Start-upy nie muszą odkrywać Ameryki – czasami wystarczy, że odkryją nowy sposób na robienie biznesu starego jak świat. W ostatnich dwóch latach w kilku europejskich krajach dynamicznie zaczął rozwijać się rynek revenue-based financing (RBF), czyli finansowania działalności biznesowej zależnego od przychodów.
Punktów wspólnych ze zwykłą działalnością pożyczkową jest sporo - firmy z branży RBF udzielają krótkoterminowego finansowania na określony procent, tyle że weryfikują możliwości kontrahentów na podstawie danych sprzedażowych ich sklepów. Jeszcze w 2019 r. globalna wartość rynku RBF wynosiła niespełna 1 mld USD, ale według prognoz Allied Market Research za 5 lat ma przekroczyć 42 mld USD.
O podział tortu walczą zbierające duże rundy finansowania start-upy, takie jak niemiecki Uplift czy brytyjskie Uncapped, którego współtwórcą i prezesem jest Polak Piotr Pisarz, i który uzyskało do tej pory od inwestorów prawie 120 mln USD (patrz miniwywiad).
W tym gronie jest też polskie Booste, które wystartowało rok temu. Gdy start-up rozpoczynał działalność, jego prezes Jakub Pietraszek (były szef Uber Eats w Polsce) na łamach „PB" zapowiadał, że do końca 2021 r. firma wypracuje siedmiocyfrowe przychody, a rentowność osiągnie w drugim półroczu 2022 r. To aktualne?
- W zakresie przychodów zapowiedzi zrealizowaliśmy bez problemu, liczba wniosków od firm e-handlowych, ubiegających się o finansowanie, liczona jest już w tysiącach. W kwestii rentowności jeszcze zobaczymy: możemy wyjść na plus, ale na tym etapie działalności priorytetem jest skalowanie biznesu na rynkach zagranicznych. Sektor RBF rośnie o 60-70 proc. rocznie i bardzo dynamicznie się zmienia. My zaczęliśmy od finansowania wydatków marketingowych, ale po rozmowach z klientami rozszerzyliśmy działalność również na finansowanie zatowarowania, co zwiększa nasze zapotrzebowanie na kapitał - mówi Jakub Pietraszek, prezes i współzałożyciel Booste.
Zbieranie pieniędzy
Pieniądze na rozkręcenie start-upu, ok. 2 mln zł, w styczniu ubiegłego roku wyłożyli jego założyciele, fundusz Tar Heel Capital Pathfinder, a także aniołowie biznesu, m.in. Dawid Sukacz, partner zarządzający w funduszu 21 Concordia. Kolejny zastrzyk kapitału przyszedł szybko i był bardzo duży - w połowie 2021 r. start-up uzyskał 54 mln zł od Dialcom24, polskiego wehikułu inwestującego w fintechy.
- W naszym biznesie potrzebny jest duży kapitał obrotowy, więc przygotowujemy się do kolejnej rundy finansowania, choć jest jeszcze za wcześnie, by mówić o jej wielkości. Na przełomie stycznia i lutego rozpoczniemy rozmowy z potencjalnymi partnerami - w grę wchodzi emisja akcji i finansowanie dłużne - mówi Jakub Pietraszek.
Założył pan Uncapped dwa lata temu i zdobył już ponad 100 mln GBP finansowania. Co przyciąga inwestorów do tej branży?
Rynek RBF rozwija się bardzo szybko - my urośliśmy w ubiegłym roku pięciokrotnie, a jednocześnie bardzo dużo inwestujemy w dalszy wzrost. Nasz zespół powiększył się z kilkunastu osób do prawie 90, żebyśmy mogli odpowiednio obsługiwać klientów na poszczególnych rynkach. Spodziewamy się, że w tym roku łączna wartość udzielonych przez nas pożyczek będzie liczona w miliardach złotych, popyt wśród firm e-handlowych jest bardzo wysoki. Wymaga to oczywiście dużego finansowania zewnętrznego. W tym kwartale będziemy mieć dostęp do dziesięciocyfrowego kapitału.
Polska jest sporym rynkiem e-handlowym, ale gra o duże pieniądze toczy się chyba gdzie indziej?
