Choć świat pozbierał się po pandemii, szybko rosnące koszty oraz inflacja utrudniają utrzymanie odpowiedniego poziomu obrotów oraz marży. Nic więc dziwnego, że firmy działające w modelu B2B szukają nowych kanałów sprzedaży i coraz częściej rozwijają dystrybucję online. Nowy e-book Unity Group prezentuje efekty rozwoju sprzedaży internetowej w firmach działających w branżach, które nie kojarzą się jednak z e-commerce.
Jak internet wspiera dystrybucję materiałów np. budowlanych czy pneumatyki?
Droga do cyfrowego sukcesu Pneumat System
Firma Pneumat System, istniejąca na rynku od 1976 r., łączy działalność handlową, produkcyjną i doradczą w zakresie pneumatyki. Obecnie w ofercie znajduje się ponad 160 tys. produktów, które trafiają do klientów nie tylko w Polsce, ale także w Czechach i Ukrainie. Przez długi czas kontrahenci Pneumat mieli do dyspozycji jedynie tradycyjny kanał zakupowy, obejmujący składanie zamówień poprzez kontakt z handlowcami. Firma jednak od zawsze widziała ogromny potencjał w cyfryzacji handlu. Początkowo wdrożona platforma B2B dostępna była tylko dla zarejestrowanych użytkowników. W odpowiedzi na zmieniające się potrzeby klientów w 2019 r. sklep internetowy Pneumat został otwarty dla wszystkich kontrahentów, całkowicie przebudowany, a jego funkcje dostosowane do najnowszych rozwiązań znanych ze sklepów B2C.
- Uwolnienie procesu rejestracji oraz prezentacja cen i dostępności asortymentu pozwoliła nam fundamentalnie zmienić sprzedaż w kanale online - wspomina Mateusz Waligóra, E-commerce Manager w Pneumat System. - To zrozumiałe, bo klienci - w tym również biznesowi - oczekują obecnie tego samego poziomu komfortu i tej samej prostoty zakupów jak w przypadku typowych e-commerce’ów dedykowanych klientom indywidualnym.
To był strzał w dziesiątkę – w 2019 r. Pneumat System, co szóste zamówienie realizował online. Obecnie - jest to już co trzecie, czyli, aż 33 proc. wszystkich zamówień pochodzi ze sklepu internetowego. Przy tworzeniu platformy e-commerce firma współpracowała z Unity Group, która doradza i wdraża rozwiązania w zakresie cyfrowej transformacji sprzedaży.
- W obecnych warunkach zwiększonej konkurencyjności wejście do kanału online to dopiero początek. Dlatego zawsze rekomendujemy wybór elastycznej platformy e-commerce, która pozwoli z łatwością reagować na zmiany - tłumaczy Tomasz Gutkowski, Head of Business Development w Unity Group.
Nowa odsłona platformy B2B Pneumat odpowiada na konkretne potrzeby klientów firmy i zapewnia wysoki poziom customer experience.
- Obecnie nasza platforma posiada funkcje umożliwiające odwzorowanie indywidualnych warunków handlowych dla każdego z naszych klientów w świecie online, m.in.: limity kupieckie, matryce rabatowe, ceny specjalne czy zniżki za zakupy wolumenowe - wymienia Mateusz Waligóra.
Euroterm przenosi się do internetu
Pandemia koronawirusa zdecydowanie przyspieszyła rozwój technologii w polskich firmach – wszystko po to, by usprawnić organizację pracy i zwiększyć efektywność sprzedaży.
Na podjęcie decyzji o e-transformacji wpływa także niestabilna sytuacja polityczna i gospodarcza. W dodatku, warunki gry zaostrzają rosnąca konkurencja i coraz większe oczekiwania kontrahentów. Nic więc dziwnego, że firmy działające w modelu B2B szukają nowych kanałów sprzedaży i coraz częściej rozwijają dystrybucję online. Jak wynika z danych Izby Gospodarki Elektronicznej, już ponad 40 proc. polskich przedsiębiorstw prowadzi sprzedaż internetową, a w przypadku tych o przychodach powyżej 100 mln zł – aż 86 proc. Do tego 43 proc. z nich ponad połowę przychodów czerpie właśnie z e-commerce, a co czwarte prowadzi też sprzedaż międzynarodową.
- Coraz częściej współpracujemy z firmami już na etapie doradztwa i konsultingu biznesowego. Następnie wspólnie opracowujemy strategię rozwoju i wdrażamy konkretne rozwiązania. Działania planujemy długofalowo, jednocześnie pozostając elastycznymi na zmiany rynkowe – wyjaśnia Sebastian Błaszkiewicz, Head of Sales Excellence w Unity Group.
