Sezonowość w biznesie jest istotnym czynnikiem ryzyka, analizowanym przez banki — im bardziej firma jest w stanie ustabilizować swoje wpływy miesięczne, tym lepiej i bezpieczniej, ponieważ koszty ponosi co miesiąc. Współpraca z różnymi odbiorcami, zróżnicowanie terminów płatności i dostaw jest koniecznym elementem w długotrwałym rozwoju firmy. Jeżeli „być albo nie być” firmy zależy od jednego kontraktu, jednego tygodnia sprzedaży czy jednej terminowej dostawy kontenera z Chin — zbyt dużo może się przydarzyć. Oczywiście, trudno taką radę dawać np. producentom ozdób świątecznych — mimo że teoretycznie mogliby starać się znaleźć dodatkową i komplementarną niszę rynkową. W podobnych przypadkach mogą być pomocne banki oferujące trzy rodzaje usług. Pierwszą usługą jest refinansowanie kontraktów. Bank dyskontuje należności wynikające z podpisanych kontraktów i wypłaca z góry pieniądze wystarczające na pokrycie bieżących potrzeb finansowych. W tego typu transakcjach wymagane jest, aby kontrakt był wiążący dla obydwu stron (listy intencyjne nie spełniają tego warunku). Trzeba dokładnie opisać wszystkie elementy terminów płatności, warunków do spełnienia i ewentualnych kar z tytułu złego wykonania umowy po obu stronach. Im większe jest doświadczenie konkretnej firmy w podobnych transakcjach, tym lepiej. Drugą grupą usług bankowych wspierających firmy handlowe jest finansowanie należności. Kiedy firma ma już konkretną potwierdzoną należność (fakturę, weksel, akredytywę), wówczas może wykorzystać ją w banku lub instytucji faktoringowej. Dzięki temu może zagwarantować kontrahentowi długi termin spłaty. Warto również wspomnieć o trzecim rodzaju usług dla omawianej grupy przedsiębiorstw: finansowaniu kapitału obrotowego. Jest to instrument szczególnie przydatny w przypadku mniejszych wahań sezonowych. Wielu przedsiębiorstwom wystarczy limit kredytowy w rachunku bieżącym.
MARCIN NOWACKI
zastępca dyrektora obszaru bankowości korporacyjnej i transakcyjnej w BNP Paribas Bank Polska