Kilkanaście lat temu polscy naukowcy stworzyli niebieski laser na podłożu z azotku galu. To miał być cud polskiej techniki, wart 3 mld zł. Jednak w czasie, kiedy Polacy prześcigali się w spekulacjach, gdzie lasery będą stosowane i jak bardzo zmienią stosowane technologie, a program finansowany z publicznych pieniędzy nie wypalił, świat nie spał, tylko zaczął tworzyć własne rozwiązania, po części naśladując pomysł made in Poland. Ruszyła produkcja, sprzedaż i niebieskie lasery pojawiły się w firmach na całym świecie. A Polsce zostało kilka prototypów „cudownego” wynalazku i niewykorzystanych patentów.
Mistrzowie straconych szans
Mamy w naszym kraju uzdolnionych naukowców i inżynierów, ale co z tego, skoro swoich pomysłów często nie umiemy sprzedać.
— Polacy nie potrafią sprzedawać i dopóki się nie nauczą, to będą biedni, nawet jeśli stworzą fantastyczne wynalazki. Co najwyżej skorzysta z nich ktoś inny — mówi Jeremi Mordasewicz, doradca zarządu w Konfederacji Lewiatan. Brak tej umiejętności już nie raz spowodował, że firmy utraciły intratny kontrakt albo nie udało się wykorzystać przełomowego rozwiązania. I jeszcze nie raz do takiej sytuacji może doprowadzić.
— Złe negocjacje handlowe mogą być też powodem upadku FSO. Pod znakiem zapytania stoi dalszy los grafenu — przypomina Marek Sodolski, wiceprezes E-point, ekspert Polish National Sales Awards (PNSA).
— Przegrywamy w wojnach ekonomicznych — płacimy więcej niż inne państwa na przykład za gaz, oddajemy na samobójczych warunkach rynek obcemu kapitałowi. Wybieramy francuskie śmigłowce zamiast polskich, a Jaguary będą robić na Słowacji, nie nad Wisłą — zwraca uwagę Mateusz Grzesiak, coach i trener, prezes Starway.
Jego zdaniem, przegrywamy w tych kwestiach nie tylko ze względów ekonomicznych i politycznych, ale także dlatego, że nie potrafimy odpowiednio negocjować, reklamować się czy budować obrazu Polski w głowach obcokrajowców.
— Od 25 lat Polska nie jest w stanie wypracować pomysłu na narodowy branding, aż strach pomyśleć, jak ogromne pieniądze nie spływają do naszych kieszeni ze względu na tę sprzedażowo-marketingową ignorancję — twierdzi Mateusz Grzesiak.
Winna jest historia
Korzeni braku umiejętności sprzedażowych nie trzeba długo szukać.
— Polskie społeczeństwo wywodzi się z kultury szlacheckiej, a szlachcice zajmowali się produkcją żywności, a nie handlem — tłumaczy Marek Sodolski. Podczas kiedy u nas za handel szlachectwo można było stracić, w Anglii sukcesy handlowe szlachectwem były nagradzane. — Zawód kupca nigdy nie był w Polsce wysoko ceniony — przyznaje prof. dr. hab. Grażyna Śmigielska z Uniwer- sytetu Ekonomicznego w Krakowie, ekspert PNSA.
Widać to doskonale w literaturze — przecież dobrze urodzona i gwałtownie biedniejąca bohaterka „Lalki” Bolesława Prusa za nic chce się związać z bogatym handlowcem Wokulskim. Jeremi Mordasewicz zwraca uwagę, że brak umiejętności sprzedażowych cechuje nie tylko Polskę, ale wszystkie kraje postsocjalistyczne.
— Byliśmy wychowani w gospodarce socjalistycznej, czyli gospodarce stałego niedoboru, w której konsumenci zabiegali o względy sprzedających, więc ci ostatni nie musieli się starać ani uczyć technik sprzedaży — tłumaczy doradca Lewiatana.
— PRL była gwoździem do trumny umiejętności sprzedażowych Polaków. Miała w pogardzie „prywaciarzy” — zwraca uwagę Marek Sodolski. Inaczej było choćby w Niemczech, gdzie kupcy grali główną rolę. — Powołana tam Hanza była swego czasu jedną z największych międzynarodowych korporacji, która potrafiła narzucić swoją wolę królom, wygrała nawet wojnę z Danią w XIV wieku — opowiada Marek Sodolski.
Jego zdaniem, mistrzami autoprezentacji są także wyrośli w kulturze „wszystko jest możliwe” Amerykanie, którzy przy każdej możliwej okazji przemawiają i wyznaczają trendy w zakresie sztuki prezentacji, sprzedaży i budowania marki.
— Umiejętności sprzedażowe we krwi mają też mieszkańcy krajów Europy Południowo-Wschodniej, Azji, Afryki Północnej, gdzie historycznie handel był ważną gałęzią gospodarki. Są one dodatkowo wspomagane przez otwartość, rozmowność, chęć nawiązywania kontaktów, które też są kulturowo uwarunkowane — dodaje prof. Grażyna Śmigielska.
Pora na lekcję sprzedaży
Polska relacji występujących w gospodarce rynkowej uczy się od 25 lat. I nadal mamy jeszcze sporo do nadrobienia w tym zakresie.
— Wielu producentów w nowej rzeczywistości nie dało sobie rady i zniknęli z rynku, bo nie posiedli dostatecznie szybko umiejętności sprzedaży. Inni nadrobili braki w umiejętnościach sprzedaży i po okresie zapaści odbudowali swoją pozycję. Na pewno do konkurowania na rynku lepiej jest przygotowane młode pokolenie wychowane w warunkach rynkowych, ale wciąż mamy wiele do zrobienia, aby dogonić społeczności, które od wieków żyją w gospodarce rynkowej — mówi Jeremi Mordasewicz. Warto się postarać, bo tylko dzięki temu będziemy konkurencyjni.
— Większość relacji obecnie ma formę sprzedaży. Kto opanował sztukę handlu i negocjacji, ma teraz ogromne pole do popisu — podkreśla Marek Sodolski.
— Sprzedaż uczy elastyczności i dostosowywania się do zmian, podwyższa zarobki, bo o nich decyduje jakość komunikacji, i tworzy odpowiedzialne społeczeństwo z narracją zwycięzców dumnych ze swoich sukcesów, a nie ofiar kultywujących porażki — twierdzi Mateusz Grzesiak.