Drobni i nieco bardziej zasobni ciułacze szukają oryginalnych metod oszczędzania. Rolą banku jest... ich odnaleźć.
Polski rynek produktów inwestycyjnych rozwija się dynamicznie. Wartość aktywów netto zarządzanych w ramach 140 funduszy wyniosła na koniec 2004 roku 37,73 mld zł. Podobnie jak w wielu krajach europejskich kilka, kilkanaście lat temu, obserwujemy zwiększające się zainteresowanie lokowaniem wolnych środków w fundusze, akcje czy obligacje, a nie tylko w tradycyjne lokaty bankowe.
Dotrzeć do klienta
Zwiększające się zainteresowanie inwestycjami np. w fundusze rodzi pytanie, w jaki sposób towarzystwa inwestycyjne powinny docierać do klientów ze swoją ofertą. Czy na obecnym etapie wystarczy sprzedaż produktów poprzez własną sieć dystrybucji czy też TFI powinny nawiązywać współpracę z szeroką liczbą dystrybutorów. Podobne pytanie powinny sobie zadać instytucje finansowe pośredniczące w sprzedaży funduszy. W przypadku banków pytanie to powinno brzmieć, czy lepiej ograniczyć ofertę do produktów TFI z własnej grupy kapitałowej, czy może tworzyć przekrojowe palety obejmujące także tzw. third party funds, o zróżnicowanych strategiach i parametrach rentowności i ryzyka.
Wąsko, nie zawsze dobrze
Niektóre polskie banki nadal wychodzą z założenia, że na obecnym etapie wąska oferta produktów jest lepsza dla nieprzyzwyczajonych jeszcze do inwestycji w fundusze klientów. Jednak banki takie jak Deutsche Bank, nastawione na obsługę klientów wymagających, posiadających znaczne nadwyżki finansowe, już teraz myślą o tworzeniu przekrojowej oferty, która umożliwi klientom zainteresowanym inwestycjami w produkty rynku kapitałowego, pełną dywersyfikację portfela.
Obecnie DB PBC sprzedaje jednostki uczestnictwa 57 funduszy inwestycyjnych 8 TFI. Podobnie bogatą ofertę ma na polskim rynku jedynie Multibank. W przypadku Deutsche Bank tworzenie tak szerokiej oferty wynika z jednej strony z nastawienia na obsługę klienta inwestora, z drugiej strony jest pochodną podobnej strategii realizowanej przez bank w innych krajach europejskich. Na rynku niemieckim Deutsche Bank oferuje sprzedaż funduszy praktycznie wszystkich towarzystw inwestycyjnych, jednak rekomendacji udziela wyłącznie dla funduszy TFI należących do porozumienia o nazwie Star Partners, które obejmuje 8 partnerów, łącznie z członkiem Grupy Deutsche Bank — DWS.
Za ilością musi iść jakość
Ważna jest oczywiście nie tylko ilość, ale i jakość oferowanych produktów, czyli nawiązywanie współpracy z liderami w poszczególnych kategoriach. Tworząc przekrojową gamę produktów kapitałowych, warto równocześnie pamiętać, że poszczególni zarządzający funduszami należącymi do jednej kategorii, np. akcji, mogą tworzyć odmienne strategie. Jedni mogą np. preferować inwestycje w małe, inni w duże spółki giełdowe. Podobnie sytuacja wygląda w przypadku funduszy stabilnego wzrostu; niektóre fundusze inwestują 20 proc. środków w akcje, inne aż 40 proc. Przyjęcie różnych założeń dla tych samych kategorii funduszy oznacza, że doświadczonemu inwestorowi nie powinno się oferować wyłącznie jednego wariantu z danej kategorii. Nowoczesna dywersyfikacja portfela polega bowiem na optymalizacji parametrów zyskowności i ryzyka poprzez alokację środków w bardzo zróżnicowane produkty.
Pożytki z wielu partnerów
Nawiązywanie współpracy z większą ilością partnerów pozwala także na uatrakcyjnienie oferty o produkty innowacyjne, których nie proponują inne TFI. Takim przykładem może być np. fundusz DWS TOP 25 Małych Spółek, który inwestuje w akcje 25 przedsiębiorstw spoza WIG-20. Tego typu konstrukcje, jeśli są skutecznie zarządzane, mają szanse wypełnić istniejące na rynku nisze. Warto dodać, że wspomniany fundusz TOP 25 MS zarobił dla swoich inwestorów od początku działalności, czyli od listopada 2002 roku aż 78,38 proc.
Należy zadać sobie pytanie, czy tak szerokie oferty funduszy inwestycyjnych nie są tworzone przez banki na wyrost. Czy klienci i tak nie dokonują wyboru spośród kilku najbardziej popularnych produktów? Oczywiście zależy to od doświadczenia danego inwestora, od poziomu i obiektywizmu oferowanego przez bank doradztwa, ale także od dostępnych narzędzi inwestycyjnych.
Poszczególne towarzystwa funduszy inwestycyjnych oraz banki przyjmują różne strategie dotyczące tworzenia swoich ofert dla inwestorów. Ważne jednak jest, aby w ostatecznym rozrachunku, klienci mieli możliwość dokonania wyboru.
Sabina Salamon, Deutsche Bank PBC