Ciężka artyleria

Rafał Kerger
opublikowano: 04-09-2008, 00:00

Były szef Nissana przesiadł się na koparkę, bo chce przegonić konkurencję.

Wprowadzał na polski rynek samochody dostawcze Opla. Dilował Fiatem, sprzedawał Seata. W końcu szefował w Polsce Nissanowi. Od czerwca Dariusz Pachulski ma zgoła inne zadanie. Za sprawą szefa Intrac Polska nad Wisłą powstanie prawdziwa sieć salonów i serwisów nowych maszyn budowlanych.

Intrac jest w Europie Północnej czołową firmą w sprzedaży i w serwisie ciężkich maszyn budowlanych i leśnych. Szwedzki diler przez ponad 10 lat pozostawał wyłącznym partnerem Case Construction, Manitou i John Deere Forestry na Litwie, Łotwie oraz w Estonii. W ostatnich latach osiągnął pozycję największego dystrybutora Case Construction w Europie, jak również jednego z głównych partnerów Manitou i John Deere Forestry.

Polski rynek jest piątym z kolei, gdzie Szwedzi spróbują rozwinąć skrzydła.

Się jedzie

Plan? Intrac ma stać się liderem w sprzedaży nowych maszyn, które oferuje w Polsce. Skandynawowie wyłożyli na osiągnięcie celu 10 mln euro. Pierwsze polskie oddziały importera działają w trzech największych lokalnych rynkach nad Wisłą: w Warszawie, w Olkuszu między Katowicami i Krakowem oraz w Gdyni. Do tego dojdą kolejne trzy. Pachulski ma zacząć zarabiać dla Szwedów w 2012 r.

Koparka Case. Model WX145. Dariusz Pachulski za sterami. Konkluzja? Kierowanie samochodem i maszyną budowlaną w zasadzie ma ze sobą wiele wspólnego. Dosłownie i w przenośni.

— Jest kierownica, koła. Się jedzie. Gorzej z modelami na gąsienicach. Nimi kieruje się podobnie jak czołgiem — uśmiecha się zarządzający Intrac.

Z nieco poważniejszą miną zaraz dodaje, że tworzenie sieci sprzedaży i serwisu maszyn budowlanych oraz leśnych ma sporo wspólnego z tworzeniem sieci sprzedaży aut osobowych. Różnice — trzeba prowadzić aktywniejszą sprzedaż, bo klient z ulicy do nich raczej nie zachodzi.

— Do tego naprawy maszyn zwykle odbywają się u klienta, dlatego nasze ekipy serwisowe muszą być wyposażone po uszy. Nawet w mocne agregaty prądotwórcze, aby w razie potrzeby uruchomić maszynę choćby w środku pola — wykłada Dariusz Pachulski.

Nie wiadomo, czy z racji podobieństw między dystrybucją maszyn i samochodów, czy wyłącznie wskutek wieloletnich doświadczeń szwedzkiego zarządu grupy transfer Dariusza Pachulskiego z branży osobówek do branży ciężkiego sprzętu nie jest przypadkiem odosobnionym.

— Do czerwcowego startu w Polsce przymierzaliśmy się od ubiegłego roku. W tym czasie poznawałem specyfikę tego biznesu. Gdy gościłem w krajach nadbałtyckich, dzielili się ze mną doświadczeniem choćby szefowie tamtejszych oddziałów. Wszyscy przeszli do Grupy Intrac z biznesu sprzedaży samochodów — opowiada Dariusz Pachulski.

Będzie rosło

Załamanie na rynku budowlanym, przecena wielu spółek z sektora, wstrzymane inwestycje całkiem szanowanych dotąd deweloperów. Skutek? Sprzedaż maszyn budowlanych w Polsce utrzymuje się na poziomie z ubiegłego roku, podczas gdy eksperci przepowiadali trzydziestoprocentowy wzrost na 2008 r. Czy aby Intrac ze swoją ofertą nie jest więc nad Wisłą poważnie spóźniony.

— Nie wydaje mi się — odparowuje zarzut Dariusz Pachulski.

Twierdzi, że strategia grupy jest przemyślana. Szwedzi to Szwedzi — akurat pochopność w podejmowaniu decyzji jest ostatnią rzeczą, którą można im zarzucić. Pachulski utrzymuje, że to odpowiedni moment na rozwinięcia biznesu w Polsce, bo rynek okrzepł, a firmy dorosły do kupna nowych maszyn z nawet pięcioletnim pakietem serwisowym. Do tego wciąż w naszym kraju w tym segmencie tkwią możliwości wzrostu.

