Hewlett-Packard podpisuje ze swoimi partnerami nowe umowy o współpracy. Od 1 września ma bowiem nastąpić unifikacja zasad współpracy z dystrybutorami, które ciągle są różne dla dawnych produktów HP i tych, które wywodzą się z Compaqa.
W 2002 roku Hewlett-Packard przejął Compaq Computer. Zunifikowano również polskie oddziały obu firm. Firmy dystrybuujące produkty „nowego” HP musiały jednak nadal — nawet w ramach jednej grupy produktów — współpracować z amerykańskim koncernem dwutorowo. Odrębny program partnerski dotyczył bowiem tej samej klasy produktów „dawnego” Hewletta-Packarda i byłego Compaqa.
Od 1 września 2003 r. wszystko ma się zmienić. Hewlett-Packard Polska wprowadza właśnie nowe, zunifikowane programy partnerskie i lojalnościowe dla wszystkich grup produktowych.
— Z dwóch programów partnerskich dotyczących tej samej grupy produktów, pozostanie ten, który uznaliśmy za efektywniejszy. Uzupełnimy go ewentualnie o najlepsze elementy tego drugiego — informuje Paweł Polok, dyrektor ds. współpracy z partnerami w dziale rozwiązań dla przedsiębiorstw Hewlett-Packard Polska.
Zmianie ulegnie też segmentacja firm współpracujących z Hewlett-Packard Polska. Dotychczas kanał dystrybucyjny amerykańskiego koncernu dzielił się z grubsza rzecz biorąc na dystrybutorów i partnerów handlowych, czyli firmy dostarczające produkty koncernu użytkownikom końcowym. Od września firmy współpracujące z HP będą się dzielić na trzy grupy: partnerów w zakresie usług logistycznych (tzw. LSP), do których należy magazynowanie, przeładunek, transport itp., partnerów w zakresie rozwoju kanałów dystrybucyjnych (tzw. CDP) oraz partnerów w zakresie sprzedaży i usług (tzw. SSP), których rolą jest obsługa klientów końcowych. Do tej ostatniej grupy będą się zaliczać zarówno najwięksi integratorzy, jak i sklepy prowadzące sprzedaż detaliczną. Jednakże największe z firm zaliczonych do kategorii SSP mogą ubiegać o uzyskanie statusu partnera HP Business Partner Select, co pozwoli zawierać z HP umowy regulujące specyficzne aspekty współpracy.
— W ramach tej samej grupy produktowej wszyscy będą mieli te same zasady premiowania wielkości sprzedaży naszych produktów. Każdy będzie więc wiedział, co musi zrobić, aby uzyskać określony benefit. Oczywiście, w praktyce będą się one różnić. Różna jest przecież wielkość sprzedaży i oczekiwania co do bonusów ze strony sklepu prowadzącego sprzedaż detaliczną i dużego inetegratora. Dla sklepu dużą wartością będzie drukarka wykorzystywana jako sprzęt demo. Dla dużego integratora wymierny benefit to dostęp do centrów testowych, wersji beta oprogramowania czy wypożyczanie bardziej zaawansowanych technologii, np. serwerów opartych na procesorach Itanium — tłumaczy Paweł Polok.
W zależności od wielkości sprzedaży będą też nagradzane firmy z grupy CDP. Partnerzy logistyczni bonusy będą zaś otrzymywać za posiadanie zapasów na określonym poziomie — ani większych, ani mniejszych. Przedstawiciele HP wątpią jednak, aby w Polsce pojawiły się firmy zainteresowane współpracą wyłącznie na poziomie LSP. Te same przedsiębiorstwa będą raczej podpisywać zarówno umowy LSP, jak i CDP.
— Dotychczasowych dystrybutorów podzieliliśmy na tych, którzy skupiają się na logistyce lub na rozwoju kanału sprzedaży. Specyfika polskiego rynku jest jednak taka, że dystrybutorzy mają oprócz działań logistycznych bardzo rozbudowane działania marketingowe. Będą więc podpisywali umowy LSP i CDP — dodaje Paweł Polok.