Przyjazne strony internetowe czy dedykowane aplikacje mobilne, a więc wszystko to, co umożliwia dokonywanie transakcji bez wychodzenia z domu, w bankach jest już standardem. W krajowych TFI to jednak wciąż raczej egzotyka. Uruchomiony z końcem 2014 r. projekt Noble Funds Online, umożliwiający bezprowizyjny zakup jednostek funduszy ze stajni Noble Funds TFI, zintegrowany bezpośrednio z płatnościami internetowymi i mobilnymi, to pierwsze i jak na razie jedyne tego typu rozwiązanie na rynku.
— Z każdym tygodniem grono użytkowników się powiększa. Ruch w serwisach informacyjnych zwiększył się trzykrotnie, a transakcyjność klientów prawie czterokrotnie — mówi Monika Chwiedziewicz, dyrektor rozwoju e-biznesu i marketingu w Noble Funds TFI.
Pozostałe TFI ustawiają się w kolejce po mobilne nowinki niechętnie, bo ich dotychczasowe doświadczenia ze sprzedażą online za pośrednictwem tradycyjnych komputerów nie są zachęcające. Powiernicy co prawda nie dzielą się szczegółowymi informacjami o sukcesach i porażkach dystrybucji bezpośredniej, ale przyznają, że ten kanał wciąż jest niechętnie wykorzystywany przez klientów. Portal Skarbiec.24, do którego inwestorzy zachęcani byli nawet drogimi samochodami, odpowiada za zaledwie 1 proc. rocznych napływów Skarbca TFI.
W Unionie bezpośrednia sprzedaż internetowa to pojedyncze miliony złotych na tle prawie 2,5 mld zł, jakie firma pozyskała łącznie w 2014 r. Lista niezadowolonych jest długa, ale mimo to wyścig po młodych, technologicznie świadomych klientów właśnie wystartował. Nad wdrażaniem mobilnych rozwiązań pracuje m.in. Skarbiec, który w marcu zaoferuje swoją aplikację użytkownikom smartfonów.
— Przeciętny Polak oszczędza w funduszach średnio około 85 tys. zł. Zasadne jest jednak pytanie, kto ma te pieniądze? Dziś siłą napędową sprzedaży jednostek uczestnictwa są raczej ludzie starsi, którzy preferują tradycyjne kanały dystrybucji. Ludzie młodzi, tzw. pokolenie Y, nie dysponują jeszcze nadwyżkami finansowymi, więc nie inwestują. I stąd się bierze rozdźwięk pomiędzy trendem związanym z nowymi technologiami a ich faktycznym użytkowaniem — tłumaczy Tomasz Publicewicz, ekspert ds. funduszy inwestycyjnych.
Mieć wybór…
Jest też druga strona medalu. Krzysztof Orlik, z-ca dyrektora ds. sprzedaży detalicznej w Unionie, zwraca uwagę, że inwestorzy korzystający z rozwiązań online mają większą wiedzę i doświadczenie. Ci nie używają więc narzędzi oferowanych bezpośrednio przez TFI, bo nie chcą się ograniczać wyłącznie do produktów jednego powiernika. Korzystają natomiast z platform, gdzie wybór jest większy. Specjalista ujawnia, że najpopularniejsza w Polsce tego typu platforma, czyli supermarket funduszowy mBanku, to jeden z czołowych dystrybutorów funduszy Uniona. Podobnie jest za granicą. „Amundi nie sprzedaje bezpośrednio swoich funduszy online. Obecnie inwestorzy kupują jednostki wyłącznie za pośrednictwem dystrybutorów zewnętrznych, przy czym transakcje te mogą być również zawierane przez Internet” — informuje biuro prasowe Amundi.
— Fundusze Fidelity dostępne są w różnego rodzaju butikach, które prowadzą otwartą architekturę sprzedaży — dodaje Dominik Bekkewold z Fidelity Worldwide Investment.
…i podjąć decyzję
W 2011 r. Skarbiec próbował omijać dystrybutorów, kusząc inwestorów drogim modelem Audi w zmian za zakup jednostek przez internet. Firma zdecydowała się na tak wyszukaną promocję, bo korzyści ze sprzedaży bezpośredniej są ogromne. Klient inwestujący w fundusz np. Skarbiec Akcji w banku, domu maklerskim czy u pośrednika finansowego płaci prowizję dystrybucyjną (do 5,5 proc.). Zgarnia ją w całości sprzedawca. Ale to nie koniec. Według standardu rynkowego zainkasuje też co najmniej połowę rocznej opłaty za zarządzanie (4 proc. w skali roku).
