Losy firmy Solaris Bus & Coach to pasmo trudnych i odważnych decyzji — m.in. o wejściu na unijne rynki.
„PB”: Firma Solaris Bus & Coach jest pionierem w Polsce jeśli chodzi o nowoczesne niskopodłogowe autobusy. Jak zrodził się pomysł na biznes?
Solange Olszewska: Mój mąż długie lata pracował w niemieckiej firmie Neoplan. Po transformacji ustrojowej w Polsce postanowił powrócić na rodzinne łono i zainwestować. Neoplan nie miał odwagi na to, ale dał mu wolną rękę.
I tak na ulicach Warszawy pojawił się pierwszy niskopodłogowy autobus...
— Było to w roku 1994, kiedy na polskich drogach nie jeździł jeszcze żaden niskopodłogowy pojazd przystosowany również do obsługi niepełnosprawnych pasażerów. Autobus wzbudził ogromne zainteresowanie, a to przełożyło się na wygrany przetarg na dostawy do Poznania. Miasto zaoferowało nam korzystne warunki na budowę zakładu produkcyjnego.
Kiedy autobusy Solaris ruszyły po przygodę z unijnym rynkiem?
— Było to następstwo kolejnej ciężkiej decyzji, która okazała się dla firmy kluczowa. Stworzenie marki Solaris wymagało ogromnych kosztów, odsprzedaliśmy więc 30 proc. udziałów Neoplanowi. Kiedy niemiecka firma została przejęta przez niemiecki koncern z branży, postanowiliśmy iść naprzód pod własną egidą i odkupiliśmy nasze udziały. Wtedy rozpoczęliśmy eksport.
Zgadnę. Do Niemiec...
— Faktycznie pierwsze były Niemcy — zamówienie dla Berlina. To wynikało jednak ze znajomości tego rynku. Dziś po niemieckich drogach jeździ blisko 100 solarisów.
Jak to się stało, że Niemcy wybrali właśnie polskie pojazdy?
— W 2000 roku nasze autobusy pojechały z poznańską delegacją do Berlina, aby wozić jej uczestników po niemieckiej stolicy. Zapadły w pamięć dyrektorom zakładów komunikacyjnych.
A z czego firma jest dumna?
— Z osiągnięcia pozycji lidera polskiego rynku, zdobywania kolejnych rynków europejskich oraz z naszej specjalności — trolejbusów. W 2003 r. trzy z nich zakupiła Szwecja, która od ponad 100 lat nie miała takich pojazdów na swoich drogach. Jesteśmy też dumni z kontraktu ze Szwajcarią, w zdobyciu którego dopomógł łut szczęścia.
...?
— Wysłaliśmy tam dwa autobusy na prezentację, po otrzymaniu informacji o przetargu od tamtejszej ambasady polskiej. Pech chciał, że oba miały wypadek. Reakcja naszego serwisu była tak szybka, że Szwajcarzy patrzyli na nas ze zdumieniem. Przetarg wygraliśmy.
Gdyby miała Pani spisać swoje doświadczenia z marketingiem na zachodnich rynkach, to jakie rady zawierałaby ta książka?
— Jesteśmy firmą rodzinną i preferujemy niedrogie rozwiązania. Szukamy sposobów na pozyskanie serc klientów, zwrócenie ich uwagi poprzez stosowanie oryginalnych i wzbudzających sympatię działań. Symbolem autobusów Solaris jest jamniczek, który ma krótkie nóżki jak niskopodłogowe autobusy. Staramy się skomplikowane technologicznie produkty uczynić sympatyczniejszymi. Pozytywne nastawienie klienta rodzi nadzieję na owocną i długotrwałą współpracę.
Czego by Pani nie zmieniła?
— Solaris działa w niszy i w niej pozostanie. Rynek potrzebuje różnorodności — gdzie obok wielkich kolosów biznesu wyrastają mniejsze firmy, ale z ciekawym pomysłem na interes.