Przykład daje sektor spółdzielczy
Banki są coraz bliżej klienta, także w sensie geograficznym. Potrzebne są znajomości. Lokalnego rynku.
Osiem banków komercyjnych i sektor spółdzielczy obsługuje ponad 60 proc. podstawowych rachunków firmowych, czyli jest dla przedsiębiorstw bankiem pierwszego wyboru. Wydawać by się mogło, że jak na rozdrobniony polski rynek bankowy, niewiele. Tyle że sektor spółdzielczy obejmuje ponad 570 banków, które licząc osobno mają często śladowe udziały w rynku. Razem jednak tworzą niemałą siłę. Dotarliśmy do raportu GfK Custom Research "Monitoring finansowy firm — badanie podmiotów finansowych", przeprowadzonego w 2010 r. (tegoroczna edycja jest dopiero przygotowywana), z którego wynika, że aż 13 proc. firm otwiera rachunki w bankach spółdzielczych. To lepszy wynik, niż może pochwalić się PKO BP, który też ma niemałą sieć oddziałów. Z tym że są to placówki niemal wyłącznie detaliczne.
I spółdzielcy, i PKO BP ustępują miejsca Pekao, liderowi w obsłudze firm, który jest bankiem pierwszego wyboru dla 17 proc. firm, a z 29 proc. przedsiębiorców współpracuje. PKO BP współpracuje z 22 proc. klientów biznesowych, wyprzedzając tym razem sektor spółdzielczy, który ma relacje z 16 proc. rynku (tyle samo, ile ING Bank Śląski). Spółdzielcy są mocni wśród firm o obrotach do 30 mln zł. 14 proc. takich przedsiębiorstw trzyma w banku spółdzielczym rachunek, a 17 proc. korzysta z innych usług.
— To jest właśnie bankowość relacyjna. Siła banków spółdzielczych bierze się z silnego osadzenia w lokalnych społecznościach — komentuje Mirosław Potulski, prezes Banku BPS stojącego na czele największego w kraju zrzeszenia banków spółdzielczych.
Lokalne wzmocnienie
Sukces bankowości spółdzielczej daje do myślenia komercyjnej konkurencji. Wprawdzie spółdzielcom daleko do banków korporacyjnych, bo najczęściej oferują proste kredyty, obsługę rachunków i na tym ich rola i kompetencje się kończą. Niemniej pozycja, jaką zajmują na rynku, robi wrażenie. Dlatego komercyjna konkurencja zatrudnia pracowników w terenie i buduje placówki.
— Myślimy o wzmocnieniu sieci tam, gdzie relatywnie mamy słabszą pozycję. Nic nie zastąpi kontaktu z doradcą. Bankowość korporacyjna bazuje na relacjach i produktach. To nie jest już tylko prosty kredyt dla firm, banki coraz większy nacisk kładą na rozwijanie bardziej złożonych produktów. Również wśród przedsiębiorców rośnie świadomość użyteczności szerszej oferty — mówi Andrzej Kopyrski, wiceprezes odpowiedzialny za bankowość korporacyjną w Pekao.
ING Bank Śląski nie planuje rozbudowy sieci placówek, bo obecny jest wszędzie tam, gdzie chce być. Może z wyjątkiem Zamościa.
— Z naszych badań wynika, że jednym z podstawowych warunków satysfakcji klienta jest lokalna obecność banku — mówi Michał Bolesławski, wiceprezes ING BSK ds. korporacji.
Śląski pracuje nad zmianą modelu bankowości korporacyjnej, z którym wystartuje jesienią. Projekt nosi nazwę "plan 2020".
Jeden z bankowców, który zastrzegł sobie anonimowość, ujmuje sprawę wprost: bez znajomości nie tyle rynku lokalnego, co na lokalnym rynku, bankowości robić się nie da.
— Dyrektor oddziału musi znać biznesmenów i przedsiębiorców, brać udział w życiu lokalnej społeczności, w imprezach, świętach oraz sponsorować. I mieć sporo swobody w decydowaniu, komu dać kredyt i na jakich warunkach — mówi nasz rozmówca.
Regionalne korzenie
O sile lokalnych relacji najlepiej świadczy fakt, że właściwie wszystkie banki korporacyjne, pomimo ogólnopolskiego zasięgu, gros biznesu robią z firmami z regionu, z którego się historycznie wywodzą. Dotarliśmy do analizy rynkowej przygotowanej przez jeden z banków korporacyjnych, pokazującej układ sił w poszczególnych województwach. Wnioski można skwitować: powiedz, gdzie masz rachunek, a powiem ci, w jakiej części Polski działa twoja firma.
Jeśli w ING BSK, to z dużym prawdopodobieństwem jest to Górny Śląsk: dawne woj.: katowickie, częstochowskie oraz Małopolska Zachodnia. Z kolei Opolszczyzna, Małopolska, Rzeszowszczyzna aż po Lublin to terytorium Pekao, przejęte wraz z Bankiem BPH. Zajmuje on też czołową pozycję wśród firm z Zachodniopomorskiego. Jest drugi na Śląsku, Wielkopolsce i na Mazowszu. We Wrocławiu silny jest BZ WBK (stąd wywodził się Bank Zachodni), który "rządzi" — co oczywiste — w Wielkopolsce.
Millennium jest silne w Trójmieście, gdzie jest jego matecznik (tu powstał BIG Bank Gdański). Mazowsze, a właściwie Warszawa to terytorium zdominowane przez Citi Handlowy. PKO BP, choć silny w całym kraju, w żadnym regionie nie mieści się w pierwszej trójce graczy.
Rynek wart 13 mld zł
Przyzwyczailiśmy się do reklam kredytów gotówkowych, ale coraz powszechniejsza staje się reklama kredytów dla firm. Obecnie trzy banki równocześnie zachwalają swoją ofertę. Najlepszy to dowód, że konkurencja na tym rynku coraz bardziej się zaostrza. Jest o co się bić. Z analizy sporządzonej na zlecenie jednego z banków wynika, że rynek usług bankowych dla firm wart był w 2009 r. 13,6 mld zł. Tyle przedsiębiorcy zostawili w bankach albo, mówiąc inaczej, tyle banki zarobiły na obsłudze klientów firmowych. Najbardziej dochodowe było oczywiście Mazowsze, a to za sprawą głównie Warszawy. Wydatki firm z regionu na prowizje, opłaty oraz inne koszty bankowe wyniosły około 2,7 mld zł. Tłustym kąskiem był też Śląsk, gdzie roczne przychody banków z obsługi firm sięgnęły 700 mln zł. W samym Rybniku było to 100 mln zł. Bielskie firmy wydały na sprawunki w bankach 300 mln zł. Z Krakowa z przyległościami banki wyjęły tyle samo co z sąsiedniego Śląska.