— Dystrybucja funduszy jest w Polsce droga. Dlatego TFI są coraz bardziej zainteresowane rozwojem bezpośrednich kanałów sprzedaży. Moim zdaniem jednak ważniejsza od formy dystrybucji jest pomoc klientom w wyborze odpowiedniej klasy aktywów. Zakup funduszu jest na samym końcu. Minie trochę czasu, zanim Polacy zniechęcą się do niskiego oprocentowania lokat, choć i tak klienci będą potrzebowali pomocy w znalezieniu alternatywy. Jeśli miałbym się doszukiwać szansy dla internetu, to widzę ją w połączeniu kanału online ze wsparciem doradcy — uważa Tomasz Publicewicz. Takie połączenie zaoferowała pod koniec 2013 r. Aviva, otwierając wirtualny oddział i zapraszając do współpracy rywali, m.in. Quercusa, Skarbca, PZU, Uniona, ING i Investors TFI. Bez wychodzenia z domu inwestor może porozmawiać z doradcą przez wideoczat, e-mail i telefon, a także poznać zarządzającego funduszem i kupić jednostki uczestnictwa. Klienci mają też dostęp do porównywarek produktowych i bieżących komentarzy rynkowych, dostosowanych do wieku klienta.
— Polacy są obeznani z technologiami i coraz chętniej z nich korzystają, a rozmowa o pieniądzach przez telefon nie stanowi bariery. Wirtualne biuro generuje około 1 mln zł sprzedaży funduszy miesięcznie oraz 5-10 proc. sprzedaży produktów życiowych, i to bez nakładów reklamowych. W trzecim kwartale tego roku planujemy kampanię promocyjną. Uważam, że popularność biura wówczas wzrośnie — ujawnia Marek Przybylski, prezes Aviva Investors TFI.
Dzisiejszy świat dystrybucji może już w 2017 r. wywrócić do góry nogami implementacja unijnej dyrektywy MIFID II, w której znalazł się przepis dotyczący doradztwa finansowego. Mowa w nim, że pośrednicy finansowi sprzedający produkty inwestycyjne będą musieli informować swoich klientów, na jakiej zasadzie są wynagradzani. Dodatkowo prowizja za sprzedaż ma płynąć nie z TFI, lecz z kieszeni klienta. To ma sprawić, że doradca nie będzie się kierował własnymi korzyściami, związanym z wysokością marży, lecz zacznie dostrzegać faktyczne potrzeby inwestora.
— To będzie rewolucja, która wesprze najtańsze kanały dystrybucji, a takim jest właśnie sprzedaż online — dodaje Marek Przybylski.
Mobilne zakupy w pigułce
1. Brak opłat manipulacyjnych (dystrybucyjnych), które sięgać mogą nawet 5,5 proc. wpłacanej kwoty. Te dodatkowe koszty obniżają końcową stopę zwrotu.
2. Możliwość dokonania transakcji bez wychodzenia z domu w szybki i wygodny sposób.
3. Szeroki wybór funduszy polskich i zagranicznych TFI, pod warunkiem że korzystamy z platform o otwartej architekturze sprzedażowej.
4. Możliwość bieżącego monitorowania portfela.
5. Brak lub ograniczona pomoc doradcy. Ta może być potrzebna zwłaszcza tym inwestorom, którzy dopiero zaczynają przygodę z inwestowaniem w fundusze i nie mają wystarczającej wiedzy i doświadczenia.
Mobilne zakupy w pigułce
1. Brak opłat manipulacyjnych (dystrybucyjnych), które sięgać mogą nawet 5,5 proc. wpłacanej kwoty. Te dodatkowe koszty obniżają końcową stopę zwrotu.
2. Możliwość dokonania transakcji bez wychodzenia z domu w szybki i wygodny sposób.
3. Szeroki wybór funduszy polskich i zagranicznych TFI, pod warunkiem że korzystamy z platform o otwartej architekturze sprzedażowej.
4. Możliwość bieżącego monitorowania portfela.
5. Brak lub ograniczona pomoc doradcy. Ta może być potrzebna zwłaszcza tym inwestorom, którzy dopiero zaczynają przygodę z inwestowaniem w fundusze i nie mają wystarczającej wiedzy i doświadczenia.