Wielka Brytania to jeden z największych na świecie detalicznych rynków e-commerce na świecie. Mimo to wywodząca się z tego kraju grupa SIG, dystrybutor materiałów budowlanych, chce uczyć się handlu internetowego pomiędzy firmami (B2B) od swojego polskiego pracownika. Awansowała Bartosza Pilcha, dyrektora ds. e-commerce i marketingu SIG w Polsce, na szefa sprzedaży omnikanałowej w całej grupie.
Nie było łatwo…
Działający od 1957 r. SIG jest wyceniany na londyńskiej giełdzie na ok. 360 mln GBP (ok. 2 mld zł). W 2021 r. zwiększył przychody z 1,8 do 2,1 mld EUR, przy 27,7-procentowej marży EBITDA. W Polsce natomiast jego sprzedaż wzrosła o 31,6 proc. i przekroczyła 1 mld zł, a zysk netto i operacyjny ponadtrzykrotnie odpowiednio do: 20,1 i 29,7 mln zł. Istotne znaczenie dla tego wyniku ma sprzedaż internetowa. Z zadaniem jej uruchomienia Bartosz Pilch dołączył do firmy w 2014 r.
– Wiara w słuszność tego kierunku była po obu stronach – mojej i władz spółki – ale trzeba ją było poprzeć wynikami. To natomiast wymagało przejścia wielu etapów, by wpasować nowy kanał w sprzedaż tradycyjnie działającego przedsiębiorstwa, tak żeby zapewnić klientom jednakowe warunki i poziom obsługi bez względu na wybraną przez nich formę kontaktu – wyjaśnia Bartosz Pilch.
Kilkumiesięczny pilotaż platformy e-commerce B2B polska spółka przeprowadziła w 2016 r., a oficjalnie uruchomiła ją w 2017 r.
– Musieliśmy pokonać wiele barier związanych m.in. z przyzwyczajeniem klientów to tradycyjnej formy zakupów, obawami o utratę relacji z naszymi kontrahentami, czy niepokojem pracowników o chęć redukcji zatrudnienia. Od początku naszym założeniem była jednak poprawa efektywności sprzedaży przy utrzymaniu, a wręcz zwiększeniu liczby pracowników, i to się udało. Zatrudniamy więcej pracowników sprzedażowych niż przed uruchomieniem platformy, a efektywność sprzedaży wzrosła jeszcze bardziej – mówi menedżer.
…ale efekty są lepsze od założeń
Poziom sprzedaży poprzez platformę SIG w Polsce w 2021 r. przewyższył założenia. Wzrosła ona ponaddwukrtonie do ponad 128 mln zł i osiągnęła prawie 13 proc. udziału.
– Sprzedaż internetowa rośnie wartościowo jak na razie podobnie jak w zeszłym roku, niemniej dynamika jest nieco niższa z powodu wyższej bazy. Udział e-commerce jest wyższy o kilka punktów procentowych rok do roku, ale zobaczymy, co przyniesie koniec roku. Niemniej kluczowym wskaźnikiem jest dla nas udział klientów omnikanałowych, czyli kupujących u nas online i offline. Odpowiadali w 2021 r. za 16 proc. łącznej liczby klientów, a ich udział w sprzedaży wyniósł prawie 34 proc., więc efektywność jest dwukrotnie wyższa – mówi Bartosz Pilch.
Poznaj program konferencji “VII Customer Experience Transformation”, 12-13 grudnia, Warszawa >>
Ujawnia, że mniej więcej w II kw. grupowi analitycy przyjrzeli się osiąganym przez polski oddział wynikom – ma on nie tylko największy udział e-commerce w sprzedaży, ale też notuje największy wzrost efektywności pracy handlowców.
– Okazało się, że osiągnięcie podobnych wskaźników efektywności w pozostałych krajach przyniosłoby grupie dodatkowe zyski liczone w milionach funtów – podkreśla dyrektor ds. sprzedaży omnikanałowej SIG.
Firma działa poza Wielką Brytanią i Irlandią także we Francji, Belgii, Holandii, Niemczech i w Polsce. Nie wszędzie sprzedaje w internecie, a awansowanie Bartosza Pilcha ma się wiązać z wprowadzeniem zmian tam, gdzie to już robi.
– Mamy wprowadzić nasz omnikanałowy model sprzedaży poza Polską, dostosowując go do lokalnych uwarunkowań. Zakres prac jest szeroki, bo dotyczy nie tylko e-commerce, ale też sprzedaży tradycyjnej i działań marketingowych. Do końca roku chcemy przygotować podwaliny strategii, która ma przynieść efekty już w przyszłym roku – tłumaczy Bartosz Pilch.
