Według firmy doradczej KPMG, liczba osób dysponujących płynnymi aktywami (gotówka, akcje, obligacje, lokaty bankowe) o wartości co najmniej miliona dolarów amerykańskich wynosiła w ubiegłym roku 50-51 tys. Credit Suisse, szwajcarski bank inwestycyjny, w ostatnim raporcie analitycznym „Global Wealth 2011” szacuje liczbę polskich dolarowych milionerów na co najmniej 48 tys.
— Bardzo ciężko określać sztywne progi wejścia dla ofert typu private banking. Wielu klientów, szczególnie w okresie sporych zawirowań na rynkach finansowych, korzysta z usług więcej niż jednej instytucji, pieniądze inwestuje w wiele produktów. Nie tylko w Polsce, także za granicą. Oznacza to, że dopiero łączne aktywa stanowią o tym, czy dany klient skorzysta z dedykowanej oferty private banking — zastrzega Leszek Niemycki, prezes Deutsche Bank PBC, w którym próg dla bankowości prywatnej określony został na milion złotych.
Polowanie na milionerów
Takimi aktywami muszą dysponować też klienci, którzy chcą skorzystać z oferty Millennium i PKO BP. Te banki dopiero w ostatnich tygodniach zdecydowały się na stworzenie specjalnych programów dla najzamożniejszych.
— Wyodrębnienie nowego segmentu było logiczną konsekwencją naszej wiedzy o klientach i rosnącego biznesu. Kierunek zmian wynikał z prowadzonych regularnie badań. To ich wyniki pozwoliły precyzyjnie zdefiniować potrzeby i oczekiwania najzamożniejszych osób. Znając ich potrzeby, stworzyliśmy rozbudowaną ofertę inwestycyjną i indywidualną obsługę zapewnianą przez kompetentnych doradców — mówi Artur Klimczak, członek zarządu Banku Millennium.
Takich milionerów w banku jest już prawie 2 tys., a ich pieniądze stanowią blisko 20 proc. łącznej wartości aktywów wszystkich klientów indywidualnych. Nowy private banking Millennium powiela rozwiązania od lat stosowane już przez inne banki obecne na tym rynku: szeroki pakiet usług związanych z zarządzaniem aktywami, prestiżowe karty kredytowe i indywidualna opieka klienta. Nowością są natomiast usługi z zakresu doradztwa podatkowego, oferowane we współpracy z firmą Deloitte Doradztwo Podatkowe. Ponadto klienci bankowości prywatnej Millennium zainteresowani inwestowaniem na rynku sztuki mają do dyspozycji doradców Desa Unicum, którzy pomogą wyszukać konkretne dzieła sztuki lub zakupić je podczas aukcji. Zainteresowanie zamożnych klientów sztuką i możliwością inwestowania w nią od lat wykorzystuje natomiast Noble Bank, który powstał specjalnie dla nich. Była to pierwsza w Polsce instytucja finansowa specjalizująca się w obsłudze najzamożniejszych klientów. Duże zmiany zaszły też w bankowości prywatnej PKO BP, największego polskiego banku. Do tej pory PKO BP miał dwa programy dedykowane zamożniejszym klientom — Aurum i Platinium. Teraz powstał nowy, który obsługuje klientów mogących się pochwalić aktywami co najmniej 1 mln zł.
— Zarząd banku zdecydował o utworzeniu nowego segmentu, by móc zaoferować kompleksowe usługi klientom o najzasobniejszych portfelach. W ubiegłym roku otworzyliśmy dedykowane im pierwsze centrum bankowości prywatnej. W najbliższym czasie otworzymy dwa kolejne — w Krakowie i Trójmieście — mówi Radosław Kiełbasiński, p.o. dyrektora kierującego Centrum Bankowości Prywatnej PKO BP. Obecnie centrum obsługuje 300 klientów, którzy dysponują aktywami minimum milion złotych. Pochodzą oni zarówno z samego PKO BP, jak i z zewnątrz.
Concierge to już standard
Coraz częściej w ofercie dla najzamożniejszych klientów polskie banki stawia się na usługi typu concierge. To m.in. pomoc w nietypowych sytuacjach życiowych, organizacja wolnego czasu czy spełnianie nietypowych życzeń klientów.
— Noble Concierge podejmuje się spełnienia naprawdę nietypowych i — wydawałoby się, niemożliwych do realizacji — próśb klientów.
Z tych zakończonych sukcesem wymienię tylko organizację spotkania z domem mody Armani i zamówienie u projektanta indywidualnego projektu sukni ślubnej, zakup w ciągu kilku godzin biletów do Moulin Rouge, których nie było w kasach ani w systemie online kabaretu — mówi Edyta Brykała, dyrektor zarządzająca usługami concierge w Noble Banku.
Ostatnio jeden z klientów banku zwrócił się do swojego concierge z prośbą o pomoc w znalezieniu czołgu — miny z II wojny światowej tzw. Goliat model Sd.Kfz302. Podobno się udało.
Niskie wyceny kuszą...
Zdaniem prezesa DB PBC, wszelkiego rodzaju programy lojalnościowe, wsparcie w kwestiach podatkowych czy bardziej zaawansowane usługi, jak pomoc prawna związana z przebudową struktury majątku klienta, to tylko uzupełnienie oferty private bankingu. Pieniądze to podstawa.
— W naszym wydaniu bankowość prywatna w większości opiera się na ofercie dotyczącej zarządzania aktywami. Podstawą są długofalowe relacje klienta z instytucją finansową, która jest w stanie zapewnić odpowiednie zwroty z kapitału i efektywne zarządzanie inwestycjami, a także dostarczyć finansowanie pod dalsze inwestycje — mówi Leszek Niemycki.
Podkreśla, że w kwestii inwestycji nawet najbardziej zamożni polscy klienci są w obecnej sytuacji rynkowej niezwykle konserwatywni. Największą wagę przykładają do bezpieczeństwa inwestycji i możliwości ograniczania ryzyka. Stali się znacznie bardziej ostrożni i takie nastawienie raczej długo się utrzyma.
— Trzeba jednak przyznać, że coraz częściej interesują się możliwościami wykorzystania szans inwestycyjnych, jakie dają obecnie niskie wyceny — mówi prezes DB PBC.