Bankowość na miarę milionera

Bernard Waszczyk
opublikowano: 25-04-2019, 22:00

Co zrobić z przynajmniej milionem złotych? Iść do banku. Klienci z takimi aktywami mogą liczyć na wyjątkowe traktowanie.

W Polsce przybywa bogatych osób. Nic dziwnego, że rozwija się też oferta bankowa do nich skierowana. Bankowość prywatna, z angielskiego private banking, ma już 25 lat. W tym czasie zmienił się typ klientów, do których jest kierowana, a wraz z nim — oferta. Kim jest typowy klient private bankingu? Bankowcy są zgodni.

Arkadiusz Stolarski
Zobacz więcej

Arkadiusz Stolarski Fot. Marek Wiśniewski

Dzieci transformacji

— To grupa niejednorodna, choć nadal mamy do czynienia z pierwszym pokoleniem milionerów, którzy zgromadzili majątek po wejściu gospodarki wolnorynkowej. Polscy milionerzy są w większości po pięćdziesiątce. To przedsiębiorcy, menedżerowie i ludzie, którzy po prostu gromadzili środki przez całe życie — mówi Arkadiusz Stolarski, dyrektor departamentu bankowości prywatnej w Banku Millennium.

Wojciech Adamczyk, dyrektor departamentu produktów inwestycyjnych i ubezpieczeniowych w Citi Handlowym, do tej listy dodaje także kadrę menedżerską spółek giełdowych, prawników, artystów, a nawet rolników. Filip Paszke, dyrektor centrum bankowości prywatnej PKO Banku Polskiego, podkreśla, że bogacenie się społeczeństwa, wzrost możliwości w dziedzinach usług i inwestycji, budowy i prowadzenia biznesu sprawia, że systematycznie rośnie także grupa młodych klientów private bankingu.

Oferta rośnie wraz z klientem

Wraz z — wolnymi co prawda — zmianami w grupie klientów zmieniają się także propozycje dla nich.

— Po wejściu w gospodarkę wolnorynkową polski klient nie miał szerokiego dostępu do inwestycji zagranicznych, chyba że był klientem banków poza granicami kraju, co nie było wówczas powszechne. Popularnością cieszyły się inwestycje, co do których panowała wówczas opinia, że niemal gwarantują pewny zysk np. surowce typu ropa czy złoto — wylicza Arkadiusz Stolarski.

Andrzej Rosłaniec, dyrektor departamentu private banking Alior Banku, zwraca uwagę na obniżanie się wieku klientów i na to, że ich potrzeby będą się zmieniać.

— Pojawiają się potrzeby transpokoleniowe, problemy sukcesji czy spadków i to one będą przyczynkiem do zmian w bankowości prywatnej. Za 10, 15 lat polski klient będzie bardziej przypominał klienta amerykańskiego czy zachodnioeuropejskiego — uważa menedżer.

Podobne obserwacje ma też Krzysztof Bratos, dyrektor departamentu bankowości prywatnej mBanku.

— Dziś ci sami klienci są dojrzałymi ludźmi biznesu, którzy powoli przekazują zarządzanie firmą w ręce kolejnego pokolenia lub ją sprzedają. Ich potrzeby co do zakresu rozwiązań PB znacząco się zmieniły. To już nie codzienna bankowość, lecz zdecydowanie częściej kompleksowe zarządzanie majątkiem, doradztwo inwestycyjne czy planowanie sukcesji międzypokoleniowej — mówi Krzysztof Bratos.

Piotr Wawrzyniak, dyrektor departamentu private banking w Getin Noble Banku, zauważa, że nadrzędnymi wartościami dla klientów są rodzina, równowaga między czasem wolnym a pracą oraz pasje.

— Obecnie klienci skupiają się najczęściej na zabezpieczeniu majątku, oczekują więc stabilnego zysku na rozsądnym poziomie, z ograniczonym ryzykiem. Liczą również na zrozumienie ich potrzeb, selekcję informacji oraz ekspertyzy, które ułatwią im podjęcie decyzji. Taka jest rola dzisiejszej bankowości prywatnej i na tym buduje się wartość dodaną na tym rynku — przekonuje Piotr Wawrzyniak.

