia odbiorcy treści.

— Chodzi o poradniki i raporty w formie PDF, infografiki, artykuły eksperckie, materiały wideo itp., które są chętnie czytane i pobierane przez odbiorców w zamian za podanie danych (rejestrację) i wyrażenie zgody na komunikację marketingową. To dobry sposób w początkowej fazie na budowanie wizerunku eksperta i tworzenie bazy potencjalnych klientów — mówi autor podręcznika o e-marketingu.

Zmierz efekty

Średnie wskaźniki CTR (informacja o skuteczności formy promocji liczona w procentachkliknięć w stosunku do liczby wyświetleń reklamy) mówią, że 5-6 osób na 100 przechodzi na firmowy serwis z wyszukiwarek i e-mailingów. Ale już tylko cztery osoby na tysiąc — z reklamy bannerowej (tzw. display).

— Użytkownik na stronie to jeszcze nie klient. Przeciętny wskaźnik konwersji, czyli procent użytkowników, którzy dokonali pożądanej na stronie akcji (zakup, wypełniony formularz kontaktowy), to 1-2 proc. — wskazuje Artur Maciorowski. Jak badać efektywność działań firmy?

— Wystarczy pytać klienta, jak do nas trafił: dzięki rekomendacjom, przez stronę www, a może Google’a? To pokaże, który sposób jest wart inwestowania — mówi Jakub Wronkowski. W internecie można wiele działań precyzyjnie śledzić i mierzyć. Bez wiedzy o tym, skąd przychodzą użytkownicy, jak się zachowują na firmowej stronie internetowej i co powoduje, że decydują się na nasz produkt czy usługę, poruszamy się jak we mgle.

Zgłoś się, weź pieniądze i działaj
Spółka z sektora private capital VRP i redakcja „Pulsu Biznesu” we współpracy z Polską Agencją Rozwoju Przedsiębiorczości i Bankiem Gospodarstwa Krajowego organizują konkurs „Impuls do biznesu”. Można do niego zgłaszać innowacyjne produkty, usługi, technologie, procesy sprzedaży, modele działalności, sposoby dotarcia do klienta, a także modele dystrybucji produktów lub usług. Konkurs jest przeznaczony dla mikrofirm, małych i średnich przedsiębiorstw oraz osób, które mają ciekawy pomysł na biznes. Nagrody otrzymają trzy projekty — w sumie 2 mln zł. Dodatkowo skorzystają z doradztwa VRP. Zgłoszenia można przesyłać do 7 kwietnia 2014 r. Więcej informacji na stronie www.impuls.pb.pl.