— Przed nami wielkie inwestycje infrastrukturalne. A to tylko jedna strona medalu. Możliwości rynku oceniamy również dzięki analizie struktury sprzedaży maszyn budowlanych. 60 proc. tej sprzedaży stanowią koparko ładowarki, podczas gdy na najbardziej rozwiniętych i ugruntowanych rynkach koparko ładowarki przynoszą tylko 30 proc. sprzedaży. W Polsce ta struktura będzie się zmieniać. A my jako Intrac na tym mocno zyskamy, bo najsilniejsi jesteśmy w segmencie ciężkich maszyn — wyjaśnia Dariusz Pachulski.

Sentymenty ścigają

Mazury. Jezioro. Wiaterek? Coś w okolicy trójki. Fala jest. Dariusz Pachulski i Bartek Szczebel śmigają na skuterach wodnych. Tych dla największych śmiałków, za których sterem pruje się na stojąco i którymi, gdy doda się za dużo gazu, można wywinąć całkiem niezamierzonego fikołka.

Szczebel właśnie namówił Pachulskiego, żeby — obok Lotosu, z którym również prowadzi rozmowy — Intrac zasponsorował Maurycego Kochańskiego, kierowcę, trzykrotnego mistrza Polski i polski team w Austria F3 Trophy. Potrzeba 1,5 mln zł.

— Chyba się uda — kryguje się Dariusz Pachulski.

Widać, że absolwenta Wydziału Transportu Politechniki Warszawskiej, specjalności eksploatacja i utrzymanie pojazdów samochodowych, wciąż ciągnie do aut. Jak wilka do lasu.

— Jestem jednak w lepszej sytuacji niż kiedyś. W końcu mogę sobie kupić taki samochód, jaki rzeczywiście mi się podoba. Pracując w GM, nie można przecież było jeździć Alfą Spiderem. A może kupię jakiegoś amerykana lub brytyjczyka do odrestaurowania? Z najlepszego rocznika. 1967. Mojego rocznika — zastanawia się Dariusz Pachulski.

W sumie nie zastanawia się za bardzo. Ostatecznie przecież — jako zbieraczowi modeli samochodów w skali 1:18 — jest mu łatwiej. W razie zakupu samochodu zawsze może przeanalizować słuszność decyzji, przekopując swoje zbiory. n

Rekreacja i ratownictwo

Skutera wodnego napędza najczęściej silnik spalinowy o mocy kilkudziesięciu KM, współpracującym z pędnikiem wodno-odrzutowym. Najszybsze modele osiągają około 115 km/godz.). Szybka i zwrotna jednostka pływająca służy do uprawiania rekreacji i sportu na wodzie, a także znajduje zastosowanie

Fundusze i akcje menedżerskie

Intrac działa w handlu maszynami ciężkimi od lat 70. W 1995 r. powstała spółka macierzysta Intrac Group AB z centralą w Sztokholmie. Ma filie na Litwie, Łotwie i w Estonii. Jej właścicielami są: Bałtycki Fundusz Inwestycyjny, Towarzystwo Akcyjne Catella oraz członkowie zarządu Intrac Group. Bałtyckim Funduszem Inwestycyjnym zarządza BaltCap Management Ltd., który zarządza też prywatnymi funduszami inwestycyjnymi w Estonii, na Łotwie i Litwie. BaltCap Management operuje 90 mln euro. Prywatny Fundusz Akcyjny Catella jest wyłącznym doradcą własnościowych funduszy, które inwestują przede wszystkim w nienotowane na giełdach nordyckich przedsiębiorstwa o obrotach w przedziale od 15 do 100 mln euro.

Narzędzia do ataku

45

osób Tylu pracowników po trzech miesiącach działania zatrudnia Intrac Polska.

10

mln euro Tyle docelowo zainwestują Szwedzi, aby zaistnieć na polskim rynku.

495

KM Taką moc ma największa hydrauliczna koparka gąsienicowa Case Construction CX 800.

Poczuj się jak Kubica

Zainteresowanie wyścigami Maurycy Kochański zawdzięcza ojcu Hieronimowi, kierowcy rajdowemu i żużlowcowi. Debiut w wyścigach Samochodowych Mistrzostw Polski 19-letni wtedy kierowca zaliczył w 1995 r., startując fiatem 126p. W 2007 roku ścigał się w F3, reprezentując Cyfrowy Polsat Racing Team. Stanął m.in. na podium Austria F3 Trophy 2007. Oprócz wyścigów Maurycy Kochański wraz z Bartłomiejem Szczeblem, byłym członkiem zarządu XTrade oraz dyrektorem marketingu Orkla Media, prowadzą firmę Motozone. Za sprawą warszawiaków pracownicy firm (w ramach eventów) lub osoby prywatne mogą wyjechać na profesjonalny tor wyścigowy, dostać kask, strój i zasiąść za sterami najszybszych na świecie samochodów wyścigowych.

Rafał Kerger

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Rafał Kerger

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu