Próby samodzielnego podboju choćby niewielkiej części gigantycznego chińskiego rynku często kończą się porażką. Kluczem, który otwiera drzwi do Państwa Środka, jest wiedza na temat obowiązującego tam prawa, mechanizmów gospodarczych i zwyczajów konsumentów. I kontakty.
To wszystko może zapewnić solidny chiński partner — taki, któremu w równym stopniu co firmie z Zachodu zależy na powodzeniu wspólnego przedsięwzięcia. Cel mają ten sam: zysk.
Do Szanghaju przez Madryt
Takiego wspólnika udało się pozyskać polskiej firmie QuarticON, oferującej system reklamowo-rekomendacyjny dla klientów działających w branży e-commerce.
Droga do Chin wiodła przez Madryt. W stolicy Hiszpanii QuarticON brał udział w spotkaniu agencji interaktywnych z całego świata. Polacy dostali szansę zaprezentowania się przed nimi i zrobili to w takim stylu, że 30 minut wystarczyło, by zainteresować technologią doświadczoną firmę z Chin. Na tyle skutecznie, że Chińczycy od razu zaproponowali współpracę.
— Rynek e-commerce rozwija się w Chinach w błyskawicznym tempie. Nasi partnerzy widzą więc w naszej współpracy ogromny potencjał. Sami próbowali opracować podobną technologię, ale napotkali wiele trudności i ostatecznie porzucili budowę własnego rozwiązania. Znaleźliśmy się więc we właściwym miejscu, we właściwym czasie — mówi Paweł Wyborski, założyciel i szef technologii w QuarticON.
Algorytm naprowadza klienta
Firma działa na rynku od czterech lat. Technologia, którą oferuje klientom, wspiera sprzedaż produktów przez przedsiębiorców internetowych. Zbiera dane o użytkownikach, którzy odwiedzają strony e-sklepu, i na ich podstawie podpowiada im produkty, którymi mogą być zainteresowani. A ponadto znajduje w sieci użytkowników, którzy odwiedzili sklep, wyświetla im reklamy dopasowane do ich potrzeb i przypomina o sklepie. Wszystko dzięki odpowiednim algorytmom.
— Nasz system może zainspirować użytkownika do tego, by kupił coś jeszcze. I niekoniecznie są to produkty komplementarne, np. wiertło do wiertarki. Wiemy, co może go zainteresować dzięki analizie ogromnej ilości danych. Rola właściciela sklepu sprowadza się do tego, by powiedział nam, ile chce zarobić. My dostarczamy mu narzędzie do generowania sprzedaży — wyjaśnia Paweł Wyborski.
Korzystają z niego m.in. klienci w Polsce, Niemczech, Hiszpanii, Turcji i krajach arabskich. Z narzędzi QuarticON korzysta kilkaset przedsiębiorstw, w tym Tchibo, Tesco, Intersport, Komputronik i Praktiker. Firma ma biura w Warszawie, Londynie i San Francisco.
— Chiny to hermetyczny kraj, ale przyjazny inwestorom. Opinie o tym, że zachodnimprzedsiębiorcom utrudnia się specjalnie działalność, są przesadzone. Natomiast proces zakładania firmy jest rzeczywiście dłuższy niż w Europie. Spółka z kapitałem zagranicznym musi swoje odczekać w kolejce, by zdobyć konieczne licencje i pozwolenia. Ale z partnerem jest to zdecydowanie łatwiejsze — mówi Paweł Wyborski.
Polacy zawiązali więc z Chińczykami spółkę joint venture. W Chinach działają pod nazwą Qi Sheng Advertising. Powód? Brzmienie słowa Quartic jest podobne do chińskiego słowa „bieda”, a chińska nazwa oznacza m.in. „siłę” i „znakomite perspektywy”.
— Wymyślenie unikalnej nazwy dla firmy, która będzie działać w Chinach, nie było proste, ale na szczęście język chiński ma 50 tys. znaków — mówi Paweł Wyborski.
Wyższy poziom biurokracji
Pełną licencję na prowadzenie działalności w Państwie Środka polsko-chińska spółka dostała po kilku miesiącach od rozpoczęcia procedury. Proces zakładania firmy zajął trzy miesiące. Qi Sheng zadomowił się w Specjalnej Strefie Ekonomicznej nieopodal Szanghaju. Najtrudniejsze było dowiedzenie się tego, co należy zrobić, żeby móc prowadzić tam legalnie firmę.
— Wyzwaniem była też biurokracja. Umowę podpisaliśmy w dwóch egzemplarzach — po chińsku i angielsku. Ale obowiązująca jest oczywiście ta w języku chińskim. Nie obejdzie się więc bez znajomości tamtejszego języka i prawa. I tu znów przydali się wspólnicy — mówi Paweł Wyborski.
Podkreśla, że przy wchodzeniu w spółkę z Chińczykami niezwykle ważne jest, by dokumenty bardzo precyzyjnie definiowały oczekiwania obu stron — to, za co kto jest odpowiedzialny.
— Chińczycy przywiązują dużą wagę do swojej odpowiedzialności — jeśli leży po ich stronie, to się z niej wywiązują, ale jeśli coś jest niedoprecyzowane, może pojawić się problem — mówi dyrektor QuarticON.
Chiński internet wygląda zupełnie inaczej niż w krajach zachodnich. Zamiast Google’a — Baidu, zamiast Facebooka chińskie portale społecznościowe. Skala jest nieporównywalna. Z Baidu korzysta ponad 300 mln internautów.
— Obecność na chińskim rynku bardzo podnosi wartość firmy, a na tym nam zależy najbardziej — wyjaśnia Paweł Wyborski.
Mobilni Chińczycy
Firmie udało się zdobyć już kilkunastu klientów, którzy testują stworzone w Polsce rozwiązanie. Ale już na zasadach komercyjnych. Zainwestowała też w data center dział B+R w Szanghaju.
— Było to dla nas bardzo ważne, bo chcemy rosnąć i przekraczać kolejne kamienie milowe. Nasza technologia jest na tyle elastyczna, że można ją dopasowywać do różnych rynków. A już widzimy, że chińscy konsumenci są zupełnie inni ci zachodni — połowa z nich korzysta z internetu na urządzeniach mobilnych. Chcemy wiedzieć o nich jak najwięcej — tłumaczy Paweł Wyborski.
Przed Polakami i ich chińskimi wspólnikami sporo pracy. W ciągu 6 miesięcy chcą pozyskać około kilkuset klientów z Chin.
— To bardzo realny, a w ocenie naszych partnerów dość zachowawczy plan i dowód na to, że ten rynek jest gigantyczny i że musimy jeszcze bardzo dużo się o nim nauczyć — mówi Paweł Wyborski.