Dystrubutorzy i producenci samochodów ciężarowych zgodnie podkreślają, że pojazd stał się zaledwie jednym z dwóch elementów, które klient otrzymuje po podpisaniu umowy zakupu. Coraz ważniejsze zaczyna być to, co są w stanie zaoferować dystrybutorzy poza autem.
Firmy przewozowe i kurierskie mają specyficzne wymagania co do sprzętu i oferowanych im usług.
— Zachowanie ciągu dostawczego wymaga od firmy kurierskiej elastyczności organizacyjnej oraz zróżnicowanych środków transportu. Te największe i najprężniejsze mają w swojej flocie rozmaite pojazdy: od roweru po duże zestawy drogowe. I to zróżnicowanie decyduje o ich sukcesie — przekonuje Wojciech Rowiński, dyrektor marketingu w Scania Polska.
Oferty dotyczące ciągników siodłowych są w zasadzie do siebie podobne. Dotyczy to zarówno cen, jak i parametrów technicznych pojazdów czy jakości wykonania. Dlatego coraz częściej o wyborze decydują inne wartości, takie jak obsługa posprzedażowa, ubezpieczenia, zniżki, warunki nabywania pojazdu czy serwisu.
Michał Luberadzki, dyrektor działu sprzedaży i marketingu samochodów ciężarowych w DaimlerChrysler Automotive Polska, podkreśla, że w przypadku zakupu samochodu ciężarowego nie mamy do czynienia z zakupem środka transportu, ale dobra inwestycyjnego.
— Trudno mówić o bonusach, tak jak ma to miejsce w przypadku samochodów osobowych. Każda sprzedawana ciężarówka jest szyta na miarę konkretnego przewoźnika — ma spełniać konkretne zadanie — przekonuje Michał Luberadzki.
Przy wyborze marki klient kieruje się przede wszystkim kosztami, jakie będzie musiał ponieść w związku z zakupem i utrzymaniem ciężarówki. Cena pojazdu nadal jest ważnym elementem, ale już nie jedynym — istotne są parametry eksploatacyjne.
Dlatego też dystrybutorzy starają się przede wszystkim stworzyć komfortowe warunki zakupu — proponują różne formy leasingu lub sprzedaż ratalną. Coraz częściej, głównie ze względu na uproszczenie formalności, producenci decydują się na prowadzenie wyspecjalizowanych jednostek finansowych. Dostawcy sprzętu rozbudowują także własną sieć serwisową. Standardem jest już 24-godzinna pomoc drogowa, która może naprawić pojazd bezpośrednio w miejscu awarii.
— Praktycznie 90 proc. przypadków naprawiamy na drodze — zapewnia Michał Prot z departamentu sprzedaży Volvo Polska.
Każda godzina nie planowanego postoju ciężarówki pociąga za sobą olbrzymie koszty. Z uwagi na to, niektórzy producenci oferują pakiety serwisowe skonstruowane tak, aby zapobiegać takim wypadkom. Na przykład przeglądy przeprowadzane są podczas załadunku pojazdu — usługa indywidualnie uzgadniana i dostosowywana do potrzeb klienta. Strony mogą poro- zumieć się co do sposobu finansowania transakcji, określenia ewentualnych kosz- tów serwisu czy napraw w ramach tzw. kontraktów serwisowych, czyli za określoną stałą stawkę miesięczną. Możliwe jest także przedłużenie na preferencyjnych warunkach umowy gwarancyjnej nawet do 4 lat.
— Dla klienta ważna jest przewidywalność przyszłych kosztów. Jeśli będzie miał gwarancję utrzymania ich na określonym wcześniej poziomie przez 3—4 lata, to inaczej podchodzi do kwestii zaku- pu pojazdu — mówi Wojciech Rowiński.
W ramach zachęty dla firm, producenci wprowadzili szkolenia dla kierowców, którzy będą prowadzić nowo nabyty samochód.
— Podczas kursu specjaliści wyjaśniają, w jaki sposób najefektywniej eksploatować ciężarówkę i jak korzystać z zainstalowanych w niej coraz bardziej skomplikowanych urządzeń — twierdzi Janusz Ciżyński, dyrektor ds. sprzedaży w Man-Star Trucks.
Wabikiem na klientów są również urządzenia usprawniające kierowanie logistyczne flotą, do których zaliczają się m.in. systemy nawigacji satelitarnej GPS i telefonii komórkowej GSM.
— Producenci coraz więcej uwagi poświęcają komfortowi pracy kierowców. W standardowym wyposażeniu ciągników siodłowych, zwłaszcza tych przeznaczonych na długie trasy, jest już klimatyzacja. Klient zdanie o firmie kurierskiej wyrabia sobie na podstawie kontaktu z kierowcą. Od warunków, w jakich pracuje, uzależnione jest to, w jaki sposób prezentuje się podczas konatktu z klientem — przekonuje Janusz Ciżyński.