Faktoring to związek na lata

Niełatwo przekonać firmy do faktoringu. Ale te, które raz spróbowały, już się z nim nie rozstają

Faktoring sprawdza się szczególnie w przypadku firm, którym bank nie chce pożyczyć pieniędzy, a potrzebują one gotówki na poprawę płynności. Jednak, jak przekonują faktorzy, przedsiębiorców na tę formę finansowania namówić bardzo trudno. Ale jeśli się uda, to zwykle ich związek z faktoringiem trwa długie lata.

Nie rezygnują

— Mamy klientów, z którymi współpraca rozpoczęła się w 1995 r., czyli w pierwszym roku działalności BRE Faktoring, i korzystają z naszych usług bez przerwy do dziś — przekonuje Marta Ciemniewska, dyrektor działu sprzedaży w BRE Faktoring.

Fakt, że klienci, którzy raz spróbowali faktoringu, już się z nim nie rozstają, potwierdza również badanie GfK Polonia z początku br. przeprowadzone na zlecenie Raiffeisen Polbanku na klientach faktoringowych tego banku. Wynika z niego, że w ciągu 12 najbliższych miesięcy 95 proc. badanych klientów nie planuje z faktoringu zrezygnować.

— My też badamy satysfakcję naszych klientów i wnioski mamy podobne — obserwujemy, że firmy z różnych powodów zmieniają faktora, ale raczej nie rezygnują z usług całkowicie — twierdzi Anna Pieniążek, dyrektor finansowy, ryzyka i operacyjny w BZ WBK Faktor. Z badania wynika także, że 92 proc. klientów faktoringowych Raiffeisena poleciłoby tę usługę innym. To jeden z głównych sposobów nabywania klientów przez faktorów.

— Wielu klientów BRE Faktoring decyduje się na faktoring niejako ‘z polecenia’ — są zachęcani przez naszych klientów korzystających już z tej usługi albo mają doświadczenia z faktoringiem jako odbiorcy — twierdzi Marta Ciemniewska.

Jej zdaniem, wiele firm zdecydowało się także na faktoring, kiedy limity kredytowe były dla nich niedostępne z powodu braku zabezpieczeń albo pogorszenia sytuacji finansowej.

— I teraz, pomimo znaczącej poprawy wyników finansowych i dostępności limitów kredytowych, pozostają z nami, finansując znaczącą część działalności przez faktoring — mówi Marta Ciemniewska. Przedsiębiorcy w faktoringu najbardziej sobie chwalą możliwość szybkiego dostarczenia gotówki (92 proc. badanych przez Raiffeisen firm) i poprawę płynności finansowej (91 proc.). Doceniają także m.in. jego pozytywny wpływ na bilans firmy (73 proc.) oraz wydłużenie terminów płatności u odbiorców (72 proc.).

Taniej nie będzie

Natomiast największą barierą przy korzystaniu z faktoringu jest jego cena — prowizje i opłaty wskazało 27 proc. badanych przez Raiffeisen firm. Klienci narzekają też na zbyt dużo formalności (13 proc.). Podobne obserwacje ma BZ WBK Faktor.

— Z badań wynika, że od kilku lat niezmiennie cena jest bardzo ważnym czynnikiem, na który klienci zawsze zwracają uwagę — mówi Anna Pieniążek. Jej zdaniem, liczba dokumentów nie ma większego znaczenia przy podejmowaniu decyzji o faktoringu.

— Faktorzy prześcigają się w coraz to nowych rozwiązaniach ograniczających ich ilość. Głównie poprzez udoskonalanie aplikacji internetowych, dzięki którym korespondencja z klientem przebiega bardzo szybko i sprawnie — twierdzi Anna Pieniążek.

Natomiast w zakresie cen nie ma co liczyć na zmiany — walka konkurencyjna w ostatnich latach wyczerpała możliwości w tym zakresie. Taniej już nie będzie.

— Cena faktoringu przestała być barierą ograniczającą możliwość skorzystania z tej usługi, ponieważ poziom cen w ostatnich latach gwałtownie się obniżył. Koszt faktoringu kształtuje się obecnie na poziomie zbliżonym do kredytu bankowego. Podstawową różnicą jest istnienie prowizjifaktoringowej, czyli opłaty naliczanej od faktur przekazywanych do faktoringu — uważa Marta Ciemniewska.

Klienci cenę faktoringu często porównują z ceną kredytu, zapominając, że w przypadku tego pierwszego mieszczą się w niej także dodatkowe usługi.

— Faktoring nie tylko dostarcza kapitału obrotowego i poprawia płynność, ale również weryfikuje portfel odbiorców, wspiera klienta od strony prawnej czy księgowej i wprowadza często nielubiany, ale bardzo przydatny, rygor dokumentacyjny do transakcji. Przejmuje też ryzyko niewypłacalności odbiorców, poprawia ściągalność należności i pomaga odzyskać te przeterminowane — tłumaczy Grzegorz Pardela, dyrektor handlowy w Pragma Faktoring.

 

Klienci dyktują zmiany

BARTOSZ PORSZT

Raiffeisen Polbank

Regularne badania satysfakcji klientów z produktów i usług banku oraz zmiany i udoskonalenia inspirowane uwagami i zgłaszanymi w badaniach potrzebami to kluczowe działania, jakie powinny być podejmowane dla rozbudowanych rozwiązań, takich jak faktoring. Odpowiedni dobór metod i technik badawczych pozwala nie tylko na ocenę istniejących usług, ale również pomaga stworzyć nowe produkty i funkcjonalności, których oczekują klienci.

Przykładem uatrakcyjnienia produktu podyktowanego głosem klientów jest ponad 50 zmian, jakie wprowadziliśmy w internetowym systemie obsługi faktoringu R-Faktor. Odpowiedzią na zgłaszane potrzeby było też opracowanie i wdrożenie całego procesu obsługi nowych klientów faktoringowych. Proces ten, nazwany programem wdrożeniowym, opiera się na stałym kontakcie wydzielonego zespołu pracowników banku z klientami. Zespół kontaktuje się z nowo pozyskanymi firmami tuż po podpisaniu przez nich umowy faktoringowej i świadczy pomoc we wszystkich aspektach, jakie wiążą się z tą usługą. Do zadań pracowników należy m.in. szkolenie z obsługi systemu R-Faktor, pomoc w wypełnianiu dokumentów czy asystowanie przy procesowaniu pierwszych transakcji.

Efekt regularnych badań potrzeb klientów i dostosowywania faktoringu do ich wymagań widać wyraźnie. W ostatnim badaniu przeprowadzonym przez GfK Polonia ponad 90 proc. klientów wskazało, że jest bardzo zadowolonych i zadowolonych z systemu R-Faktor, a 92 proc. poleciłoby usługę faktoringu w Raiffeisen Polbank innym firmom.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Sylwia Wedziuk

Najważniejsze dzisiaj

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Firmy / Faktoring to związek na lata