Jakość oferty grupy Santander doceniana jest także na arenie międzynarodowej. W ubiegłym roku magazyn „The Banker” przyznał prestiżowy tytuł banku roku jej spółkom córkom, i to w kilku krajach: Argentynie, Chile, Portugalii i Polsce.
2— W październiku 2017 r. w Santander Group stworzony został segment wealth management i od tego momentu szczególną wagę zaczęliśmy przykładać do bankowości prywatnej i asset managementu. Wcześniej zajmowaliśmy się tym segmentem, ale tylko lokalnie, osobno w każdym z państw, w których obecna jest grupa. Teraz postanowiliśmy nasze zasoby z poszczególnych rynków wykorzystać globalnie — tłumaczy sukces Wojciech Sieńczyk, dyrektor departamentu bankowości prywatnej Santander Bank Polska.
Zapewnia, że na tej zmianie skorzystają także zamożni klienci w Polsce, tym bardziej że bank znacznie ulepsza ofertę skierowaną właśnie do nich.
— Po ubiegłorocznym włączeniu do Santander Bank Polska wydzielonej części Deutsche Bank Polska, pod względem liczby klientów, których płynne aktywa przekraczają milion złoty oraz pod względem kwoty aktywów powierzonej nam w zarządzanie, staliśmy się liderem bankowości prywatnej w Polsce — podkreśla Wojciech Sieńczyk.
VIP, czyli kto
Zgodnie z oficjalną definicją za potencjalnego klienta private bankingu w Polsce uznaje się osoby posiadające płynne środki finansowe powyżej 1 mln zł. Takie kryterium zostało przyjęte przez większość banków w naszym kraju, oferujących tę usługę. W Europie, gdzie za kolebkę private bankingu uznaje się Szwajcarię, przyjmuje się również kryterium wolumenu aktywów klienta, ale na poziomie ponad 1 mln euro, dolarów amerykańskich lub franków szwajcarskich.
— Szacuje się, że w Polsce jest około 300 tys. potencjalnych klientów, którzy posiadają płynne aktywa plasujące ich w kategorii private banking. Rocznie ta grupa zwiększa się o około 6-7 proc. Średnia światowa to 8-9 proc., głównie za sprawą szybko rosnącej liczby osób zamożnych w krajach azjatyckich, szczególnie w Chinach — wyjaśnia Wojciech Sieńczyk.
Pretendenci to klienci personal bankingu (affluent bankingu), których płynne aktywa zwykle pozostają w przedziale między 100 tys. a 1 mln zł. W tej grupie bardzo często kryterium aktywów uzupełniane jest lub zastępowane kryterium średniego wpływu na rachunek miesięcznie. W grupie klientów private bankingu również występuje wewnętrzna segmentacja:
• HNWI (High Net Worth Individuals) — klienci z płynnymi aktywami powyżej 1 mln USD,
• VHNWI (Very High Net Worth Individuals) — klienci z płynnymi, inwestowalnymi aktywami powyżej 5 mln USD,
• UHNWI (Ultra High Net Worth Individuals) — klienci z płynnymi, inwestowalnymi aktywami powyżej 30 mln USD.
— Oferta dla poszczególnych segmentów klientów private bankingu jest zróżnicowana,czego głównym powodem jest potrzeba dywersyfikacji portfela inwestycyjnego. A to zależy od grubości portfela, jakim dysponuje klient. Zarówno oferta finansowa, inwestycyjna, jak i usługi pozafinansowe w sposób bezpośredni odnoszą się do potencjału klienta i dostosowywane są do jego oczekiwań, a te zwykle rosną wraz z zasobnością — opowiada dyrektor departamentu bankowości prywatnej Santander Bank Polska.
Pewne doradztwo
Odpowiedzialni za pozyskiwanie i utrzymywanie długoterminowych relacji z klientami private bankingu są doradcy. Stanowią wyselekcjonowaną grupę pracowników banku, dobieraną zwykle w wyniku wielostopniowego procesu assesmentu, szkoleń miękkich i produktowych oraz z zarządzania aktywami. — Doradcy często mają także certyfikaty, przyznawane przez niezależne od banków instytucje, potwierdzające przygotowanie bankiera do świadczenia usług. W mojej ocenie kwestią czasu jest wprowadzenie przez regulatora obowiązku posiadania certyfikatów dla bankierów prywatnych — uważa Wojciech Sieńczyk.
