Przepis na sukces według ABC Data

Materiał partnera: ABC Data
opublikowano: 06-09-2017, 22:00

Rozmowa z Andrzejem Kuźniakiem, wiceprezesem ABC Data

W ciągu ostatnich lat smartfony dosłownie zawładnęły rynkiem mobile. Jakie są trendy rynkowe w tym obszarze?

Odkąd dziesięć lat temu do sprzedaży trafiły smartfony, rynek zmienił się nie do poznania. Olbrzymi sukces pierwszego iPhone’a sprawił, że chwilę później własne modele zaczęli prezentować kolejni dostawcy. Jak wiemy, niektórzy producenci odnieśli sukces, znaczenie innych — i mam tu na myśli kilka naprawdę legendarnych marek — zostało zmarginalizowane. Dziś na globalnym rynku smartfonów liczy się zaledwie kilku graczy. W przypadku Europy Środkowo-Wschodniej pięć najbardziej popularnych marek to, jak wynika z danych Canalys: Samsung, Huawei, Apple, Xiaomi i Lenovo. Co ciekawe, aż trzy z nich to firmy z Chin. Oznacza to znaczną zmianę postrzegania chińskich marek technologicznych w obszarze mobile. Obecnie znane są już nie tylko z niskiej ceny, lecz także wysokiej jakości wykonania i stosowania zaawansowanych rozwiązań. Oczywiście w segmencie premium bez wątpienia królują amerykański Apple i koreański Samsung. Jednak w przypadku średniej i niskiej półki cenowej chińskie smartfony mają się coraz lepiej. W swoim portfolio Grupa ABC Data ma kilka wiodących marek smartfonów. W Polsce jesteśmy m.in. największym dystrybutorem produktów firmy Apple. Odpowiadamy też za budowanie i rozwój kanału sprzedaży marki Huawei. Nasza współpraca zaczęła się w Polsce 2-3 lata temu, zaś w ubiegłym roku uruchomiliśmy kanał sprzedaży smartfonów Huawei na Węgrzech. Również w 2016 r. rozpoczęliśmy sprzedaż sprzętu Xiaomi. Ponieważ ABC Data była pierwszym oficjalnym dystrybutorem urządzeń tej marki w Unii Europejskiej, mamy spory udział w jej sukcesie w tej części Europy.

W ubiegłym tygodniu, przy okazji publikacji wyników spółki, wspominaliście państwo o licznych planach rozwoju sprzedaży produktów Xiaomi. Czy może zdradzić pan nieco szczegółów?

Nie jest tajemnicą, że wprowadziliśmy właśnie produkty Xiaomi na Litwę. Po dwóch miesiącach od wejścia marka ta zdobyła już 4,5 proc. rynku litewskiego. Koncentrujemy się na dalszym rozwoju kanału sprzedaży w tym kraju, jednocześnie przygotowując sobie grunt do wejścia z Xiaomi także na Łotwę i do Estonii. Nie wykluczam, że stanie się to już jesienią. Ze względu na bezpośrednią obecność w ośmiu krajach regionu, nasz potencjał do wprowadzenia marki na kolejne rynki jest bardzo duży. Mowa bowiem o takich krajach, jak: Czechy, Słowacja, Rumunia i Węgry. Nie zapominamy również o Polsce. W tej chwili smartfony Xiaomi z naszej oferty są dostępne w retailu i u jednego z operatorów telefonii komórkowej — Play. Prowadzimy rozmowy m.in. z kolejnymi graczami na rynku telekomunikacyjnym. W perspektywiejest też dalszy rozwój stacjonarnych punktów sprzedaży produktów tej marki — Mi Zone w Polsce. Do tej pory w naszym kraju działa tylko jeden, otwarty właśnie przy wsparciu ABC Data. Planujemy uruchomienie kolejnych stref marki Xiaomi. Nie tylko w Warszawie, lecz także w innych miastach.

Do niedawna byliście jednak jedynym dystrybutorem produktów Xiaomi w regionie CEE. Właśnie zyskaliście konkurenta. Co nowy dystrybutor oznacza dla współpracy ABC Data z Xiaomi?

ABC Data nigdy nie miała monopolu na produkty Xiaomi w regionie CEE. Te były obecne w Polsce i w innych krajach na długo przed tym, zanim podpisaliśmy umowę z tym producentem. Oczywiście mam tu na myśli urządzenia sprowadzane z Chin przez mniejsze i większe firmy oraz klientów indywidualnych. My natomiast zostaliśmy pierwszym oficjalnym przedstawicielem tej marki w Unii Europejskiej. Klienci zyskali dzięki temu wartość dodaną w postaci m.in. dostępu do polskiego serwisu. Co istotne, urządzenia kupione z dystrybucji ABC Data są w pełni funkcjonalne, dostosowane do europejskich standardów i częstotliwości, a także objęte 24-miesięczną gwarancją i serwisowane w Polsce. To cechy, których nie posiadają modele pochodzące z indywidualnego importu. O tym, jak dużą stanowi to wartość dla odbiorców, świadczy choćby to, że sprzedaż z oficjalnej dystrybucji od jej uruchomienia kształtuje się znacznie powyżej oczekiwań. Naturalną koleją rzeczy przy wprowadzaniu marki do danego kraju jest, że wcześniej czy później producent będzie chciał mieć w regionie więcej niż jednego przedstawiciela. Tak robią w zasadzie wszystkie największe firmy. A Xiaomi to potężny międzynarodowy gracz, jeden z największych producentów smartfonów na świecie. Jednak w tym przypadku to ABC Data — dosłownie — przetarła szlaki dla rozwoju biznesu Xiaomi w tej części świata. Xiaomi wie, że może nam zaufać — tylko w drugim kwartale tego roku zanotowaliśmy 140-procentowy wzrost sprzedaży sprzętu tej marki w porównaniu z pierwszym kwartałem.

