Gdy powstawał Cyfrowy Polsat, nie dawano mu dużych szans. Teraz ma 700 tys. abonentów, zaledwie 100 tys. mniej niż Cyfra Plus.
Gdy pod koniec 1999 roku powstawał Cyfrowy Polsat, istniały już dwie platformy — Wizja TV i Cyfra Plus. Obie z zachodnim kapitałem. A wiadomo — zachodnie znaczy lepsze. I przez ten pryzmat patrzono na nową polską platformę — mała, trochę przaśna i bez szans.
Dla wszystkich Polaków
Na początku nie było różowo. Trzeba było gonić zaawansowaną konkurencję.
— Obie konkurencyjne platformy wystartowały dwa lata przed nami. Gdy zaczynaliśmy, wszystkie kanały tematyczne, oprócz Discovery, miały podpisane umowy na wyłączność z Wizją lub Cyfrą. Nie dziwię się analitykom i dziennikarzom, którzy prognozowali, że nie przetrwamy nawet roku — opowiada Dominik Libicki, prezes Cyfrowego Polsatu.
Stąd decyzja o uruchomieniu własnych kanałów.
— Nie mieliśmy praktycznie dostępu do jakiejkolwiek oferty programowej. Nie chcieliśmy zapełniać platformy tylko własnymi kanałami, bo to droga donikąd i recepta na ekonomiczną katastrofę. Tylko globalne kanały gwarantują odpowiednią jakość — dodaje Dominik Libicki.
By nie skończyć, jak prognozowali specjaliści, po roku, Cyfrowy Polsat musiał znaleźć dla siebie miejsce. Najlepiej takie, gdzie nie ma jeszcze rywali. Jeszcze kilka lat temu zestawy satelitarne były bardzo drogie, nie każdy mógł sobie pozwolić na „talerz”. Tymczasem zarząd nowej platformy cyfrowej postawił na przeciętnego Polaka. Takiego, który ma trochę wolnej gotówki.
— Mamy inny pomysł na biznes niż Cyfra Plus. Chcemy dotrzeć do wszystkich Polaków. Kluczem jest dobra oferta za rozsądną cenę. Konkurencja wychodzi z założenia, że musi mieć w pakiecie absolutnie wszystko. Na przykład: u nas kanałów filmowych jest pięć, a u nich — osiem. To kosztowne, stąd wysoki abonament — podkreśla Dominik Libicki.
I rzeczywiście — fakt, że skromniejsza, ale też oferta Cyfrowego Polsatu była ponad dwukrotnie tańsza niż konkurentów.
Pościg
Dość szybko okazało się, że pomysł jest trafiony. Rywale wciąż byli daleko z przodu, ale na Cyfrowy Polsat zaczęto patrzeć inaczej. Bardziej przychylnie. Pojawiał się w grze.
— Kiedy ogłosiliśmy, że mamy 200 tys. klientów, nagle telefony się rozdzwoniły i już nie musieliśmy chodzić i prosić. Przełomem był rok 2002, gdy wprowadziliśmy osiem dodatkowych kanałów, m.in. Jetrix, Cartoon Network, CNN — opowiada Dominik Libicki.
I zaczęło się. Z roku na rok coraz szybciej przybywało abonentów. W tej chwili Cyfrowy Polsat ma ich 700 tys. Konkurencyjna Cyfra Plus (połączona później z Wizją) — 800 tys. Prawdziwa walka zacznie się dopiero teraz — nie tylko o nowych klientów, ale też o zatrzymanie abonentów. Ale Cyfrowy Polsat nie chce bardziej obniżać ceny pakietu podstawowego.
— To jest sprzęt i usługa dla ludzi, którzy mają trochę wolnej gotówki. Wszyscy potrzebują od czasu do czasu rozrywki. Za dwa bilety do kina trzeba zapłacić blisko 40 zł. A my oferujemy najtańszą rozrywkę. I to jest klucz do sukcesu — ocenia Dominik Libicki.
Teraźniejszość
Obaj konkurenci stawiają na jakość usług i — przede wszystkim — obsługę klienta.
— Praktycznie co miesiąc klient od nowa podejmuje decyzję, czy chce być z nami. Jeżeli czuje, że nie jest traktowany poważnie, przestaje płacić. Dlatego tak ważna jest walka o utrzymanie abonentów — dodaje Dominik Libicki.
— Oferujemy im szeroki wybór pakietów, także te najtańsze, po 24 zł, ale koncentrujemy się na budowaniu lojalności klientów oraz na tym, aby jak najwięcej z nich wybierało najbogatsze pakiety, co tym samym daje lepszy wynik ARPU (przychód w przeliczeniu na jednego abonenta) — mówi Marta Jóźwiak z Canal Plus Cyfrowy, operatora Cyfry Plus.
Potwierdza, że dla platformy najważniejsze jest minimalizowanie tzw. churnu, czyli liczby klientów rezygnujących z oferty. Dlatego cała strategia marketingowa firmy nie opiera się już nie tyle na agresywnych promocjach, ile na wzbogacaniu oferty programowej i „dbaniu” o abonenta.
Przyszłość
Co dalej? Nowe technologie i zwiększenie liczby abonentów.
— Teraz są dwa kierunki rozwoju. Po pierwsze, chcemy mieć pod koniec przyszłego roku milion aktywnych klientów. Po drugie, chcemy zwiększyć ARPU przez poszerzanie oferty — wprowadzanie nowych kanałów, pakietów i usług — wylicza Dominik Libicki.
Podobne plany ma Cyfra Plus.
— Strategia spółki na 2006? Zarówno wzrost organiczny, zwiększanie liczby abonentów, jak i inwestycje w nowe dziedziny, m.in. rozwój usług dodatkowych. Naszym zdaniem, jest jeszcze spory potencjał dla oferty satelitarnej — zaznacza Marta Jóźwiak.
Obie spółki rozmawiają też z Telekomunikacją Polską o udostępnieniu ADSL, czyli szerokopasmowego dostępu do internetu.
— Prowadzimy rozmowy z TP, by Cyfrowy Polsat był dostępny przez usługę ADSL. Mam nadzieję, że nasza platforma będzie dostępna nie tylko przez satelitę — podkreśla Dominik Libicki.
— W tej chwili najbardziej interesuje nas ADSL, ale myśląc o przyszłości, przyglądamy się też innym technologiom — dodaje Marta Jóźwiak.