Dzięki pośrednikowi, osoby biorące kredyty na mieszkanie mają szansę na wybranie oferty dostosowanej do własnych potrzeb.
Reklamy firm specjalizujących się w pośrednictwie w pozyskiwaniu kredytów mieszkaniowych zachęcają: szybkim załatwieniem sprawy, niskimi ratami i niemal 100-procentową pewnością otrzymania pieniędzy. Ale w Polsce nadal niewiele osób szuka aktywnie najlepszego kredytu.
— Większość ogranicza się do analizy dwóch, trzech ofert. Banki stosują zresztą triki marketingowe, by utrudnić porównanie warunków cenowych — mówi Małgorzata Zbierada, prezes Expandera.
Często też sami kredytobiorcy w pierwszej kolejności wybierają oferty banku, w którym mają założony rachunek osobisty, choć wcale nie muszą być one najkorzystniejsze.
W jednym miejscu
Brokerzy nawiązują współpracę z wieloma instytucjami finansowymi, zatem klient odwiedzający ich oddział ma w jednym miejscu dostęp praktycznie do całej oferty rynkowej.
— Uznaliśmy, że zainteresowani chętnie skorzystają z pomocy bezstronnego fachowca, który pomoże im wybrać najlepszą ofertę spośród dostępnych. W ten sposób może zaoszczędzić czas i pieniądze — mówi Małgorzata Zbierada.
Rolą pośrednika jest przedstawienie klientowi, który się do niego zgłasza, oferty banków, których produkty są najbardziej zbliżone do oczekiwań i możliwości potencjalnego kredytobiorcy.
— Kiedy oferta zostanie już zawężona do kilku banków, doradca przedstawia wady i zalety poszczególnych produktów, a kiedy już klient podejmie decyzję, pomaga ustalić konkretne „parametry” kredytu — mówi Dorota Kossowska z Open Finance.
Klient, który przez pośrednika zaciąga kredyt, w większości przypadków nie płaci ani złotówki za pomoc doradcy. Wynagrodzeniem brokera jest część prowizji standardowo płaconej bankowi przez kredytobiorcę.
— Pośrednicy otrzymują wynagrodzenie od banku, ale dopiero po uruchomieniu kredytu, co nie oznacza, że za wszelką cenę będą chcieli wcisnąć klientowi dany kredyt — mówi Dorota Kossowska.
Niektórzy brokerzy negocjują też preferencyjne warunki — np. niższe oprocentowanie niż bezpośrednio w banku czy rozpatrywanie wniosku w przyspieszonym tempie.
— Pośrednikowi wprawionemu w negocjacjach z bankiem łatwiej jest dociekać sprawy i szukać lepszych rozwiązań. Jeżeli współpracuje on z daną instytucją dłuższy czas, wie, na jakie ustępstwa może pójść kredytodawca — mówi Dorota Kossowska.
Inaczej niż w UE
W Polsce doradcą kredytowym może być praktycznie każdy. Ustawodawstwo unijne określa jednak zasady, którymi musi się on kierować. Doradca finansowy ma np. obowiązek informować klienta, że ten ma do wyboru cały wachlarz produktów lub przeciwnie — że działa na rzecz konkretnej instytucji finansowej. Powinien też na życzenie klienta ujawnić, w jakim rejestrze figuruje i gdzie można złożyć ewentualne zażalenie. Informacje powinny być przez doradcę dostarczane na piśmie, w jasnej i klarownej formie, w języku oficjalnym kraju, w którym udzielana jest informacja.
— W Polsce rynek nie jest jeszcze uregulowany — sygnalizuje Małgorzata Zbierada.
Oprócz małych, najczęściej jedno-, dwuosobowych podmiotów, w tej działalności specjalizuje się też kilka większych firm. Do piętnastki liczących się na rynku należą m.in: Expander, Open Finance, Helion, Murator Kredyt, Omega Finance, Oppenheim Entrerprise i najmłodszy z nich — Dom Kredytowy Notus. Ekspander posiadający oferty 20 banków udzielających 95 proc. kredytów mieszkaniowych w Polsce jest liderem tego rynku. Blisko 8 na 10 wniosków kredytowych złożonych w jego oddziałach kończy się wypłatą kredytu. Expander funkcjonuje jako broker finansowy od początku 2002 roku i jest pierwszą w Polsce firmą, która zaczęła działać jako niezależny doradca finansowy.