A co z przyszłością sprzedaży? Dotychczas w oficjalnych kanałach nie mieliście jednak konkurencji.

ABC Data funkcjonuje w regionie CEE ponad 25 lat i wypracowała sobie w tym czasie naprawdę silną, a nawet bezkonkurencyjną pozycję. Dlatego doskonale wiemy, że można być wiodącym dostawcą sprzętu danej marki nawet, jeśli ma ona w naszym kraju kilku dystrybutorów. Tak jest np. w przypadku takich producentów, jak Dell EMC czy Cisco, gdzie to właśnie ABC Data posiada lwią część udziałów w rynku. Mocni jesteśmy jednak nie tylko w IT, lecz również w obszarze mobile. Grupa ABC Data jest przecież największym w Polsce dystrybutorem sprzętu Apple i wiodącym dostawcą smartfonów Huawei. Co więcej, tylko my działamy jednocześnie w ośmiu krajach Europy Środkowo-Wschodniej. To bardzo specyficzny rynek i aby odnieść na nim sukcesy, trzeba doskonale go znać. W przypadku Xiaomi wejście kolejnego dystrybutora w pewnym stopniu na nowo ukształtuje zasady gry. Nie lekceważymy konkurenta, jednak to my wykonaliśmy pierwszy ruch, dzięki czemu posiadamy nad nim bezpieczną przewagę.

Lwią część obrotów ze sprzedaży produktów Xiaomi realizujecie jednak państwo w Polsce. Jak więc zmieni się sytuacja w naszym kraju? Pojawiają się głosy, że już podzieliliście między siebie rodzimy kanał sprzedaży…

W poważnym biznesie, gdzie gra toczy się o naprawdę duże pieniądze, wciąż pojawiają się różne pogłoski. Jednak nikt, kto naprawdę odpowiedzialnie traktuje to, co robi, nie podejmuje się na ich podstawie strategicznych decyzji biznesowych. Podobnie jest w przypadku legendarnych w niektórych kręgach „gentlemen’s agreements”. Doszukują się ich najczęściej konkurenci firm, które rzekomo miałyby je zawrzeć, a w praktyce dobrze wyglądają one jedynie w książkach czy filmach „odsłaniających” kulisy biznesu. Co istotne, takie praktyki są nie tylko nieetyczne, lecz także nielegalne, a ABC Data to firma o najwyższych standardach compliance w branży. W praktyce faktyczny podział rynku, a nawet kanału sprzedaży nie jest możliwy. Każdy klient — zarówno mały reseller, jak i wielka sieć handlowa — będzie kupować od tego, kto zaoferuje lepszą cenę i bardziej atrakcyjną obsługę posprzedażową. W tym zakresie w regionie CEE to ABC Data jest bezkonkurencyjna. Jesteśmy jedynym regionalnym dostawcą, który bezpośrednio działa na ośmiu rynkach Europy Środkowo- -Wschodniej. Żaden inny dystrybutor nie zapewnia dostępu do tak szerokiego kanału sprzedaży w regionie CEE jak my. Co więcej, dzięki rozbudowanej infrastrukturze magazynowo-logistycznej, i czterem centrom dystrybucyjnym — w Warszawie, Sosnowcu, Bukareszcie oraz Budapeszcie — zamówienia do większości miejsc w tej części Europy realizujemy w 24-48 godzin. Na terenie Polski oferujemy dostawy nawet tego samego dnia.

Ale skąd pewność, że klienci zostaną z ABC Data?

To my stworzyliśmy pierwszy oficjalny kanał sprzedaży Xiaomi. Początkowo skupiliśmy się na wyspecjalizowanych sklepach, co pomogło nam dotrzeć do świadomego klienta, który interesuje się nowymi technologiami. Następnie uruchomiliśmy sprzedaż sprzętu Xiaomi w kanale operatorskim i dziś dysponujemy szeroką bazą odbiorców. Nie bez znaczenie jest też fakt, że to właśnie ABC Data jako pierwsza zapewniła pełne wsparcie i obsługę marketingową marki w naszym kraju. To procentuje — dziś niemal każdy wie, że jeśli Xiaomi, to tylko z ABC Data. Dzięki temu możemy oferować naszym Partnerom — mam tu na myśli zwłaszcza Klientów — realne wsparcie przy rozwijaniu biznesu. I to jest kolejna wartość dodana ze współpracy z nami. Trudno będzie komuś ją przebić, dlatego jestem spokojny o naszą pozycję. Dzięki temu mamy pełen komfort i możemy robić swoje, czyli dynamicznie budować i rozwijać kanał sprzedaży w Polsce i w regionie CEE.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Materiał partnera: ABC Data

Być może zainteresuje Cię też:

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Inwestora / Przepis na sukces według ABC Data