Doradcy muszą stale podwyższać kompetencje, a cykliczne odnawianie certyfikatów może stanowić skuteczne narzędzie do realizacji tego celu.
Na przestrzeni lat oferta bankowości prywatnej znacząco ewaluowała. 20 lat temu w jej skład wchodził specjalny rachunek bankowy, VIP-owska karta płatnicza i wsparcie doradcy. Następnie została poszerzona o możliwość inwestycji w jednostki funduszy inwestycyjnych i akcje, a później o produkty strukturyzowane.
— Z czasem w jej skład weszły produkty i usługi pozafinansowe, wśród których najważniejsze znaczenie miały usługi doradztwa prawnego i podatkowego oraz konsjerż. Oba powyższe pakiety usług pozafinansowych były i są oferowane głównie przez podmioty zewnętrzne, a nie same banki. Obecnie standardem w ofercie bankowości prywatnej jest nieograniczony dostęp klientów do pełnej międzynarodowej oferty finansowej — opisuje dyrektor departamentu bankowości prywatnej Santander Bank Polska.
Bardzo istotnym elementem propozycji dla klientów private banking pozostanie oferta dodatkowego finansowania w postaci pożyczki hipotecznej lub pod zastaw różnych kategorii płynnych aktywów klienta.
— Chcemy się pozytywnie wyróżniać. A prestiżowy rachunek, karta kredytowa z rozbudowanym pakietem usług dodatkowych, w tym ubezpieczeń i usług konsjerż, stanowią standard obsługi w tym segmencie — mówi Wojciech Sieńczyk.
Ale dla klientów private banking, przygotowany jest także program wydarzeń i imprez o charakterze kulturalnym i sportowym. Najzamożniejsi klienci private bankingu za pośrednictwem banku otrzymają również dostęp do usług doradztwa prawnego i podatkowego realizowanych poprzez renomowane kancelarie krajowe i międzynarodowe. Klienci zainteresowani sukcesją majątku lub wyjściem z biznesu będą mogli liczyć na wsparcie i rekomendacje banku również w tym zakresie. Dodatkowym, bardzo charakterystycznym elementem oferty jest możliwość wsparcia klientów w przygotowaniu ścieżki edukacyjnej dla dzieci, w tym opracowanie planów przygotowań do kontynuowania edukacji za granicą. Wartością dodaną, zdecydowanie wyróżniającą ofertę grupy Santander Bank Polska na rynku polskim, będzie możliwość skorzystania z usług bankowości prywatnej w ramach międzynarodowego Santander Private Banking.
— Oferowanie większości produktów z poziomu grupy w sposób znaczący poprawi ich atrakcyjność, konkurencyjność i zasięg geograficzny — zapewnia Wojciech Sieńczyk.
Klienci uzyskają dostęp do w pełni komplementarnej i międzynarodowej oferty grupy Santander, w tym oferty produktowej w ramach „otwartej architektury” i usług finansowania w oparciu o zabezpieczenia zlokalizowane w różnych krajach, gdzie obecna jest grupa Santander.
Odnowiona oferta
Jak podkreśla Wojciech Sieńczyk, nowa oferta Santander Bank Polska dla klientów private bankingu będzie w pełni komplementarną propozycją dla klientów zainteresowanych długoterminową współpracą z jego grupą w zakresie zarządzania majątkiem. Zapewnia, że bank, podejmując się tego zadania, za każdym razem uwzględnienia nie tylko zasobność portfela, lecz również aktualną sytuację życiową i biznesową klienta. — Obecnie finalizujemy prace nad docelowym modelem bankowości prywatnej w Santander Bank Polska. Będzie on zdecydowanie wynikiem wyboru najlepszych praktyk wypracowanych dla tego segmentu — od modelu obsługi, przez doradztwo, sieć placówek, po unikalną ofertę produktów, uzupełnioną o usługi dodatkowe — zapewnia szef bankowości prywatnej.