W piłce nożnej, którą wszyscy się teraz ekscytujemy, nie wystarczy dobrze grać, trzeba strzelać bramki. Podobnie jest z biznesem w Chinach. Udało nam się doprowadzić do tego, że będziemy mogli sprzedawać tam jabłka. Teraz trzeba jeszcze zacząć zdobywać bramki handlowe — komentuje wydarzenia ostatnich dni i podpisanie kolejnych umów Andrzej Pieczonka, szef Wydziału Promocji Handlu i Inwestycji w Szanghaju.
W 24 godziny
Wczoraj podpis pod porozumieniem o współpracy złożyli polscy spożywcy — Stowarzyszenie Rzeźników i Wędliniarzy Rzeczypospolitej Polskiej (SRiWRP), Appolonia oraz Krajowy Związek Grup Producentów Owoców i Warzyw (KZGPOiW), operator logistyczny ATC Cargo, który będzie dostarczać żywność do Chin oraz odpowiedzialny za ich dystrybucję na chińskim rynku — Shanghai Poland China Trading Platform (SPCTP).
— Spółka dystrybucyjna ma podpisane umowy z kilkoma sieciami handlowymi, pomaga w certyfikacji produktów, udziela wsparcia w zakresie marketingu i kreowania wizerunku produktu. Działa też w części e-commerce, czyli dynamicznie rosnącego kanału sprzedaży spożywczej w Chinach. Dostawa musi się odbyć w ciągu 24 godziny od zamówienia. Dla polskiego spożywcy niewykonalne jest dokonanie w tym czasie dostawy z Polski. SPCTP udostępnia więc magazyny, w których można przechowywać towar i dzięki temu wejść również i do tego kanału dystrybucji. My zaś ten towar z Polski przewieziemy — opowiada Artur Jadeszko, prezes ATC Cargo.
Jabłka ze zdjęcia
— Całe Chiny zobaczyły na zdjęciach prezydenta jedzącego polskie jabłka i już od poniedziałku dostaję zapytania od chińskich przedsiębiorców i sieci supermarketów o towar — mówi Lin Jie, prezes SPCTP.
Poprzez SPCTP jabłka sprzedawać będzie Appolonia. Jej list intencyjny mówi o dostawie 40 tys. ton, za 40-50 mln USD, w perspektywie roku. Z punktu widzenia polskiego sadownictwa to gigantyczna pojedyncza suma. Z punktu widzenia chińskiego rynku — kropla w morzu.
— Dajemy sobie kilka miesięcy na rozruch i szukamy kolejnych partnerów na chińskim rynku. Jesteśmy w stanie podpisywać kontrakty o nie mniejszej wartości. Jednak dotarcie do tego momentu zajęło nam trzy lata ciężkiej pracy, spotkań i nawiązywania relacji — zastrzega Michał Lachowicz, prezes Appolonii.
Jednak sprzedawane będą nie tylko jabłka.
— Podpisane porozumienia dają nam dostęp do ponad 100 tys. punktów sprzedaży SPCTP w chińskim hurcie i detalu. Dziś na rynek chiński nie może jeszcze wjechać polska wieprzowina i wołowina, ale SPCTP wspiera nas w zabiegach o uzyskanie dostępu do tego rynku. Bez tego typu poparcia ze strony biznesu niemożliwe jest dopuszczenie towarów. To jednak nie jedyne produkty, które mają trafiać do Chin. Rozmawiamy o sokach, warzywach, produktach sypkich czy mrożonkach. To bardzo wszechstronna umowa — twierdzi Piotr Ziemann, wiceprezes SRiWRP.
Witold Boguta, szef KZGPOiW, przyznaje, że jest jeszcze co najmniej jeden owoc produkowany w Polsce, który może podbić Chiny. — Zaczynamy od jabłka, ale do dopuszczenia na rynek zgłosiliśmy jeszcze borówkę amerykańską. Jesteśmy czołowym jej producentem na świecie, inwestujemy w rozwój plantacji i wiemy, że jej transport na takie odległości jest możliwy. Być może kolejnym produktem w dalszej przyszłości będzie pieczarka. Jednak Chińczycy muszą najpierw nauczyć się ją jeść. My też kiedyś przyzwyczajaliśmy się do owoców i warzyw „egzotycznych”, a dziś są one dostępne w każdym sklepie — przekonuje Witold Boguta.
Zmiany i różnice
Witold Boguta uważa, że otwarcie rynku chińskiego to też wielka szansa na przebudowę sektora owocowo-warzywnego. — Przed rosyjskim embargiem doszliśmy jako sektor do zbyt dużego samozadowolenia. Wprowadzenie ograniczeń uświadomiło nam, że musimy mieć realną alternatywę do Rosji, a nasze produkty niekoniecznie są oczekiwane. Walka o kolejne rynki była i jest więc impulsem rozwojowym, zmusza do unowocześniania produkcji, kreatywności i aktywności — mówi prezes KZGPOiW. Michał Lachowicz mówi też o zmianie podejścia do biznesu — tak w kraju, jak i rozwijaniu go w dalekich Chinach.
— Ogromną bolączką jest brak wymiany wiedzy pomiędzy m.in. sadownikami. Umiemy produkować i przygotować towar, mamy świetne maszyny, ale często brakuje nam wiedzy o klientach z innych krajów — w zakresie formy opakowania czy płatności. Łączenie się producentów w konsorcja takie jak nasze, pozwala się wiedzą wymieniać. To jednak może nie wystarczyć za granicą. W przypadku Chin Europejczycy często są zbyt niecierpliwi nie przywiązują wystarczającej uwagi do szczegółów.
A dla chińskich partnerów ważne jest np. to, żeby zawsze rozmawiali z tą samą osobą z firmy i z nią budowali relacje — spotykając się, jedząc i poznając. To dlatego potem przy podpisywaniu umów mowa jest o „przyjaciołach” — opowiada szef Appoloni. © Ⓟ