- Oferta flotowa jest dostosowana do potrzeb nabywców, w dużej mierze zależy także od działań konkurencji.
Producenci i importerzy samochodów budują swoją politykę flotową zgodnie z wyznaczonymi celami.
— Najważniejsze z nich to satysfakcja klientów, renoma oraz podnoszenie jakości produktów i usług. Efektem tych działań ma być wzrost sprzedaży — mówi Wojciech Osoś z General Motors.
Z drugiej strony działania producentów determinowane są wysoką konkurencją na rynku oraz koniecznością dostosowania oferty do potrzeb firm.
W ciągu 6 ostatnich lat rynek flotowy w Polsce bardzo się zmienił i wyspecjalizował.
W przeszłości i teraz
— Dawniej nabywcy instytucjonalni dokonywali zakupów w czasie różnych promocji poszczególnych sprzedawców. Obojętny był sposób finansowania i tak naprawdę liczyła się tylko cena samochodu. Klienci flotowi nie stawiali żadnych wymagań, jeśli chodzi o specyfikację samochodów. Często były one dobierane przypadkowo. Zdarzało się, że pracownicy tego samego szczebla używali pojazdów o różnym poziomie wyposażenia i mocy silnika — opowiada Hubert Żyżkowski ze Skody Auto Poland.
W ostatnich latach nastąpił duży postęp. Klienci flotowi zaczęli zwracać uwagę na to, jakimi samochodami jeżdżą, oraz na koszty związane z ich użytkowaniem.
— Jeszcze nie tak dawno nikt nie przypuszczał, że trzeba będzie wspierać klientów np. w sprzedaży samochodów używanych pochodzących z ich parku firmowego. Obecnie jest to już praktycznie norma, która wiąże się z napływem ogromnej ilości samochodów z drugiej ręki — wyjaśnia Bohdan Tyczyński, szef sprzedaży flotowej Iberia Motor Company.
Szyte na miarę
Dla klientów flotowych cena nie jest najważniejszym czynnikiem przy zakupie aut. Bardzo ważny jest również koszt bieżącej eksploatacji, serwisowania, dostępność sieci serwisowej, możliwość i wartość dalszej odsprzedaży na rynku wtórnym.
— Zależnie od specyfiki i zasięgu działalności przedsiębiorstwa brane są pod uwagę różne aspekty. Dla jednych ważniejsza jest liczba i gęstość rozmieszczenia autoryzowanych punktów serwisowych, inni cenią sobie możliwość otrzymania faktury zbiorczej. Przy dużej flocie znacznie redukuje to ilość korespondencji. Dla firm istotna jest również gwarancja udostępnienia samochodów zastępczych podczas napraw i przeglądów — twierdzi Bohdan Tyczyński.
Na rynku flotowym jest bardzo duża konkurencja, trudno zdobyć nowego klienta i utrzymać dotychczasowego.
— Lepiej układa się współpraca z klientami, którzy mają już w swoim parku flotowym 2-3 marki samochodów. Mogą porównywać różne oferty i dzięki temu rozmowy z nimi są bardziej merytoryczne — przyznaje Hubert Żyżkowski.
Jego zdaniem, istotnym elementem polityki flotowej producentów powinien być stały kontakt z klientami oraz oferowanie im wartości dodanej.
— Przykładem tego są m.in. szkolenia doskonalące technikę jazdy dla nabywców z firm. Takie szkolenia są organizowane przez nas w ramach programu Szkoły Auto. Z myślą o klientach tego segmentu stworzyliśmy także Serwisowy Program Flotowy oraz Sprawdzone Auto. Ten ostatni ułatwi firmom dalszą sprzedaż samochodów — dodaje Hubert Żyżkowski.
Niebagatelne znaczenie dla kupujących ma także poziom bezpieczeństwa. System ABS czy dwie poduszki powietrzne to obecnie standard w każdym samochodzie.
Wartość floty
Na koszty zakupu pojazdów flotowych składa się kilka zmiennych. Zależą one m.in. od marki, wyposażenia, warunków finansowania transakcji oraz punktu w cyklu życia produktu.
— Wpływ na cenę aut dla firmy ma ponadto wielkość deklarowanych zakupów, czyli możliwość uzyskania rabatów — mówi Wojciech Osoś.
Podejmując decyzje zakupowe należy dodatkowo uwzględnić wartość kosztów serwisowych w zakładanym okresie, wartość rezydualną oraz koszty paliwa.
Ostatnio coraz bardziej popularną formą pozyskiwania samochodów do flot staje się wynajem.
— Wynika to z polityki samochodowej firm, udogodnień księgowych dotyczących rat wynajmu oraz redukcji liczby faktur otrzymywanych przez osoby zarządzające flotami — twierdzi Bohdan Tyczyński.