Firmy doradcze zaczynają się jednak same zrzeszać. W ramach powstałego pół roku temu Polskiego Stowarzyszenia Konsultantów i Pośredników Finansowych zamierzają ustalić standardy i reguły rynkowej gry. Organizacja postawiła sobie za cel zdefiniowanie statusu prawnego doradców finansowych. Jej zdaniem, wzorem Uni Europejskiej, konieczne jest certyfikowanie pośredników finansowych.
W ocenie banków
Outsourcing sprzedaży kredytów mieszkaniowych obejmuje cztery kanały sprzedaży — własnych agentów, pośredników sieciowych — np. Expander czy Open Finance, pośredników lokalnych oraz agencje nieruchomości i deweloperów. Niemal wszystkie banki posiadają silną sieć tzw. sprzedaży bezpośredniej.
— Wartość udzielonych kredytów mieszkaniowych realizowana w ramach tego kanału dystrybucji w naszym banku jest relatywnie wyższa niż ta, realizowana przez tradycyjne placówki bankowe — mówi Maciek Molewski, dyrektor sprzedaży bezpośredniej Deutsche Bank.
Twierdzi, że jest to najbardziej efektywna forma outsourcingu sprzedaży praktycznie wszystkich produktów bankowych.
— Bardzo ważnym dopełnieniem sprzedaży kredytów mieszkaniowych są pośrednicy sieciowi, którzy dostarczają wiarygodnych, dobrych jakościowo klientów — liczących na dokonanie wyboru spośród pełnej gamy ofert u jednego dystrybutora. Efekty współpracy z pośrednikami sieciowymi oceniam więc bardzo wysoko — kontynuuje Maciej Molewski.
Istotną rolę w pośredniczeniu w sprzedaży kredytów odgrywają agencje nieruchomości czy deweloperzy. W tym przypadku do banków trafiają klienci, którzy są już zdecydowani zakupić nieruchomość.
Okiem eksperta
Outsourcing pod kontrolą
Dotychczas przeszkodą w korzystaniu przez banki z outsourcingu był brak jednoznacznej wykładni przepisu o zachowaniu tajemnicy bankowej. Zabraniał on udostępniania osobom trzecim — nie będącym stronami umowy, jakichkolwiek informacji związanych z czynnościami bankowymi. Jedynie klient mógł upoważnić bank do ujawnienia informacji. Nawet zlecanie firmom zewnętrznym drukowania i rozsyłania wyciągów bankowych było niezgodne z prawem.
Obecnie bank może przekazać dane objęte tajemnicą bankową firmie zewnętrznej. Dotyczy to wszystkich czynności bankowych oraz m.in. danych osobowych, danych dotyczących umów klientów. Co z tego wynika? Klient nie ma wpływu na wybór firmy zewnętrznej do obsługi niektórych procesów bankowych. Nie ma możliwości sprawdzenia, czy firma jest godna zaufania i rzetelna. Jeżeli działania firmy zewnętrznej spowodują szkodę u klienta, może on dochodzić roszczeń bezpośrednio od firmy zewnętrznej. Jej odpowiedzialność nie może być wyłączona ani ograniczona w umowie z bankiem. Na gruncie nowych przepisów banki mogą zlecać firmom zewnętrznym ściąganie wierzytelności. Do tej pory mogły je co najwyżej sprzedać.
Firmy współpracujące z bankami muszą przygotować się na to, że jeszcze w tym roku będą z nimi podpisane nowe umowy. Obie strony mają czas na dostosowanie kontraktów zawartych przed 1 maja do końca roku. Na razie banki czekają na wytyczne Generalnego Inspektoratu Nadzoru Bankowego, określające, jakie czynności można przekazywać zewnętrznym firmom.
Anna Bąkowska, radca prawny z kancelarii Rachelski & Wspólnicy