To dla nas szósty, siódmy rynek pod względem udziału w biznesie - istotny, ale nie kluczowy. Skupiamy się przede wszystkim na USA, Wielkiej Brytanii i Niemczech, czyli największych i najbardziej dojrzałych rynkach. Nasza strategia opiera się też na silnej integracji z lokalnymi partnerami e-commerce'owymi. Konkurencja rośnie, tylko w ubiegłym roku w Europie pojawiło się ok. 30 firm, natomiast sądzę, że po niezbyt długim okresie wchodzenia nowych graczy przyjdzie czas na konsolidację. Różnice w koszcie kapitału między dużymi a małymi będą na tyle duże, że mali zwyczajnie tego nie wytrzymają.
Chcecie konsolidować czy sami sprzedać się komuś większemu?
Na pewno to nie czas na myślenie o sprzedaży, bo możemy być znacznie więksi. Niekoniecznie jest też kogo kupować w samym segmencie RBF - mniejsze firmy nie dysponują unikatowymi technologiami, które czyniłyby z nich atrakcyjne cele akwizycyjne, a koszt pozyskania nowych klientów jest mniejszy niż cena, jaką musielibyśmy zapłacić za istniejącego gracza. Jako naszych konkurentów postrzegamy tradycyjne banki i firmy w rodzaju Revoluta czy Breksa. Sami skręcamy w stronę produktów bankowych i pozycjonujemy się jako neobank. W USA zaczęliśmy już oferować karty kredytowe, konta i przelewy, więc jeśli mielibyśmy kogoś przejmować, to właśnie w takim segmencie, by rozszerzyć usługi dla e-handlu o dodatkowe produkty finansowe.
Rozmawiał Marcel Zatoński
Ekspansja zagraniczna
Pieniądze potrzebne są przede wszystkim na skalowanie biznesu i rozwój na rynkach zagranicznych. Booste szybko zaczęło oferować usługi w Wielkiej Brytanii, Irlandii i Holandii, a niedawno weszło na rynek hiszpański.
- To kraje, w których regulacje pozwalają na szybki start, a usługi RBF są już na tyle rozpoznawalne, że nie trzeba inwestować dużych pieniędzy w edukację klientów i tłumaczenie im, czym się właściwie zajmujemy. Z drugiej strony oznacza to oczywiście, że o klientów walczymy z obecnymi już tam silnymi graczami, ale zainteresowanie jest na tyle duże i tak dynamicznie rośnie, że na razie jest miejsce dla wszystkich - mówi szef Booste.
Kolejnym etapem dla firmy będzie wejście na mniejsze rynki europejskie, na których w modelu RBF działają pojedynczy gracze - albo nikt.
- To będzie się wiązało z koniecznością inwestycji nie tylko w marketing usług, ale też w budowanie świadomości modelu RBF, więc osiągnięcie odpowiedniej skali na takich rynkach będzie wymagało więcej czasu i większych nakładów. Dziś Polska to dla nas nadal istotny rynek, jeśli chodzi o liczbę umów, ale pod względem wartości udzielonego finansowania przewagę ma już zagranica. Do końca roku rynki europejskie poza Polską mają mieć dominujący udział w obu kategoriach, a w przyszłym roku chcemy być już platformą globalną - mówi Jakub Pietraszek.
Zautomatyzowany biznes
Booste jest zintegrowane z większością dużych platform do prowadzenia e-sklepów, takich jak Shopify. Dzięki temu szybko może uzyskać dostęp do danych sprzedażowych e-sklepów, które ubiegają się o finansowanie.
- Składanie wniosków o finansowanie, ich analiza i decyzja o wypłacie pieniędzy to proces w dużej mierze zautomatyzowany. Udzielamy finansowania na maksimum pół roku, pobierając stałe opłaty - 1 proc. od kapitału miesięcznie w przypadku wydatków na marketing w sieci i 1,5 proc. w przypadku finansowania stanów magazynowych – mówi szef Booste.
Czy taki model działania nie oznacza, że start-up jest narażony bardziej niż np. banki na niewypłacalność klientów, którzy przychodzą do niego po pieniądze na rozwój?
- Plusem jest to, że mamy bezpośredni i bieżący dostęp do danych sprzedażowych klientów, pieniądze od nas można wydawać tylko na zdefiniowane cele, spłaty też są zautomatyzowane. Nie rośniemy za wszelką cenę i nie udzielamy finansowania każdemu. Dzięki temu nie mamy większych problemów ze ściągalnością należności. W obecnym otoczeniu, przy wysokiej inflacji i rosnących stopach procentowych, małym i średnim firmom e-handlowym trudniej pozyskać finansowanie bankowe, co dodatkowo sprzyja rozwojowi rynku RBF – mówi Jakub Pietraszek.