Także w ciężkich czasach niektórzy znacznie zwiększają przychody ze sprzedaży i liczbę klientów.
Firma PricewaterhouseCoopers (PwC) przeprowadziła badanie "European Sales Survey", którego celem było zrozumienie, dlaczego najlepsze firmy na rynkach europejskich osiągają lepsze wyniki sprzedaży niż ich konkurenci. Respondenci dokonali samooceny na podstawie kilkunastu kryteriów (np. prawidłowa polityka cenowa, posiadane niezbędne umiejętności sprzedażowe). 25 proc. respondentów z najwyższymi notami zdefiniowano jako "najlepsze firmy". Natomiast 25 proc. z najgorszymi notami określono dla celów porównawczych jako "firmy rozwijające się". Wyniki badania pokazują, że nawet w obecnych ciężkich czasach najlepsze firmy górują nad pozostałymi pod względem wzrostu przychodów ze sprzedaży i wzrostu liczby klientów. Biorąc pod uwagę wyniki badania, PwC zdefiniował pięć przykazań dla sprzedaży:
Skoncentruj się na obecnych klientach
— o ile najbardziej atrakcyjną opcją dla firm rozwijających się są nowe rynki, o tyle najlepsze firmy zdecydowanie wolą wzrost organiczny.
Dostosuj się do potrzeb klienta
— wszystkie najlepsze firmy deklarują, że mają wystarczające umiejętności, aby spełnić oczekiwania klientów. W grupie firm rozwijających się taką deklarację składa 75 proc. badanych.
Zrozum swoje kanały sprzedażowe i dobrze nimi zarządzaj
— ponad 90 proc. najlepszych firm twierdzi, że prawidłowo wybiera i zarządza swoimi kanałami sprzedażowymi, znacznie częściej przyznają też, że znają koszty poszczególnych kanałów sprzedaży.
Rozwijaj swoje zespoły sprzedażowe
— około 90 proc. najlepszych firm wynagradza sprzedawców za realizację strategii przedsiębiorstwa. Wśród firm rozwijających się odsetek ten wynosi tylko 60 proc. Nakłady na szkolenia i rozwój sprzedawców w stosunku do przychodów są w najlepszych firmach dwa razy wyższe niż w rozwijających się.
Zapewnij sprawne zarządzanie procesami sprzedażowymi
— najlepsze firmy o wiele częściej deklarują, że monitorują plany sprzedażowe i prawidłowo zarządzają kluczowymi klientami.