Bez miliona nie startuj

Ile trzeba mieć pieniędzy, żeby zasłużyć na wyjątkowe traktowanie? Tu banki są zgodne. To oferta dla osób, które mają przynajmniej 1 mln zł aktywów. W niektórych granica może być niższa, jeśli chodzi o wartość inwestycji (np. w ING wystarczy 200 tys. zł, a w Aliorze — 500 tys. zł). Klienci, którzy mają aktywa warte minimum 4 mln zł, w niektórych bankach przechodzą na jeszcze wyższy poziom, czyli wealth management. Inny poziom dostępu jest w Citibanku. Program Citigold Private Client to oferta dla klientów, których aktywa wynoszą minimum 3 mln zł. Dla klientów dysponujących ponad 1 mln USD bank przygotował rozwiązania private bankingu we współpracy z Citi International Personal Bank z Londynu. W 2019 r. Citi Handlowy planuje rozszerzyć współpracę z Citi Private Bank o usługi dla klientów UHNW (Ultra High-Net-Worth — 25 mln USD).

Na co można liczyć

Według Arkadiusza Stolarskiego, podstawowa oferta, tzw. cennikowa, jest szeroka i specyficzna, bo dostosowana do tej grupy klientów.

— We wszystkich bankach jest bardzo podobna — podstawą jest rachunek, produkty oszczędnościowe i kredytowe oraz szeroki wybór produktów inwestycyjnych — mówi Arkadiusz Stolarski.

Wymienia tu nie tylko otwartą architekturę funduszy, ale i wyselekcjonowane fundusze zamknięte, a także obligacje skarbowe, korporacyjne, bankowe papiery wartościowe czy wreszcie lokaty strukturyzowane. Są też klienci, którzy wybierają produkty inwestycyjno-ubezpieczeniowe czy inwestycje alternatywne, np. w sztukę. Krzysztof Bratos podkreśla, że zamożny klient w mBanku może liczyć na większą dyskrecję i ochronę, np. maksymalne ograniczenie liczby pracowników z dostępem do jego danych oraz odrębne procedury bezpieczeństwa IT. Najistotniejsza w bankowości prywatnej jest, co podkreślają wszyscy rozmówcy, personalizacja.

— Odbywa się na poziomie wyboru odpowiednich instrumentów, dopasowaniu ich do aktualnej sytuacji i potrzeb klienta, jego horyzontu i ryzyka inwestycyjnego, czyli na poziomie zbudowania odpowiedniego planu finansowego, i w ramach tego planu — odpowiedniego portfela inwestycyjnego — podkreśla Jakub Bogusz, szef private bankingu w ING Banku Śląskim.

Filip Paszke z PKO BP dodaje, że personalizacja oferty to przede wszystkim możliwość negocjacji opłat, prowizji, czy też oprocentowania lokat.

Wciąż rządzą depozyty

Przemysław Paprotny, partner w PwC

Do niedawna typowy klient segmentu private banking był przedsiębiorcą, który zaczął budować majątek w latach 90. Jego interakcje z bankiem cechował tradycyjny model obsługi w oddziale, z indywidualnym doradcą i całym wachlarzem produktów i usług. Obecnie ten segment zasilany jest przez młodszą generację, o wyższej świadomości ekonomicznej, korzystającą ze zdalnych kanałów obsługi. Pomimo zmian w zachowaniu i potrzebach klienta bankowości prywatnej dominujące w strukturze aktywów finansowych klientów tego segmentu były i nadal są depozyty. Istotne dla private bankingu są zmiany regulacyjne w zakresie rynku produktów inwestycyjnych. Z jednej strony wyższa przejrzystość kosztów oraz ochrona inwestora, z drugiej — zmiany zasad modelu wynagrodzeń na linii producent-dystrybutor. Konsekwencją będą zmiany strukturalne na rynku dostawców, zakres architektury produktowej, ale też dostępność i koszt usług doradztwa inwestycyjnego, także zautomatyzowanego. Zmiany pokoleniowe w segmencie klientów zamożnych spowodują rosnące znaczenie usługi zarządzania sukcesją majątku.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Bernard Waszczyk

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu