Komputery PC robią furorę w hipermarketach
Towar dla niewybrednych klientów
ROŚNIE W OCZACH: Udział retailu w sprzedaży rośnie bardzo dynamicznie. W przyszłym roku spodziewamy się sprzedać co najmniej 10 tys. zestawów. Nie sądzę jednak, aby ten boom zaszkodził naszym dealerom. Wygrywają oni z halami swoją fachowością i elastycznością — stwierdza Jacek Lorenz, dyrektor marketingu w JTT Computer. fot. ARC
W dużych sieciach handlowych pojawia się coraz więcej komputerów osobistych. Na razie dominują tu krajowe pecety Optimus i ADAX, ale w jednej z sieci sprzedaje się także markowe HP Brio. Szkopuł w tym, że dystrybutor wprowadził towar bez wiedzy i zgody producenta.
Na półkach hipermarketów obok pietruszki i kiełbasy można od niedawna znaleźć komputery osobiste. Najwięksi rodzimi „składacze” coraz bardziej interesują się tym kanałem dystrybucji, tworząc odrębne działy obsługujące hipermarkety.
— W naszej firmie dział obsługujący sprzedaż detaliczną wyodrębniliśmy w lipcu. Co prawda wcześniej także współpracowaliśmy z dużymi sieciami, ale wartość sprzedaży była marginalna. W tym roku sprzedamy najprawdopodobniej 10 tys. zestawów komputerowych, co stanowi około 10 proc. sprzedaży — mówi Wojciech Suchodolski, dyrektor handlowy w Optimusie.
Gruszek w popiele nie zasypia także główny konkurent Optimusa, wrocławska firma JTT Computer, produkująca komputery ADAX.
— Poważną współpracę z hipermarketami rozpoczęliśmy we wrześniu. W tym czasie sprzedaliśmy ponad 2,5 tys komputerów. — wyjaśnia Jacek Lorenz, dyrektor marketingu w JTT Computer.
Nie zarżnąć detalu
Marże narzucane przez duże hale przerażają mniejszych dealerów, którzy coraz głośniej skarżą się na giganty. Szczególnym problemem są hale z wyposażeniem biurowym, które mogą sobie pozwolić na sprzedaż towarów bez mała po kosztach, zarabiając na obracaniu cudzymi pieniędzmi.
O rozdwojenie jaźni przyprawia klientów dużych hal mnogość oferowanych marek tych samych producentów. Jednakże serie typu Optimus Depot czy Office, to w rzeczywistości ten sam sprzęt. Ten popularny chwyt wynika z założenia, że wilk ma być syty i owca cała. Wszyscy powinni być zadowoleni, bo mają „specjalnąŐŐ serię.
Z kolei sprzęt wprowadzany do sieci hipermarketów to z reguły okrojone wersje komputerów sprzedawanych innymi kanałami.
— Kupujący komputery w hipermarketach to zupełnie inna grupa klientów. Dla nich liczy się przede wszystkim cena. Dlatego dla poszczególnych kanałów mamy osobne konfiguracje sprzętu i inne sposoby promocji — dodaje Wojciech Suchodolski.
Waga reklamy jest nie do przecenienia z wielu względów. Najważniejsza kwestia to niekompetencja obsługi hipermarketów.
Fachowy dealer potrafi wspomóc klienta przy wyborze odpowiedniego sprzętu, natomiast w ogromnej hali nie ma fachowej obsługi. Poza tym w halach sprzedaje się towar tylko w jednej konfiguracji.
— Bardziej wybredni klienci nie znajdą w hipermarkecie komputera dla siebie. Po odpowiedniego peceta udadzą się więc do dealera, który pomoże skonfigurować właściwy sprzęt — zauważa Jacek Lorenz.
Nowa marka
Do tej pory sprzęt oferowany w sieciach pochodził z krajowych montowni. Jednak sytuacja uległa zmianie od pojawienia się na rynku poważnie zubożonej wersji komputera firmy Hewlett Packard o nazwie Brio. Ponoć sprzedaje się je w jednej w sieci z wyposażeniem biurowym. Inicjatywa wyszła od jednego z dystrybutorów HP — firmy Computer 2000.
— Nie zamierzaliśmy sprzedawać PC-ów w sieciach detalicznych, a informacja jakoby dystrybutor samodzielnie podjął taką decyzję jest dla nas zaskoczeniem. — stwierdza Adam Nawrocki, kierownik działu komputerów osobistych w Hewlett Packard Polska.