Producenci muszą dbać o hurtownie
Siła największych producentów klejów tkwi w rozbudowanej sieci sprzedaży. To, jaki klej w danej hurtowni będzie sprzedawał się najlepiej, zależy głównie od jej właściciela.
JAK ZATEM przekonać hurtownika, aby polecił swojemu klientowi wyroby firmy X, mając jednocześnie w ofercie produkty firm Y, Z i kilku innych? Metod jest kilka. Klasycznym sposobem zachęty hurtownika do wzmożonej pracy na rzecz jednego producenta są premie za wysoką sprzedaż. Ale to tylko jedna strona medalu.
SWĄ SIŁĘ pokazuje od jakiegoś czasu reklama telewizyjna. Końcowy odbiorca przyjdzie bowiem do hurtowni i — żartobliwie mówiąc — na polecenie żony kupi klej X, bo małżonka widziała jego reklamę w ulubionym programie. O tym, że taka metoda się sprawdza, przekonali się pracownicy działu marketingu dużej firmy z tej branży. Skarżyli się wręcz na to, że niektórzy ich konkurenci zapoczątkowali modę na drogą reklamę w telewizji. Tymczasem — ich zdaniem — koszt takiej promocji jest za wysoki w stosunku do efektów, jaki przynosi. Cóż z tego. Hurtownicy poprosili ich o reklamy w telewizji, bo klienci pytali głównie o produkty tak promowane.
NAJWIĘKSZYM producentom zagrażają małe regionalne firmy. Oferują one swoje produkty po znacznie niższych cenach, co dla końcowego odbiorcy jest często najważniejszym argumentem. Jedna mała lokalna firma nie budzi niepokoju, gorzej — oczywiście dla największych — gdy takich firm jest dużo. Lokalni producenci są często popierani przez hurtowników ze swojego terenu działania. Małe zakłady produkcyjne zazwyczaj nie mają ambicji do ekspansji na cały kraj. Jednak suma wszystkich małych firm daje im znaczny udział w rynku. Konkurowanie z nimi jest trudne, gdyż polega na zdobywaniu bardzo małych regionów.
DLATEGO BARDZO istotne jest szkolenie hurtowników. Sprzedawcy, posiadający fachową wiedzę, mogą dużo lepiej obsłużyć klienta. Jeden z prezesów dużej firmy powiedział nawet, że w przyszłości miejscem pracy hurtownika powinien być plac budowy, na którym będzie występował w roli doradcy.
BARDZO CIEKAWĄ metodę sprzedaży zastosowała jedna z polskich firm. Zaczęła bowiem szkolić za darmo bezrobotnych górników, ucząc ich montowania systemów dociepleń budynków. Tym samym pozyskała — być może w przyszłości sprawnych — akwizytorów swoich produktów. Na kompleksowe szkolenia sprzedawców stać jednak tylko największych. To właśnie jest ich największa siła.