Finansowa elita ma elitarne wymagania

Paweł Zielewski
opublikowano: 18-12-2006, 00:00

Każdy liczący się bank ma ofertę private bankingu. Jednak często to tylko nazwa. Rynek dopiero rośnie.

Czym tak naprawdę jest private banking i ilu jest klientów w tym segmencie w Polsce. Te podstawowe pytania nie mogą doczekać się jednoznacznej odpowiedzi. Każdy bank prowadzi swoją politykę konstruowania takich ofert — analizując część z tych propozycji, można zastanawiać się, czy słuszną. Czasami kryteria skorzystania z oferty są tak sformułowne, że bardzo wielu klientów może się znaleźć na wyższej półce oferty. Tylko że poza ładniejszą nazwą konta i złotą kartą takiemu klientowi bank nie może zaoferować nic więcej… no, może poza wyższą opłatą. Prawdziwy private banking to inny wymiar oferty — nie hasło z folderu reklamowego. Tak być powinno, a jak jest? Prześwietlimy ofertę polskich banków i sprawdzimy, jaki jest polski rynek.

Pęcznieją konta

Polacy zarabiają coraz więcej — to nie marzenia, ale obiektywnie potwierdzone fakty. Rośnie średni dochód brutto i rosną oszczędności Polaków — ich łączna wartość przekroczyła niedawno granicę 510 mld zł. Od dłuższego już czasu znacząca ich część ląduje w funduszach inwestycyjnych. Nic dziwnego, wszak atrakcyjne lokaty bankowe to wciąż rzadkość, a bezpośrednie inwestowanie na giełdzie dla przeciętnej osoby obarczone jest zbyt dużym ryzykiem. Jednak sektor bankowy też nie może narzekać. Aż 45 proc. wszystkich oszczędności Polaków, czyli 228,7 mld zł, znajdowało się na rachunkach bankowych i lokatach. Warto dodać, że po wzroście w ostatnim kwartale o 1,9 proc. wartość środków zdeponowanych w bankach pokonała historyczne maksimum z marca 2002. Pęczniejące konta to po pierwsze wynik tego, że Polacy rezygnują z trzymania pieniędzy w domu, ale trzeba też przyznać, że banki starają się coraz bardziej przyciągnąć pieniądze klientów, oferując choćby lokaty łączone z inwestycją w fundusze. Zresztą duża część strumienia płynącego do TFI pochodzi z banków. Skoro rośnie przeciętna kwota przechowywanych środków, to na pewno przybywa też osób, które mają zdeponowane spore sumy. Właśnie do takich zamożniejszych klientów kierowana jest oferta private bankingu, którą ma każdy liczący się bank. Co kryje się pod tą nazwą i kto może skorzystać z tej lepszej, przynajmniej w teorii, oferty?

Dla kogo prywatny bankier

W świecie bankowym funkcjonują 3 segmenty klientów. Oferta standardowa skierowana jest do wszystkich, do tych bogatszych — personal banking, a do najzamożniejszych — private banking. Na Zachodzie podział jest dość czytelny — oferta private bankingu kierowana jest do klientów, których aktywa przekraczają 1 mln USD czy EUR. Gdyby w Polsce przyjąć takie same czy choćby zbliżone kryterium, np. 1 mln zł, okazałoby się, że potencjalnych klientów jest bardzo niewielu. Dlatego próg dochodów jest w Polsce ustalony na niższym poziomie — w przypadku niektórych banków wydaje się nawet, zbyt niskim.

Kogo więc stać na prywatnego bankiera? Najczęściej banki tzw. próg wejścia określają na podstawie salda środków zdeponowanych w banku lub innym podmiocie z tej samej grupy kapitałowej, np. TFI. I tak w Raiffeisen Banku, DZ Banku, Noble Banku klient musi posiadać minimum 200 tys., nieco więcej, bo 250 tys. zł, w Kredyt Banku, 300 tys. w BPH i 400 tys. w ING Banku Śląskim (choć w tym przypadku jest jeszcze opcja oferty od 100 tys. zł). Jeszcze wyższe wymagania — 500 tys. zł — stawiają BRE Bank i PKO BP. Oczywiście każdy bank przyjmie równowartość tych kwot w walucie obcej. Innym kryterium wykorzystywanym przez banki jest wysokość miesięcznych wpływów na rachunek — tutaj poziomy są nie do końca spójne z wcześniej omawianym progiem zdeponowanych środków: w PKO BP wystarczy tylko 10 tys. zł, w BPH 15 tys., w Deutsche Banku 20 tys. zł. Takie kwoty nie przyprawiają już o zawrót głowy.

Banki zgodnie jednak przyznają, że zrobią wyjątek dla klienta, który nie spełnia powyższych wymogów, ale należy do grona „osób o uznanej pozycji społecznej”. To może oznaczać, że rynek jest całkiem spory.

