PKN Orlen zmienia wizerunek detalu
Po wejściu w ostatni etap restrukturyzacji samej spółki PKN Orlen w tym roku zacznie kłaść nacisk na tzw. Program Poprawy Zysku w usługach detalicznych. Na razie standard usług na stacjach koncernu bardzo odbiega od oferowanego przez zagraniczne sieci stacji benzynowych.
— Ten rok będzie istotny dla PKN jeśli chodzi o modernizację sieci dystrybucji. Efekty jednak przyjdą dopiero po zakończeniu prac nad ostatecznym kształtem sieci stacji paliw — mówi Rafał Jankowski, analityk CDM Pekao SA.
Lojalni korporacyjni
Pionierskim w PKN projektem mającym na celu poprawę jakości usług detalicznych był program kart lojalnościowych dla klientów korporacyjnych. Obecnie jest nim objętych 900 stacji na terenie kraju. Liczbę aktywnych uczestników programu spółka szacuje na 150. Zwiększenie tej liczby nie wydaje się trudne, gdyż Orlen podpisał dotychczas blisko 1 tys. umów.
PKN podaje, że za pośrednictwem kart dokonywane jest ponad 25 tys. transakcji miesięcznie, a wzrost przychodów ze sprzedaży w ramach programu firma szacuje na 60 proc. miesięcznie.
Program dla kierowców
Jeszcze w I kwartale 2001 roku ruszy pilotażowy projekt skierowany do klientów indywidualnych. Nie będzie on zasadniczo odbiegał od projektów, które wdrażają zachodnie sieci obecne w Polsce. W celu zwiększenia marży osiąganej na poziomie sprzedaży detalicznej, PKN wystandaryzował umowy dealerskie do kilku typów. Umowy te były do tej pory zróżnicowane w zależności od regionu, co było pozostałością po 18 niezależnych oddziałach CPN.
Koncern planuje również skoncentrowanie dystrybucji produktów pozapaliwowych sprzedawanych na stacjach, realizując projekt przygotowany we współpracy z firmą konsultingową Ernst & Young. PKN zamierza podpisywać umowy joint venture z dużymi sieciami handlowymi na dostawę tych produktów do swoich punktów sprzedaży. W ramach spółki joint venture dystrybucja towarów pozapaliwowych odbywać się będzie na terenie całego kraju. Orlen podkreśla, że efektem tych działań będzie lepsza pozycja negocjacyjna, a mimo obniżenia ceny, poziom marży koncernu i partnera będzie zadowalający.
Jak stacja, to i sklep
PKN nie wyklucza budowy centrów handlowych na terenach przy stacjach paliwowych.
— Pomysł centralizacji dystrybucji towarów niepaliwowych jest dobry, ale kwestią do rozwiązania dla PKN i partnera jest problem logistyki na obszarze całego kraju — ocenia Rafał Jankowski.
Nowe stacje oferujące najwyższy standard będą działały pod logo Orlen. PKN Orlen w ciągu najbliższego roku wdroży też nowe oprogramowanie logistyczne na stacjach. Wszystkie te działania mają na celu utrzymanie dotychczasowego udziału w sprzedaży detalicznej, który wynosi około 40 proc. i zwiększenie rentowności.