Najwięksi deweloperzy na polskim rynku sprzedali w zeszłym roku nawet po około 2 tys. mieszkań. Prawie dla każdego był to rok rekordowy, a już na pewno każdy ma większy apetyt na 2015 r. W zamienieniu tych ambicji w fakt chce im pomóc Home Broker (HB), pośrednik należący do Open Finance, który od kilku miesięcy mocno naciska na pośrednictwo na mieszkaniowym rynku pierwotnym. Kolejnym krokiem ma być wciągnięcie do współpracy małych pośredników, często dobrze znających lokalne rynki.
Przećwiczony model
Dla grupy Leszka Czarneckiego nie jest to nic nowego. Model partnerski był już przećwiczony w Open Finance i Idea Banku, które stworzyły Open Partners i Idea Expert.
— W dwa tygodnie od startu podpisaliśmy z ponad 300 małymi pośrednikami listy intencyjne w sprawie włączenia ich do tworzonej przez nas sieci HB Partners. Liczę na to, że zewnętrzni sprzedawcy we współpracy z nami sprzedadzą kilkaset mieszkań w tym roku i znacznie ponad tysiąc w przyszłym — mówi Paweł Komar, dyrektor generalny HB. Na czym ma polegać współpraca? Deweloperzy, jeśli mają współpracować z pośrednikami,wybierają jednego lub dwóch, wśród których prawie zawsze znajduje się najsilniejszy na rynku HB, zatrudniający 600 własnych doradców.
Na takie relacje nie mają szans małe, najwyżej kilkuosobowe agencje. Dlatego HB, zamiast rozbudowywać kosztowną sieć własnych placówek, chce udostępnić małym biurom łatwy w obsłudze system z kompletnymi i aktualizowanymi danymi dotyczącymi wolnych mieszkań w danej okolicy. Agencja wchodzi do sieci partnerskiej, nie zmieniając własnej marki. Dostaje nowy biznes i jednocześnie na własnych zasadach może pracować na rynku wtórnym.
— W naszym systemie wystarczy wpisać „70 mkw. do 500 tys. zł w okolicach Galerii Mokotów” i dostajemy listę mieszkań wraz z wirtualnym spacerem, rozkładem mieszkań, listą wymaganych przez dewelopera dokumentów i odpowiedziami na najczęstsze pytania. Agent dostaje też pełne wsparcie HB, szkolenia i jeśli chce — komplementarną ofertę grupy Open Finance.
Partnerzy zewnętrzni będą obsługiwać klienta kompleksowo. Z naszych doświadczeń wynika, że im więcej podmiotów bierze udział w procesie sprzedaży, tym dłuższa procedura i więcej okazji do rezygnacji klienta z zakupu. W zamian za nasze wsparcie część przychoduzostaje w spółce — mówi Paweł Komar.
Zapału nie widać
HB od prawie roku kładzie nacisk na pośrednictwo na rynku pierwotnym. Obecnie stanowi on około połowy transakcji. Trudność jednak polega na tym, że duzi deweloperzy, utrzymujący własne działy sprzedaży, nie palą się do współpracy z pośrednikami.
— Ponosimy koszty stałe na naszych sprzedawców, wolimy więc nie zabierać im towaru do sprzedaży. Korzystamy z pośredników jedynie uzupełniająco — mówi szef jednego z dużych deweloperów. © Ⓟ