Złe skutki migracji handlowców

  • Dorota Czerwińska
04-11-2013, 00:00

Jak wygląda fluktuacja w działach sprzedaży, sprawdziła grupa badawcza dr. Krzysztofa Cybulskiego z Wydziału Zarządzania UW przy współpracy Polish National Sales Awards.

Raz w roku zmienia pracę 12 proc. pracowników sprzedaży. A 38 proc. co roku szuka nowego zatrudnienia, bo zostali zwolnieni. Jak wygląda fluktuacja w działach sprzedaży, sprawdziła grupa badawcza dr. Krzysztofa Cybulskiego z Wydziału Zarządzania UW przy współpracy Polish National Sales Awards. W ankiecie wzięło udział 310 losowo wybranych menedżerów działów sprzedaży, którzy odpowiedzieli również na pytanie o konsekwencje migracji handlowców.

Za najpoważniejsze uznali: wzrost kosztów rekrutacji, koszty szkolenia nowych pracowników i obniżenie efektywności operacyjnej firmy. Wymieniali również: utratę cennych informacji rynkowych, obniżenie jakości obsługi klientów i zauważalny spadek sprzedaży. Znaczące jest także pogorszenie się atmosfery w zespole sprzedawców. Co trzeci respondent uważa, że skala fluktuacji sprzedawców jest „bardzo wysoka” bądź co najmniej „wysoka”. Co siódmy ocenia ją jako szkodliwą.

Ale niektórzy wskazywali również pewne jej pozytywne strony. Dlaczego handlowcy od odchodzą ? Ankietowani menedżerowie wskazali przede wszystkim: ogólnie lepsze warunki zatrudnienia w innej firmie, wyższe wynagrodzenie, chęć sprawdzenia się w innym miejscu pracy, chęć opanowania nowych umiejętności i kwalifikacji, brak perspektyw rozwoju w dotychczasowej firmie. Z kolei za dominujące powody zwolnień uważają: brak realizacji przez sprzedawców targetów, niski poziom motywacji zwalnianych sprzedawców oraz brak realizacji zadań nie sprzedażowych.

Utrzymanie rotacji sił sprzedaży na poziomie 5 proc. to marzenie większości ankietowanych menedżerów. Aby osiągnięcie takiego poziomu było możliwe, trzeba wyróżniającym się pracownikom sprzedaży lepszych warunków rozwoju zawodowego i stworzenie im realnych warunków awansowania oraz przyznanie skutecznym sprzedawcom specjalnych bonusów za przekraczanie targetów sprzedażowych. W 65 proc. badanych firm większość sprzedawców pracuje na stałych umowach, a system wynagradzania to „płaca stała plus premia uznaniowa” bądź „płaca stała plus prowizja”. Stała pensja to przeciętnie 60 proc. dochodów sprzedawcy.

Z badań wynika, że przeciętne miesięczne wynagrodzenie połowy pracowników działów sprzedaży to 3001-5000 zł brutto. Ale niemal jedna czwarta sprzedawców zarabia znacznie więcej, bo do 10 tys. zł miesięcznie.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Dorota Czerwińska

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Kariera / Złe skutki migracji handlowców