Tomasz Piątkowski, właściciel Ski Teamu, postawił na sprzęt narciarski i wygrał.
15 lat temu kilku zapaleńców w 16-metrowym garażu domu na warszawskiej Sadybie, bez telefonu i faksu, postanowiło uruchomić sklep ze sprzętem sportowym.
— Na rynku nie można było nic kupić. Prywatny import, sprzedaż na raczkującej giełdzie narciarskiej w Warszawie — takie były nasze prapoczątki — wspomina Tomasz Piątkowski, prezes Ski Teamu, obecnie największej polskiej firmy zajmującej się sprzedażą detaliczną i importem sprzętu sportowego.
Od 1989 r. firma zaczęła działać legalnie.
— Sprowadzaliśmy wszystko, co było dostępne: najpierw buty Lange, narty Dynastara, potem wiązania i narty Salomona, Rossignola, wiązania Tyrolia i Geze, kije Gipron i Rossignola. Pracowaliśmy siedem dni w tygodniu. Dziś każdy z nas prowadzi własną działalność, ale tylko ja pozostałem wierny narciarstwu — mówi Tomasz Piątkowski.
Sposób na sprzedaż
Obecnie Ski Team ma osiem sklepów (w Warszawie, Poznaniu i Łodzi), każdy o powierzchni ponad 2 tys. mkw. Połowa z nich to sklepy należące do firmy, reszta to patronackie salony sprzedaży.
— Kiedy je otwierałem, intuicyjnie czułem, że specjalistyczne sklepy mają szansę funkcjonować z dala od hipermarketów. Nawet salony Versace nie przyjęły się w warszawskiej Galerii Mokotów. Produktów z najwyższej półki po prostu nie kupuje się w takich miejscach. Ważne są również koszty wynajmu lokali, które w hipermarketach są bardzo wysokie i przy dużej powierzchni sklepów, stanowiłyby niebagatelną kwotę — uważa Tomasz Piątkowski.
Ski Team posiada własną strategię sprzedaży. Ma w ofercie narty Dynastara, Fishera, Salomona, Rossignola i wszystkich liczących się światowych firm. Podobnie jest w przypadku oferty snowboardowej. Jednak żadnej z marek firma specjalnie nie eksponuje. Sprzęt pogrupowany jest w zależności od potrzeb klientów.
— Nieumiejącym jeździć proponujemy np. narty Dynastara — Drywer X7, umożliwiające robienie szybkich postępów w nauce. Dla tych, którzy lubią poszaleć w snowparkach, na „pajpie” czy na dziewiczych stokach mamy narty Freestye: taliowane, z szerokimi dziobami, z mechanizmem Spring Blade pozwalającym na utrzymanie lepszego kontaktu ze śniegiem. Paniom proponujemy serię typu Autodrive ułatwiającą utrzymanie równowagi i skręty, bo kobiety mają w innym miejscu punkt ciężkości niż mężczyźni — mówią sprzedawcy.
Większość nowych modeli pracownicy Ski Teamu testują sami. W sklepach sieci znajdują się punkty serwisowe. Można tam naostrzyć czy nasmarować narty, zregenerować ślizgi, a nawet dopasować buty narciarskie, stając na ciepłej poduszce odwzorowującej kształt stopy. Można też sprawdzić, jak szybko wypinają się wiązania nart przy upadku.
Udana dywersyfikacja
Żeby zrównoważyć sezonowość oferty od 1994 r. Ski Teamu zaczęła sprzedawać również rowery, sprzęt do tenisa, do fitness i pływania oraz rolki. Firma jest liderem w sprzedaży drogich rowerów, w cenie powyżej 5 tys. zł. Udział w rynku w tej grupie produktów przekroczył 60 proc. (w tym roku sprzedano 8 tys. sztuk, w 2005 r. ma być to ponad 15 tys.).
Oprócz sprzedaży detalicznej Ski Team prowadzi również działalność w zakresie importu i dystrybucji sprzętu (na import butów firmy Lang i nart Dynastara posiada wyłączność). Dynastary są oczkiem w głowie prezesa, który wielokrotnie przypatrywał się procesowi ich powstawania w fabryce u podnóża Mount Blanc, na wysokości 5 tys. metrów, niedaleko Chamonix.
— To fabryka, w której wiele czynności wykonuje się nadal ręcznie, a prototypy testuje się na znajdujących się nieopodal stokach. Po godzinie wracają do hali produkcyjnej, gdzie wprowadzane są poprawki. Sprzedając sprzęt tej firmy, nie można bać się konkurencji — uważa Tomasz Piątkowski.
Jego niepokój budzą jedynie firmy produkujące i sprzedające wyskokiej klasy produkty pod własnym logo, mające profesjonalnie zorganizowany marketing, jak np. Rossignol czy Salomon.
Ambitne plany
W najbliższych planach Ski Team ma umocnienie pozycji lidera na polskim rynku w zakresie sprzedaży detalicznej (powierzchnia detaliczna sklepów w ciągu ostatniego roku wzrosła o 4 tys. mkw.). Jeśli chodzi o sprzedaż hurtową, firma jest liderem na rynku. W ubiegłym roku sprzedała więcej nart niż Rossignol. W 2005 r. również zamierza znaleźć się w czołówce.
Firma stawia też na rozwój sektora odzieżowego. Chce handlować wysokiej jakości produktami, chociaż nie jest to łatwe, bo rynek zalewają podrobione towary. Zamierzają jednak walczyć z nieuczciwą konkurencją.