Klub najzamożniejszych

Ilu jest więc klientów korzystających z oferty private bankingu? W tym przypadku banki bardzo niechętnie mówią o liczbach. Szukając odpowiedzi, podjęliśmy pierwszy trop, sprawdzając ilu jest dobrze zarabiających Polaków. Według danych Ministerstwa Finansów, w 2005 roku podatek według najwyższej stawki zapłaciło ponad 208 tys. Polaków. Nie każdy z nich kwalifikuje się jednak do private bankingu, bo najwyższa skala obejmuje wszystkich, którzy zarobią ledwo ponad 74 tys. zł rocznie, a więc niespełna 6,2 tys. miesięcznie. Jednak tu należy pamiętać o osobach prowadzących działalność gospodarczą, które płacą liniowy podatek 19 proc. Tajemnicą poliszynela jest też to, że w Polsce wielu płaci podatki mniejsze, niż powinno, więc można przypuszczać, że dobrze zarabiających jest więcej.

Kolejną przeszkodą w obliczeniach jest opisywana powyżej problematyka różnych kryteriów przyjęcia klienta do segmentu private bankingu. To zaciemnia obraz, bo klient, który ma status VIP-a w jednym banku, w innym już niekoniecznie.

Opowieści z arkusza zleceń
Newsletter autorski Kamila Kosińskiego
ZAPISZ MNIE
×
Opowieści z arkusza zleceń
autor: Kamil Kosiński
Wysyłany raz w miesiącu
Kamil Kosiński
Newsletter z autorskim podsumowaniem najciekawszych informacji z warszawskiej giełdy.
ZAPISZ MNIE
Administratorem Pani/a danych osobowych będzie Bonnier Business (Polska) Sp. z o. o. (dalej: my). Adres: ul. Kijowska 1, 03-738 Warszawa. Administratorem Pani/a danych osobowych będzie Bonnier Business (Polska) Sp. z o. o. (dalej: my). Adres: ul. Kijowska 1, 03-738 Warszawa. Nasz telefon kontaktowy to: +48 22 333 99 99. Nasz adres e-mail to: rodo@bonnier.pl. W naszej spółce mamy powołanego Inspektora Ochrony Danych, adres korespondencyjny: ul. Ludwika Narbutta 22 lok. 23, 02-541 Warszawa, e-mail: iod@bonnier.pl. Będziemy przetwarzać Pani/a dane osobowe by wysyłać do Pani/a nasze newslettery. Podstawą prawną przetwarzania będzie wyrażona przez Panią/Pana zgoda oraz nasz „prawnie uzasadniony interes”, który mamy w tym by przedstawiać Pani/u, jako naszemu klientowi, inne nasze oferty. Jeśli to będzie konieczne byśmy mogli wykonywać nasze usługi, Pani/a dane osobowe będą mogły być przekazywane następującym grupom osób: 1) naszym pracownikom lub współpracownikom na podstawie odrębnego upoważnienia, 2) podmiotom, którym zlecimy wykonywanie czynności przetwarzania danych, 3) innym odbiorcom np. kurierom, spółkom z naszej grupy kapitałowej, urzędom skarbowym. Pani/a dane osobowe będą przetwarzane do czasu wycofania wyrażonej zgody. Ma Pani/Pan prawo do: 1) żądania dostępu do treści danych osobowych, 2) ich sprostowania, 3) usunięcia, 4) ograniczenia przetwarzania, 5) przenoszenia danych, 6) wniesienia sprzeciwu wobec przetwarzania oraz 7) cofnięcia zgody (w przypadku jej wcześniejszego wyrażenia) w dowolnym momencie, a także 8) wniesienia skargi do organu nadzorczego (Prezesa Urzędu Ochrony Danych Osobowych). Podanie danych osobowych warunkuje zapisanie się na newsletter. Jest dobrowolne, ale ich niepodanie wykluczy możliwość świadczenia usługi. Pani/Pana dane osobowe mogą być przetwarzane w sposób zautomatyzowany, w tym również w formie profilowania. Zautomatyzowane podejmowanie decyzji będzie się odbywało przy wykorzystaniu adekwatnych, statystycznych procedur. Celem takiego przetwarzania będzie wyłącznie optymalizacja kierowanej do Pani/Pana oferty naszych produktów lub usług.

Do tego dochodzi jeszcze jedna, niezwykle istotna kwestia: penetracja rynku. Otóż jak się okazuje, bardzo duża grupa — według niektórych szacunków nawet 45 proc., klientów, którzy spełniają wymagania private bankingu — nie korzysta z takiej oferty. Z jednej strony to przytyk do banków, które nie potrafią zachęcić klientów. Z drugiej strony to dla nich powód do optymizmu, bo oznacza, że jest o co, a raczej o kogo zabiegać.

