Stanisław Bogacki: To rynek jest regulatorem całej branży odzieżowej
DECYDUJE SPRZEDAŻ: Trudno jest osiągać dobre rezultaty, gdy większość uwagi zarządu zajmuje sam zakład produkcyjny — zauważa Stanisław Bogacki. fot. ARC
Tekstylia należą do najtrudniejszych gałęzi współczesnego biznesu. Specyfika tego rynku polega na ciągłych, szybkich zmianach oferowanych wyrobów oraz umiejętności elastycznego dostosowania do tych zmian produkcji i całości działań marketingowych.
OD KILKU LAT polscy producenci i handlowcy pracują w warunkach coraz silniejszej konkurencji i ekspansji firm zagranicznych, mających przewagę w kilku istotnych punktach: wiekową wręcz tradycję wolnego rynku i opartą na niej kulturę biznesu; sprawdzone umiejętności organizacyjne; zasoby ludzkie, czyli doskonale wykształcony i przygotowany personel; wreszcie znaczny potencjał finansowy i łatwiejszy dostęp do uzyskiwania środków z zewnątrz.
WIELE krajowych przedsiębiorstw odzieżowych uznaje za przyczynę swych niepowodzeń tylko czynniki zewnętrze: nielegalny import, szarą strefę i ogólną sytuację ekonomiczną. Mało kto natomiast szuka przyczyn u siebie. Oczywiste jest, iż ze względu na wielkość branży pomoc państwa w promocji eksportu i poszukiwaniu inwestorów jest niezbędna. Jednakże nawet daleko idąca pomoc i przeciwdziałanie czynnikom nielegalnym nie zastąpią rzetelnej wiedzy o zarządzaniu i działaniach marketingowych.
PROBLEMEM dotyczącym większości firm jest ograniczony rynek fachowców: niedobór myślących rynkowo projektantów i specjalistów od marketingu. W wielu wypadkach również kierownictwa nie nadążają za szybko następującymi zmianami, koniecznością modyfikacji sposobów zarządzania i wypracowania długofalowej strategii działania. Z kolei w mniejszych firmach obserwuje się skłonność do skupiania funkcji w jednych rękach, co szczególnie odbija się na działaniach marketingowych. Zastanawia również, iż z gałęzią tak rozległą i o tak dużych tradycjach związanych jest niewiele szkół i uczelni, mogących przygotować profesjonalistów — szczególnie dla działów pozaprodukcyjnych.
O KONDYCJI firmy decydują wyniki sprzedaży. Trudno jest osiągać dobre rezultaty, gdy większość czasu i uwagi zarządu zajmuje sam zakład produkcyjny, zatrudniający nieraz kilkaset, a nawet więcej osób. W sposób naturalny działy związane z produkcją, jej zaopatrzeniem i utrzymaniem uzyskują przewagę nad marketingiem. Taka struktura może zapewnić przyzwoite wyniki tylko w przypadku dużej przewagi popytu, czasy te mamy jednak bezpowrotnie za sobą. Niektóre zakłady wyodrębniły specjalne spółki zajmujące się sprzedażą. Kierowanie nimi przez nieprzygotowane osoby z tzw. starej kadry lub nieformalne zależności ugruntowują jednak nadrzędną pozycję produkcji.
W ZWIĄZKU z narastającą konkurencją sklepów i marek zagranicznych zmniejsza się grupa rodzimych detalistów, jednak często na ich własne życzenie. Ci, którzy przewidzieli rynkowe przemiany, związali się na zasadach partnerskich z konkretnymi, profesjonalnie działającymi firmami i nie obawiali się nowych rozwiązań — mają dziś stabilną sytuację i perspektywy rozwoju. Natomiast sklepy, które spoczęły na laurach dobrych wyników pierwszej połowy ubiegłej dekady lub obawiały się jakiegokolwiek ryzyka — nierzadko preferując nadmiernie oferowaną przez producentów, a zabójczą dla obydwu stron sprzedaż komisową — popadły w tarapaty.
STRUKTURA rynku detalicznego w Polsce rozwija się zgodnie z nowymi tendencjami, opierając się na skutecznych koncepcjach marketingowych i skokowo omijając starsze rozwiązania, funkcjonujące jeszcze w krajach zachodnich. Nie jest to wiedza hermetyczna, zatem jej nabycie i umiejętne stosowanie może pomóc daleko bardziej, niż działania administracyjne i stałe narzekania.
Stanisław Bogacki jest dyrektorem generalnym firmy Solar w Poznaniu