Dobrze ilustruje to przykład spółki Euroterm – producenta i dystrybutora produktów z zakresu techniki sanitarnej, grzewczej i wentylacyjnej. To duża firma: zatrudnia ponad 300 pracowników, a jej obroty sięgają ponad 350 mln zł. Przed wdrożeniem platformy internetowej zamówienia składano różnymi kanałami, które nie były jednak zintegrowane, co stanowiło przeszkodę w skalowaniu sprzedaży. Wdrożenie systemu e-commerce umożliwiło obsługę klienta online i offline za pomocą jednego oprogramowania.
– Nasi klienci mają dostęp dokładnie do tych samych ofert, warunków zakupowych czy metod dostawy, niezależnie od miejsca, w którym dokonują zakupu – mówi Łukasz Siemiński, E-commerce & Marketing Director w Euroterm. – Platformę rozwijamy systematycznie, metodą małych kroków. Korzystamy z nowych, ogólnodostępnych funkcji e-commerce, ale coraz częściej tworzymy je też samodzielnie – według aktualnych potrzeb.
Efekty? Między 2020 a 2021 r. połowa transakcji w Euroterm została przeniesiona do kanału internetowego, średnia wartość koszyka online jest dwukrotnie wyższa niż offline, a liczba transakcji online podskoczyła o 135 proc. Ponadto przychody ze sprzedaży internetowej wzrosły aż o 150 proc.
SIG rozwija się w modelu omnichannel
– Skutecznie zaimplementowany e-commerce pozwala na odwzorowanie unikatowego modelu działania i wyróżników firmy, umożliwia rozwój zgodny ze zmieniającymi się trendami, a także potrzebami specyficznych grup odbiorców – tłumaczy Tomasz Gutkowski z Unity Group.
Dzięki wprowadzeniu sprzedaży online handlowcy przeznaczają mniej czasu na wprowadzanie zamówień, prace biurowe i udzielanie odpowiedzi na pytania dotyczące cen, dostępności czy warunków handlowych. Więcej zasobów poświęcanych jest na jakościową obsługę klientów, doradztwo techniczne i budowanie relacji.
– System e-commerce to nie tylko nowoczesna platforma sprzedażowa. To również kanał komunikacji i realizacji działań marketingowych, w tym programu lojalnościowego. Budowa relacji z klientami to jedno z założeń naszej strategii rozwoju w modelu omnichannel. Relacje budujemy zarówno bezpośrednio, jak i online – zawsze tam, gdzie klientowi jest najwygodniej – wyjaśnia Bartosz Pilch, Group Director of Omnichannel w SIG, spółce dystrybuującej materiały i systemy budowlane, która także rozwija swoją sprzedaż z wykorzystaniem platformy B2B wdrożonej przez Unity Group.
Punktem wyjścia do rozwoju platformy w przypadku firmy SIG są klienci i ich potrzeby. – Słuchamy naszych kontrahentów i staramy się rozwiązywać ich problemy, odpowiadając na nie poprzez dedykowane funkcje w e-commerce. To podejście przekłada się na świetne efekty, chociażby to, że przychody ze sprzedaży online wzrosły w ciągu roku o 150 proc. Co więcej, nasza platforma została wyróżniona w najważniejszym konkursie dla branży e-commerce w Polsce, nasz sklep zwyciężył w kategorii „Best in e-commerce B2B” w konkursie E-izby – to wielki sukces! – dodaje Bartosz Pilch.
Dla rozwoju sprzedaży online nie bez znaczenia jest także fakt, że decyzje biznesowe i handlowe podejmowane są coraz częściej przez przedstawicieli pokolenia wychowanego wśród nowych technologii i internetu. Dla osób urodzonych w latach 80. czy 90. e-commerce to codzienność.
– Dla klientów ważna jest możliwość składania zamówień 24/7, wygoda, intuicyjność i dobre doświadczenia zakupowe, a także aktualne informacje o dostępności produktów w danej lokalizacji – dodaje Tomasz Gutkowski.
Sam wybór odpowiedniego silnika e-commerce nie daje jednak gwarancji powodzenia. Jak wskazuje Mateusz Waligóra: – Ogromne znaczenie ma wybór partnera technologicznego. Finalnie to jakość wdrożenia może zadecydować o sukcesie lub porażce projektu. Warto zwrócić uwagę na posiadane przez firmę kompetencje oraz na dotychczasowe doświadczenie i jakość referencji. Od świadomego wyboru partnera wdrażającego e-commerce zależeć będzie dalsze skalowanie biznesu i ewentualne ograniczenia kompetencyjne lub technologiczne. Firma wdrożeniowa powinna być partnerem do rozmów i pomagać w strategicznych decyzjach, najlepiej już na etapie wyboru silnika e-commerce – dodaje.
Więcej na temat efektów wdrożeń platform e-commerce B2B można przeczytać w bezpłatnym E-booku Unity Group dostępnym do pobrania TUTAJ>>
© ℗
