Mobilne firmy zyskują na czasie

Marcin Złoch
03-09-2003, 00:00

Mimo że systemy mobilne, wspomagają-ce działania pracowników w terenie nie są tanie, ich producenci przekonują, że mogą zarobić na siebie w dwa lata. I to nie tylko w największych firmach handlowych.

Na system mobilny wspomagający obsługę klientów w terenie składają się trzy podstawowe elementy: sprzęt, operator umożliwiający transmisję danych — przeważnie jeden z operatorów GSM — i sama aplikacja. Przedsiębiorstwa korzystające z mobilnych systemów IT często nazywane są „mobilnymi firmami”.

— O mobilnej firmie można mówić, jeżeli pracownicy działają głównie poza biurem. Wtedy należy zapewnić im wsparcie urządzeniami. W tej grupie dominują firmy handlowe, farmaceutyczne, sieci dystrybucyjne, transportowe i ochroniarskie — wylicza Aleksander Solecki, dyrektor konsultacji Infovide.

— Ten segment rozwija się od 2 do 3 lat. Mobilne firmy można podzielić na dwie kategorie. Van selling, to sprzedaż np. chipsów bezpośrednio z samochodu i przekazywanie informacji o ilości sprzedanego towaru do centrali poprzez urządzenie przenośne. Z drugim rodzajem mobilnej sprzedaży — tzw. pre sellingiem mamy do czynienia, gdy przedstawiciele handlowi zbierają zamówienia w terenie i przekazują je za pomocą pocket pc z siedziby klienta do centralnej bazy danych — tłumaczy Maciej Hendzel, prezes firmy Safo.

Mobilne systemy wspomagania sprzedaży są szeroko wykorzystywane w międzynarodowych koncernach, jednak nawet najmniejsze podmioty coraz częściej sięgają po te rozwiązania.

— Nawet jednoosobowe firmy mają potrzebę stałego dostępu do swojego biznesu. Mam na myśli podmioty żyjące z pośrednictwa, zarabiające w sieci np. w serwisie Allegro. Prowadzą nieraz po kilkadziesiąt aukcji jednocześnie i w drodze po kolejną partię towaru muszą mieć do nich dostęp — zauważa Maciej Siedlaczek, specjalista ds. rozwiązań mobilnych Techmeksu.

Krzysztof Krupa, współwłaściciel Mobile Media Consulting, dzieli aplikacje mobilne na dwa rodzaje: horyzontalne i wertykalne.

— Aplikacje horyzontalne, czyli znajdujące zastosowanie w dowolnej branży, to głównie aplikacje do komunikacji, np. powiadomienia sms do poczty elektronicznej lub odsłuchiwanie. Ten rodzaj rozwija się szybciej. Natomiast aplikacje wertykalne są ściśle związane z daną branżą, np. energetyką czy badaniami rynku bądź procesem biznesowym — sprzedażą, obsługą klienta — definiuje Krzysztof Krupa.

Producenci aplikacji wspomagających sprzedaż w terenie kierują swoje wyroby do określonych firm.

— Nasz system jest skierowany do firm zatrudniających powyżej 10 handlowców. Koszt samej aplikacji to 80-150 tys. złotych. Przy wykorzystywaniu przez 20-30 handlowców zwrot może nastąpić w 2 lata, a nawet szybciej — przekonuje Marcin Zientara, dyrektor ds. systemów informatycznych EL2.

Jednak Maciej Siedlaczek uważa, że opłacalność inwestycji w mobilną sprzedaż nie powinna zależeć od wielkości firmy, a raczej od przyjętego modelu zarządzania sprzedażą. Sprzedawca chipsów oczekuje czego innego niż sprzedawca samochodów.

— Wielkość firmy nie jest ważna, istotne, że pojawiają się dwa modele pracy. Małe i średnie firmy zatrudniające kilka do kilkunastu osób, nie mające mocno rozwiniętej infrastruktury IT, korzystają z rozwiązań mobilnych oferowanych przez operatorów GSM, to przeważnie dostęp do poczty lub nieduża aplikacja. Nie wymaga to integracji z wewnętrznym systemem. Duże firmy tworzą systemy mobilne na własną rękę, połączone z centralnymi aplikacjami — zauważa Aleksander Solecki.

Przedstawiciele handlowi na określenie systemu „mobilnego raportowania sprzedaży” nierzadko używają określenia „mobilne represjonowanie sprzedawcy”.

— System mobilny nadzoruje pracę handlowca. Często jest tak, że pracownicy terenowi po latach pracy z tymi samymi kontrahentami nie jeżdżą do nich, a zbierają zamówienia z domu. Dzięki komputerowi naręcznemu z funkcją lokalizacyjną wiadomo, gdzie znajduje się handlowiec — przekonuje Marcin Zientara, dyrektor ds. systemów informatycznych EL2.

W tradycyjnym modelu handlowiec wraca po południu do centrali z zebranymi na papierowych drukach zamówieniami. Na ich podstawie wypełnia raport, który wyznaczona osoba wpisuje do systemu komputerowego. Potem ma miejsce załadunek samochodu. Dostawa dochodzi do klienta najwcześniej następnego dnia.

— W systemie mobilnym dane są kolekcjonowane np. o godzinie 12.00 i 15.00 lub w trybie ciągłym spływają do bazy danych. Od razu odbywa się załadunek i wysyłka. Oprócz skrócenia procesów ważna jest poprawa komunikacji z handlowcem, który w każdej chwili może odebrać wiadomość wysłaną pocztą elektroniczną. Komputery przenośne umożliwiają przeprowadzanie dodatkowych ankiet, np. weryfikujących ceny konkurencji. Nie bez znaczenia jest też poprawa jakości danych, które są wprowadzane od razu w formie elektronicznej, a nie długopisem — wylicza Aleksander Solecki.

Przedstawiciel handlowy może, już po wyjechaniu w teren, otrzymywać informacje, który towar z oferty sprzedawać i nadzorować płatności kontrahentów.

— W dużej firmie z wieloma produktami handlowiec nie obejmie wszystkiego. W aplikacji mobilnej pomaga mu rodzaj wyszukiwarki. Często dany towar zalega w magazynach — kierownictwo z centrali od razu może poinformować pracownika o wprowadzeniu promocji. Mobilny handlowiec nie sprzeda „pustego magazynu”. Gdy w magazynie zaczyna brakować produktu, generowany jest sygnał do uruchomienia produkcji — przekonuje Marcin Zientara.

Na polskim rynku kilka wyspecjalizowanych firm zajmuje się tworzeniem aplikacji dla pracowników terenowych. Mimo to ich przedstawiciele zgodnie przyznają, że rywalizacja o klienta jest poważna.

— Konkurencja jest duża, operatorzy GSM oferują swoje rozwiązania. Korporacje stosują te same aplikacje we wszystkich krajach, w których są obecne, a dodatkowo zintegrowane systemy zarządzania też przeważnie mają końcówkę mobilną — twierdzi Aleksander Solecki.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Marcin Złoch

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Kariera / / Mobilne firmy zyskują na czasie