Banki mają krótką pamięć. W czasie spowolnienia zaciskają pasa i blokują finansowanie przedsiębiorstw, a kiedy sytuacja się poprawia, walka o klientów zaczyna się na nowo. Tak jest i tym razem.
— Sprawdziły się przewidywania, że w trzecim kwartale tego roku sytuacja zacznie się poprawiać, a zatem wzrośnie również apetyt banków na finansowanie przedsiębiorstw. Teraz życzliwszym okiem patrzą na udzielanie kredytów, wiele z nich już złagodziło kryteria oceny zdolności kredytowej, a te, które jeszcze nie uległy temu trendowi, wkrótce to zrobią — twierdzi Artur Chodacki, dyrektor Departamentu Bankowości Korporacyjnej w BZ WBK.
Mniej restrykcji
Zmieniają się jeszcze do niedawna bardzo restrykcyjne wymagania m.in. co do zabezpieczeń i wysokości wskaźnika LTV.
— W obu zakresach jesteśmy teraz bardziej elastyczni — zapewnia Artur Chodacki.
Zwiększa się również liczba akceptowanych branż. Nie obejmuje to tylko nielicznych, które przyniosły największe straty bankom.
— Minie jeszcze sporo czasu, zanim łagodniejszym okiem spojrzą choćby na sektor budownictwa drogowego, ale to też niedobrze, bo lada chwila ruszą kontrakty drogowe i kto będzie wystawiał gwarancje? — zastanawia się Artur Chodacki. Dbanie o ryzyko jest jednak oczywiste. Pilnuje tego KNF, ogłaszając coraz to nowe rekomendacje. System bankowy trzymają w ryzach również przepisy prawa. Dlatego też walka rozgrywa się o najbardziej bezpiecznych klientów.
— Największa konkurencja jest o te firmy, które przetrwały kryzys z dobrymi wynikami — przyznaje Marcin Nowacki, zastępca dyrektora bankowości korporacyjnej i transakcyjnej w BNP Paribas. Te przedsiębiorstwa mogą przebierać w ofertach. Adam Żelezik, dyrektor pionu bankowości korporacyjnej w DNB, potwierdza, że wojna cenowa o dobrych klientów jest ogromna.
— Firma, której można pożyczyć pieniądze, kredyt może dostać bardzo tanio. Tak tanio, że trudno na tym zarobić — mówi Adam Żelezik.
Podobna sytuacja powoduje, że wiele banków musi przenosić się w coraz bardziej ryzykowne obszary — dobrych klientów nie starczy przecież dla wszystkich. — A mamy dużą nadpodaż banków, które mają mnóstwo pieniędzy w depozytach i chcą je pożyczać — twierdzi Adam Żelezik.
Każdy ma swój sposób
Każdy bank wypracowuje więc swój własny sposób na przyciągnięcie firm chętnych do finansowania. — BNP Paribas jest na tyle dużym bankiem, że możemy sobie pozwolić na konkurencję również ceną, ale nie chcemy iść tą drogą. Skupiamy się na tym, żeby klienci, oprócz konkurencyjnej ceny, dostali u nas wszystko, czego potrzebują. Doradca naszego klienta zaproponuje mu faktoring, leasing, CFM, finansowanie akwizycji, cash management i wszystkie inne usługi, które można sobie w banku wyobrazić — mówi Marcin Nowacki.
Inną strategię obrał DnB.
— My się skupiamy na konkretnych sektorach. Wybraliśmy sobie kilka, w stosunku do których mamy pogłębioną wiedzę i tylko w tych branżach szukamy klientów. Dzięki temu, że znamy rynek, w którym działają, potrafimy lepiej zidentyfikować ryzyko i ocenić, czy dana firma jest narażona na problemy, czy nie. Możemy więc być bardziej otwarci i elastyczni — tłumaczy Adam Żelezik.
Wybrane przez bank sektory to przede wszystkim energetyka, przemysł farmaceutyczny, opakowania, przemysł motoryzacyjny, handel detaliczny, usługi i sektor publiczny. Adam Żelezik dodaje, że strategia jest realizowana od końca ubiegłego roku i do tej pory działa bez zarzutu. BZ WBK walczy o upraszczanie procedur.
— Wadą naszego rynku jest zbyt biurokratyczne podejście do oceny ryzyka, podczas gdy przedsiębiorstwa potrzebują elastyczności i zrozumienia ich biznesu.
Tymczasem próbuje się maksymalnie obiektywizować ocenianie zdolności kredytowej za pomocą gromadzenia stosu dokumentów. Ale nie można przecież do wszystkich przykładać jednej miarki — to tak jak na egzaminie, który się zdaje, o ile trafi się w klucz odpowiedzi. Tyle że taki egzamin nie wyprodukuje absolwenta przygotowanego do życia, bo ono nie polega na trafianiu w klucz, tylko na kreatywności i umiejętności rozwiązywania problemów — tłumaczy Artur Chodacki.
Jego zdaniem, dlatego też do firm należy podchodzić indywidualnie.
— Zwykle wystarczą dwie, trzy godziny rozmowy z przedsiębiorcą, żeby zdobyć 90 proc. informacji, które rzeczywiście są bankowi potrzebne do oceny ryzyka. Jeśli dodamy do tego podstawowe dokumenty, to mamy wszystko. Stosy papierów są naprawdę zbędne przy podejmowaniu decyzji o finansowaniu. W USA najlepsze banki w stosunku do swoich klientów potrafią podjąć decyzję dotyczącą finansowania w wysokości 20-30 mln USD w ciągu dwóch dni, u nas trwa to tygodnie — twierdzi Artur Chodacki.
Jego zdaniem, przedsiębiorcy potrzebują więcej zaufania, często nie rozumieją dlaczego co chwila są inwigilowani i muszą dostarczać sterty dokumentów, które przesyłali już kilka miesięcy temu.
Wszystko ma granice
Upraszczanie procedur w postaci szybkości podejmowania decyzji i zmniejszenia ilości dokumentacji to oczywiście dobra idea, ale ma swoje granice, podobnie jak spadki cen kredytów.
— Pewna biurokracja w bankach w dużej mierze wynika z obowiązków monitoringowych, które nakłada na nas regulator. Sytuacja finansowa klientów kredytowych banku jest weryfikowana co kwartał — mówi Adam Żelezik. Według niego, dokumenty zawsze będą potrzebne, choć można zmniejszyć ich liczbę. Podobnie z szybkością decyzji.
— Nasi klienci twierdzą, że mogą czekać na decyzję o przyznaniu finansowania maksymalnie 2-3 tygodnie. Oni nie potrzebują skrócenia tego czasu, bo sami nie podejmują decyzji tak szybko. To jest możliwe w ciągu kilku dni, ale w stosunku do największych przedsiębiorstw, które mają dobre ratingi i ocenę ich finansów ktoś już wykonał. W przypadku średnich i dużych potrzeba trochę czasu na analizę. Chociażby na samo dogadanie co do szczegółów współpracy — zauważa Marcin Nowacki.