Kryteria oceny
„Jak będziesz dobry, to dobrze zarobisz” — tak często twierdzą przełożeni handlowców, sami nie bardzo wiedząc, co to konkretnie oznacza. Dopóki firma nie określi dokładnie parametrów oceny pracy, dopóty pracownicy będą podejrzewać przełożonych o brak obiektywizmu. Tymczasem można uniknąć zbędnych konfliktów choćby poprzez ustalenie ilościowych parametrów kontroli i oceny wyników pracy.
Podstawowym celem kontroli jest dokonanie oceny działań pracownika, a jej efekty winny przekładać się na jego wynagrodzenie. W wielu firmach płace handlowców składają się z dwóch części: stałej — dającej poczucie bezpieczeństwa na poziomie minimum oraz ruchomej — wiążącej efekty z wielkością płacy (prowizje).
Brak oceny oraz związku wyników pracy z wynagrodzeniem prowadzi do demotywacji pracowników.
„Sales Power“ 1/1999