Założyciele start-upów skupiają się na udoskonalaniu swojego produktu, a często nie mają w zespole osób odpowiedzialnych za jego komercjalizację. Taką zależność zauważyli Magdalena i Piotr Pawłowscy, wcześniej jako partnerzy związani z funduszem Level2 Ventures. Postanowili więc pod własnym szyldem, zakładając firmę NewSales, doradzać młodym przedsiębiorcom w budowaniu sprzedaży.
— Jesteśmy byłymi przedsiębiorcami i menedżerami, a naszą rolą w funduszu oprócz inwestowania było aktywne wspieranie start-upów w rozwoju. W trakcie pracy doszliśmy do wniosku, że wsparcie firm w dziedzinach, w których jesteśmy ekspertami, to obszar, w którym czujemy się najlepiej. Działalność funduszy VC koncentruje się głównie na inwestycjach, natomiast my lepiej odnajdujemy się w budowaniu, organizowaniu i rozwijaniu sprzedaży oraz skalowaniu firm niż w prowadzeniu kolejnych rund finansowania — mówi Piotr Pawłowski.
Profesjonalizacja sprzedaży
— Przez niemal 20 lat ja, a Piotr przez 30 zajmowaliśmy się budowaniem sprzedaży, marketingiem, komercjalizacją i szeroko pojętym rozwojem biznesu. Pracując w ostatnich trzech latach ze start-upami jako partnerzy w funduszu, zauważyliśmy, że te kompetencje należą do najbardziej pożądanych w branży startupowej. Zarówno założyciele, jak też fundusze inwestycyjne szczególnie je cenią, ponieważ to one, oprócz dobrego produktu czy usługi, decydują o sukcesie firmy i długoterminowym wzroście jej wartości — mówi Magdalena Pawłowska.
Magdalena i Piotr Pawłowscy uważają, że wiele usług w start-upie można outsourcować, ale sprzedaży nie da się całkowicie zlecić. Można ją jednak zbudować i sprofesjonalizować w ramach samego start-upu.
Rolą ich firmy nie będzie zastępowanie zespołów sprzedażowych, lecz ich wspieranie w tworzeniu strategii i pomoc w jej realizacji. NewSales będzie pracować bezpośrednio z właścicielami firm i menedżerami sprzedaży. Jeśli właściciel firmy będzie miał trudności ze znalezieniem odpowiedniej osoby na stanowisko dyrektora handlowego, zespół NewSales tymczasowo poprowadzi niezbędne projekty i wesprze go w rekrutacji. Jeśli taki dyrektor już jest, pomoże mu przejść na wyższy poziom zarządzania sprzedażą.
Problem wizjonerów
— Typowy założyciel start-upu to najczęściej utalentowany inżynier, dobry wizjoner. Po stworzeniu produktu staje przed wyzwaniem komercjalizacji, z którym musi się zmierzyć. To, co wydawało się w założeniach proste, okazuje się jednym z najtrudniejszych etapów, tzn. produkt musi wzbudzić zainteresowanie rynku, a klienci muszą chcieć go kupować. Trzeba zbudować skuteczny marketing i system sprzedaży, który zapewni skalowalność i trwały sukces — mówi Piotr Pawłowski.
Założyciel NewSales nadal współpracuje z funduszem Level2 Ventures.
— Dalej działam jako partner zewnętrzny Level2 Ventures i z poziomu rady nadzorczej współpracuję z kilkoma wybranymi start-upami. Nie uczestniczę w procesach inwestycyjnych, natomiast jako zewnętrzny ekspert wspieram start-upy w komercjalizacji — mówi Piotr Pawłowski.
