Piróg rewolucjonista

Wiktor Szczepaniak
opublikowano: 07-07-2009, 00:00

Marcin Piróg wraca do wielkiego biznesu i zapowiada rewolucję w sprzedaży. Totalną.

Były prezes Carlsberg Polska zainwestował w firmę InDreams

Marcin Piróg wraca do wielkiego biznesu i zapowiada rewolucję w sprzedaży. Totalną.

Po odejściu z zarządu Carlsberg Polska Marcin Piróg długo zastanawiał się, w co zainwestować. W końcu zdecydował się kupić udziały w firmie InDreams, zajmującej się m.in. organizowaniem wyjazdów integracyjnych i motywacyjnych (incentive travel) dla dużych firm. Jego celem jest jednak nie tylko zagarnięcie jak największego kawałka wartego 1 mld zł rynku tych usług, lecz jego zrewolucjonizowanie.

— Incentive travel to potężne, lecz słabo wykorzystywane jeszcze w naszym kraju narzędzie rozwoju sprzedaży. Aby dzisiaj wygrywać w handlu, sama reklama, działania marketingowe i upusty handlowe już nie wystarczą — mówi Marcin Piróg, udziałowiec i przewodniczący rady nadzorczej firmy InDreams.

Jego firma wierzy w duży potencjał rozwoju rynku incentive travel w Polsce — nie tylko jednak ilościowy, ale przede wszystkim jakościowy. Do tej pory wyjazdy motywacyjne dla handlowców i dystrybutorów były najczęściej zlecane przez przedsiębiorstwa różnym organizatorom okazjonalnie, w trybie "od przetargu do przetargu", bez zachowania jakiejkolwiek ciągłości i regularności. Marcin Piróg zamierza przekonać producentów do tego, żeby potraktowali incentive travel jako strategiczne narzędzie rozwoju sprzedaży i budowania lojalności przez związanie się z jednym, profesjonalnym organizatorem tego typu wyjazdów na dłuższy czas.

"Wyjątkowa" oferta

Jego firma przekonuje, że jej długofalowe programy incentive są tak skonstruowane, że wzrost sprzedaży następuje jeszcze przed samymi wyjazdami i jest umacniany po ich zakończeniu. Za pośrednictwem specjalnej aplikacji internetowej prowadzi ona bowiem rejestr wyników handlowców lub dystrybutorów klienta i na jego podstawie wybiera najlepszych, którzy są nagradzani wyjazdem incentive.

— Doświadczenie pokazuje, że zastosowanie naszego programu powoduje w firmach klientów średni wzrost sprzedaży na poziomie 6-16 proc., a co najważniejsze — pozwala powiększać udział w danym rynku. Organizowane przez nas wyjazdy to nie tylko wakacje w ciepłych krajach i egzotyczne wycieczki. Staramy się zapewniać uczestnikom udział w imprezach i wydarzeniach wyjątkowych — zachwala Marcin Piróg.

Kryzys gospodarczy i cięcia kosztów w firmach produkcyjnych nie sprzyjają jednak rozwojowi rynku incentive travel.

— Myślę, że obecny kryzys, który zaowocował spadkiem liczby zamówień i bardziej ostrożnym wydawaniem pieniędzy przez przedsiębiorstwa, zaowocuje zmniejszeniem liczby firm także w tej branży. Zostaną najlepsze i największe. A trzeba pamiętać, że poza rodzimymi podmiotami w Polsce działają też oddziały globalnych, sieciowych agencji, np. Carlson Wagonlit Travel czy American Express — mówi Konrad Świętochowski, właściciel firmy Destiro o podobnym profilu do InDreams.

"Totalny" program

Firma Marcina Piroga nie chce jednak startować w typowych przetargach na obsługę imprez motywacyjnych.

— Naszym celem jest zdobycie stałych, niekonkurujących ze sobą bezpośrednio, partnerów i systematyczna praca nad rozwojem ich sprzedaży przez zastosowanie uszytego na miarę programu Total Incentive. Żeby być wiarygodnym partnerem, zamierzamy pracować tylko z jedną firmą z danej branży. Docelowo chcemy więc mieć kilkudziesięciu dużych klientów, każdy o nieco innym profilu działalności — mówi Marcin Piróg.

Na taki strategiczny alians zdecydowała się już m.in. Syngenta, producent środków ochrony roślin.

Konkurenci nie wierzą jednak w realizację takiego scenariusza.

— Wątpię w to, żeby duże firmy produkcyjne lub usługowe w przyszłości powszechnie decydowały na współpracę przy organizacji incentive travel z jedną tylko agencją. Praktyka wskazuje, że duże firmy wolą korzystać z usług kilku konkurujących ze sobą agencji, dzięki czemu mają większy wybór i gwarancję rozsądnych cen — mówi Konrad Świętochowski.

Podkreśla, że polski rynek wyjazdów motywacyjnych jest jeszcze bardzo niedojrzały.

— Agencje organizujące takie wyjazdy traktowane są przez znaczną część firm niemal jak zwykłe biura podróży. To skutek niskiej świadomości znaczenia takich wyjazdów dla strategicznych interesów firm wśród osób nimi zarządzających. Tymczasem na Zachodzie wyjazdy incentive, organizowane przede wszystkim dla kontrahentów i dystrybutorów, są traktowane jako efektywne narzędzie budowania relacji i zwiększania sprzedaży. W związku z tym tamte firmy nie oszczędzają na takich wyjazdach i dbają o ich wyjątkowy charakter. U nas jest inaczej. Zlecający organizację takich wyjazdów oczekują przede wszystkim niskiej ceny — mówi Konrad Świętochowski.

Marcin Piróg ocenia, że w Polsce firmy regularnie inwestujące w incentive nie wydają na te cele więcej niż 0,1-0,2 proc. przychodów.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Wiktor Szczepaniak

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu