Bez kompleksów na obce rynki

Przedsiębiorcy odważniej wychodzą poza Polskę. Coraz częściej stawiają na większą sprzedaż kosztem niższej marży

Choć polskie firmy sprzedają swoje produkty i usługi za granicę stosunkowo tanio, to współpraca z innymi rynkami opłaca im się znacznie bardziej niż działalność tylko na rodzimym podwórku — taki wniosek dotyczący eksporterów można wyciągnąć z badania „Strategie sprzedaży na rynkach zagranicznych” Millward Brown przeprowadzonego dla Fundacji Kronenberga działającej przy Citi Handlowym. Objęło ono 300 przedsiębiorców sprzedających poza granice Polski. Warunkiem kwalifikującym do wzięcia w nim udziału było działanie na rynku przez co najmniej trzy lata oraz obroty powyżej 8 mln zł, z których co najmniej 10 proc. pochodzi z działalności międzynarodowej.

Zobacz więcej

CZARNY PR: — Bariery protekcjonistyczne dotykają szczególnie polskiego transportu i żywności. W Czechach czarny PR naszych produktów spożywczych doprowadził do spadku wartości ich eksportu — mówi Grzegorz Sielewicz, główny ekonomista Coface. Fot. Marek Wiśniewski

Za granicą można zarobić

Badane firmy najczęściej wchodzą z własną działalnością do Niemiec (75 proc.), Francji (39 proc.) i Włoch (32 proc.). Inne istotne rynki to Czechy, Wielka Brytania, Litwa, Rosja oraz Holandia. Ale eksporterzy są zdecydowani sięgać jeszcze dalej — 84 z nich w ciągu najbliższych lat planuje rozszerzenie działalności o kolejne rynki zagraniczne, a tylko 16 proc. chce skupić się na utrzymaniu pozycji tam, gdzie już udało im się zaistnieć.

— Ponadto aż 73 proc. ankietowanych uważa, że „kierunek świat” jest o wiele bardziej rentowny niż Polska — mówi Piotr Kosno, dyrektor zarządzający departamentu klientów strategicznych w Citi Handlowym. Co ciekawe, eksporterom wcale nie zależy na wysokiej marży. — Aż 80 proc. zamiast niej na pierwszym miejscu stawia wartość sprzedaży. To dlatego, że w dużej części na rynku globalnym polskie firmy wygrywają niższą ceną. Nie zapominajmy jednak, że wciąż muszą tam konkurować z markami rozpoznawalnymi na świecie od dziesiątek lat — mówi Piotr Kosno.

Grzegorz Sielewicz, główny ekonomista Coface, uważa, że podobne podejście wynika z faktu, że obecnie polski eksport opiera się na produkcji towarów o niskiej wartości dodanej. — Skutkuje to niewysokimi marżami, a w rezultacie w celu maksymalizacji zysku z działalności zagranicznej łatwiej jest firmom zwiększać sprzedaż — mówi Grzegorz Sielewicz.

Protekcjonizm hamuje eksport

Innego zdania jest Piotr Soroczyński, główny ekonomista KUKE, który twierdzi, że eksporterzy na niskie marże mogą sobie pozwolić.

— Wiele firm w ostatnich kwartałach unowocześniało i rozbudowywało bazę produkcyjną. Szukają więc zbytu dla większej ilości towaru, który mogą teraz wytworzyć. Nie oznacza to oczywiście konieczności dopłacania do eksportu. Większa sprzedaż pozwala im lepiej zarobić, ale pamiętajmy też, że aktualna wycena złotego jest słaba, co daje dodatkowy zastrzyk gotówki. Przy tym marża kursowa jest na tyle duża, że często opłaca się wypchnąć więcej towaru, oferując upusty i rabaty — mówi Piotr Soroczyński. Ponadto technologie i systemy organizacji w polskich firmach dzisiaj są często nowocześniejsze niż u wielu producentów zagranicznych.

— Skutkuje to niższymi kosztami produkcji oraz wyższą jakością wyrobów przy umiarkowanej cenie — podkreśla ekonomista KUKE.

Z badania Fundacji Kronenberga wynika także, że eksporterzy są optymistami, jeśli chodzi o wychodzenie za granicę. Dostrzegają bariery, z których główną jest konieczność zmierzenia się z ogromną konkurencją, ale nie boją się choćby protekcjonizmu (czyli wprowadzania przeszkód taryfowych i pozataryfowych mających utrudnić wejście na dany rynek).

— Podczas gdy świat spekuluje o konsekwencjach tego zjawiska, nasi przedsiębiorcy nie spodziewają się większych kłopotów z nim związanych — 79 proc. badanych nie widzi takiej bariery w handlu z partnerami z USA, a 66 proc. nie oczekuje podobnych problemów w przypadku podmiotów europejskich — mówi Piotr Kosno.

Jednak protekcjonizm bywa istotnym ograniczeniem dla niektórych branż i form prowadzenia działalności na rynkach zagranicznych.

— Nie odczuwają go m.in. producenci dystrybuujący swoje wyroby globalnymi kanałami czy też podmioty, które nie doszły jeszcze do pozycji mogącej zagrozić dotychczasowej dominacji poszczególnych dostawców, zwłaszcza lokalnych. Zupełnie inaczej przedstawia się sytuacja, gdy któryś z naszych dostawców stanowi istotne zagrożenie dla dotychczasowego hegemona na rynku. Wtedy bariery protekcjonistyczne są uruchamiane — i to dość efektywnie, choć oficjalnie ich nie ma ani nie mogą być stosowane. Doskonałym tego przykładem są kłopoty naszych dostawców stolarki okiennej i drzwiowej czy branży transportowej. Protekcjonizm zaczyna dotykać też innych towarów, np. mebli i produktów spożywczych — tłumaczy Piotr Soroczyński. — Europa Zachodnia stara się chronić lokalne firmy handlowe przed znacznie bardziej konkurencyjnymi usługami transportowymi z Polski. Podobnie jest w przypadku żywności, która napotyka na działania protekcjonistyczne w postaci kwestionowania jej jakości i stosowania wobec niej czarnego PR — wtóruje mu Grzegorz Sielewicz. Najbardziej uciążliwe działania protekcjonistyczne są odczuwane przez firmy w przypadku rynku czeskiego. W dalszej kolejności są Niemcy i Wielka Brytania. Skala zjawiska rośnie także na Słowacji, Węgrzech, w Irlandii i Francji.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Sylwia Wedziuk

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Firmy / Bez kompleksów na obce rynki