Wsłuchując się w słowa bankowców, można wnioskować, że prestiżowych klientów jest około 80 tys. Jednak bardziej wiarygodną liczbą jest szacunkowa kwota środków zdeponowanych przez klientów z segmentu private bankingu — około 90 mld zł.

Na czym to polega?

Jak widać trudno określić, ilu jest klientów mających prestiżowe konta. Ale podobne problemy są również ze zdefiniowaniem, jaką ofertę mają dla nich banki, rozpiętość bowiem jest bardzo duża. Oczywiście bazą jest w pełni funkcjonalne konto: możliwość wykonywania przelewów, zakładania lokat, stałe zlecenia itp. Do konta karta, ale ta już nie będzie taka zwyczajna — minimum to złota, częściej platynowa, a dla prawdziwych grubych ryb pozostają karty elitarne: Visa Infinite, MasterCard World Signia i American Express Centurion. I tutaj powinna znajdować się granica oddzielająca standardową ofertę bankową od private bankingu — produkty niedostępne dla przeciętnego klienta. Tyle że w zależności od banku ta granica jest bardziej lub mniej widoczna, a niekiedy prawie niewidzialna… Ten ostatni przypadek dotyczy banków, które sztucznie obniżają kryteria przyznania statusu bankowego VIP-a. Po co? Pewnie by dodać sobie prestiżu, który płynie z faktu posiadania majętnych klientów — podobne zjawisko można zaobserwować przy złotych kartach kredytowych, które są wydawane niemalże hurtowo.

Każdy bank zapytany o zbyt łagodną politykę odpowiada, że jego to nie dotyczy. Tyle że z opowieści klientów wyłania się nieco inny obraz: wystarczy ledwo zbliżyć się do progu dochodów, by bank zaoferował przejście do wyższego segmentu. I nie byłoby w tym nic zdrożnego, wszak private banking oznacza w większości przypadków wyższy standard obsługi klienta, gdyby nie obawa, że ucierpią na tym dotychczasowi klienci. Dlaczego? Jedną z naczelnych zalet takiej oferty ma być opieka indywidualnego doradcy, który w odróżnieniu od zwykłego pracownika banku będzie w pewnym stopniu obarczony odpowiedzialnością za wyniki współpracy klienta z bankiem.

— Private banking jest nadbudową nad tradycyjną bankowością, doradca ma się opiekować klientem i dbać o to, by bank spełniał jego oczekiwania, a nie tylko sprzedawać mu produkty — mówi Jacek Taraśkiewicz, zastępca dyrektora departamentu usług doradczych w ING Banku Śląskim.

Przybywa więc klientów, a masowej rozbudowy sieci oddziałów dla najzamożniejszych nie widać. Efekt? Na jednego opiekuna przypadać będzie coraz więcej klientów i po przekroczeniu pewnej granicy hasło „osobisty doradca” przestanie być prawdziwe.

Ale indywidualna opieka doradcy nie jest jedyną zaletą prywatnego bankingu. O jego walorach mają świadczyć produkty, a konkretnie szersza oferta, niższe opłaty, a przede wszystkim ich dobieranie do potrzeb klienta.

Dla bogatych

Jednak prawda jest taka, że by móc skorzystać z takiej oferty, należy mieć więcej niż kwotę wyznaczoną przez dolny limit. I tym razem to nie wymogi formalne, ale praktyczne. Większość klientów chce mieć wysokie zyski, ale jednocześnie nie może sobie pozwolić na duże ryzyko. Do tego często dochodzi fakt, że ich majątki nie są na tyle duże, by bez wahania mogli zamrozić kilkadziesiąt czy kilkaset tysięcy na kilka lat. Odpowiedzią na te wszystkie bolączki jest dywersyfikacja, czyli podział środków między różne instrumenty w zależności od poziomu ryzyka, długości inwestycji czy jej elastyczności. I tutaj docieramy do sedna: by móc rozsądnie podzielić pieniądze na kilka produktów, musi być ich odpowiednio dużo. Ile? Od bankowców usłyszymy: im więcej, tym lepiej, ale tak na początek to może być 1 mln zł. I nie wynika to z ich zachłanności, lecz często z wymagań rynku. Rynek finansowy, na którym dokonywane są dziś inwestycje, jest często globalny, a to wymusza duże kwoty. Już tylko różnice kursowe sprawiają, że niektóre operacje bez dużych wolumenów opłacać się nie mogą. Do tego opłaty — jeśli zysk ma je znacząco przewyższać, to kapitał musi być wysoki. Do tego część produktów ma minimalne progi wejścia, np. niektóre fundusze inwestycyjne czy transakcje na rynku walut.

Prawdziwy private banking to rzeczywiście lepsza oferta, ale skorzystać z niej mogą tylko ci, którzy realnie, a nie tylko formalnie należą do grona najbogatszych klientów.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Paweł Zielewski

Polecane