Banki z MSP więcej nie wycisną

Firmy z segmentu MSP odpowiadają za prawie 8 mld zł, czyli 14 proc. przychodów banków. Aż jedna trzecia z nich korzysta jednak wyłącznie z podstawowych usług bankowych. Pod względem potencjału przychodowego dla banków małe i średnie firmy mogą się między sobą różnić nawet 150-krotnie. Ten potencjał nie zależy wprost od wielkości firmy — to najważniejsze wnioski z badania Deloitte zrealizowanego przy współpracy Millward Brown, a przeprowadzonego na 852 przedstawicielach małych i średnich przedsiębiorstw, z których 71 proc. to małe firmy z rocznym obrotem od 2 do 9 mln EUR, a 29 proc. — średnie przedsiębiorstwa z obrotem między 10-50 mln EUR. Respondenci działają w branżach usługowej, handlowej, produkcyjnej i budowlanej. Badanie miało na celu sprawdzenie preferencji i oczekiwań małych i średnich firm w zakresie korzystania z produktów bankowych, preferowanych kanałów dostępu, upodobań cenowych oraz ich relacji z bankami.

Niewielka grupa aktywnych

Na podstawie wyników ankiet autorzy badania zidentyfikowali 10 podsegmentów MSP. Ponad dwie trzecie respondentów należy do pierwszych czterech podsegmentów, które korzystają jedynie z podstawowej oferty produktowej banków. W efekcie odpowiadają one tylko za ok. 25 proc. całego potencjału przychodowego MSP. Na przykład firma z podsegmentu „nieaktywni”, która poza rachunkiem bieżącym i podstawowym zestawem transakcji (przelewy krajowe, wpłaty gotówki itp.) nie korzysta z żadnych produktów złożonych i nie finansuje się kredytem bankowym, generuje ok. 300 zł miesięcznego przychodu dla banku.

— Tacy klienci dużą wagę przywiązują do oddziału bankowego, są wrażliwi cenowo, oczekują prostych procedur i uproszczonych formalności — tłumaczy Piotr Sadza, dyrektor w sektorze instytucji finansowych w Deloitte.

Najbardziej nieaktywna grupa to ok. 32 proc. firm, a klienci, korzystający z największegowachlarza produktów, realizujący inwestycje finansowane kredytem bankowym, to zaledwie 3 proc. całego segmentu. Jednak każdy z tych ostatnich generuje dla banku średnio prawie 50 tys. zł miesięcznie. Natomiast cała grupa 30 proc. klientów w podsegmentach najbardziej nasyconych produktami bankowymi odpowiada za 75 proc. oszacowanego potencjału MSP. Klienci ci na szeroką skalę wykorzystują szerokie spektrum produktów bankowych, od transakcyjnych przez walutowe po finansowanie obrotowe, inwestycyjne oraz handlu. Tacy klienci wymagają od banku droższego i bardziej zindywidualizowanego modelu obsługi z dedykowanym doradcą.

Więcej nie będzie

Badanie dowodzi, że aby zdobyć jak największą część rynku MSP, banki muszą nauczyć się efektywnie różnicować ofertę produktową oraz model obsługi, zgodnie z potrzebami danych firm oraz ich potencjałem dla banku. To różnicowanie nie powinno opierać się wyłącznie na wielkości firmy. Według Deloitte, tej samej wielkości firma może generować od 500 zł do 25 tys. zł miesięcznego przychodu dla banku.

— Pierwszym krokiem do różnicowania modeli obsługi powinna być kompleksowa segmentacja behawioralna, odzwierciedlająca rzeczywiste zróżnicowanie MSP — radzi Andrzej Lachowski, partner, lider grupy doradztwa dla sektora instytucji finansowych w Deloitte.

— Podejście oparte na potrzebach i potencjale klientów jest dużo bardziej precyzyjne niż podejście skupione na wielkości przedsiębiorstwa. Te banki, które będą najlepsze w identyfikowaniu klientów o największym potencjale, a z drugiej strony będą w stanie obsłużyć teoretycznie mniej atrakcyjne grupy w sposób efektywny kosztowo — osiągną sukces — uważa Piotr Sadza.

Nie ma więc co liczyć na to, że wartość tego rynku znacząco wzrośnie. Wszelkie starania banków o mocniejsze nasycenie segmentu małych i średnich przedsiębiorstw swoimi produktami oraz wzrost przychodów z tego tytułu to płonne nadzieje.

— Nie chodzi o to, że dane firmy nie mają możliwości skorzystać z danej oferty produktowej. One po prostu więcej produktów nie potrzebują — mówi Piotr Sadza.