COCA-COLA zamierza zwiększyć sprzedaż
Nowi dyrektorzy robią porządki w krajowych spółkach należących do koncernu
Po ubiegłorocznej restrukturyzacji koncernu Coca-Cola lokalne oddziały firmy na całym świecie — w tym także w Polsce — zyskały większą swobodę działania. Za wprowadzenie w życie nowego modelu rozwoju firmy na naszym rynku odpowiada dwóch ludzi: Thomas Krennbauer, szef Coca-Cola Poland Services, i Ronald Stanley, prezes Coca-Cola Beverages.
Nowi dyrektorzy zarządzający w Polsce spółkami koncernu Coca-Cola pojawili się w Polsce prawie w tym samym czasie. Thomas Krennbauer, szef Coca Cola Poland Services, spółki która odpowiada za marketing i promocję marki, zapewnia, że to zbieg okoliczności. Przyznaje jednak, że głównym zadaniem obu dyrektorów zarządzających jest wyciągnięcie jak największych korzyści ze zmian w strukturze, które koncern Coca-Cola przeprowadził w 2000 roku.
Coca-Cola zainwestowała w Polsce ponad 300 mln USD (1,2 mld zł). Ronald Stanley, dyrektor generalny Coca-Cola Beverages, do której należą trzy krajowe rozlewnie napojów, podkreśla, że trudno przewidzieć, kiedy firma osiągnie pełny zwrot poniesionych nakładów. W ostatnich latach zyski spółki spadły. Ronald Stanley nie zaprzecza, że w 2000 roku firma, którą zarządza, nie osiągnęła zaplanowanego zysku.
Niezbędne posunięcia
Zmiany mają doprowadzić do zwiększenia sprzedaży Coca-Coli. Szef CCB nie chce ujawnić, jakiego wzrostu spółka spodziewa się w tym roku. Przyznaje jednak, że w 2000 r. nie udało się zwiększyć przychodów o planowane 8 proc. W 1998 r. CC sprzedała napoje za 900 mln zł. Rok później przychody sięgnęły 1,2 mld zł. Ronald Stanley jest jednak dobrej myśli. Koncern nie zakończył jeszcze swoich inwestycji, m.in. w sprzęt komputerowy i wyposażanie nowych punktów sprzedaży, ale wysokość nakładów jest poufna.
— Liczę na zwiększenie sprzedaży większe niż przewidywany 4-5-proc. wzrost PKB w Polsce. Spożycie napojów gazowanych, w porównaniu z innymi rynkami europejskimi, jest w Polsce niższe. Wyniki może jednak poprawić sprzedaż soków i wód, których rynek stale się rozwija. Dostosowujemy się do wymagań rynku, np. wprowadzając nowe smaki soków — zapewnia Ronald Stanley.
Dwie drogi
CCB wprowadza w tym roku nowy podział w organizacji sprzedaży. Dział obsługi klienta podzielono na dwie części: konsumpcji przyszłej i konsumpcji natychmiastowej. Konsumpcja przyszła skupia się na sprzedaży w hipermarketach i innych sklepach, w których napoje kupowane są „na potem”.
Dział konsumpcji natychmiastowej obejmuje sprzedaż w szkołach, na stacjach benzynowych, w kawiarniach i hotelach, czyli tam, gdzie pije się na miejscu.
— Taki podział ma poprawić obsługę klienta, a jeśli nasz odbiorca zwiększa sprzedaż, rosną nasze obroty — mówi Ronald Stanley.
Spółka tworzy grupę około 100 tzw. deweloperów, którzy zajmą się rozwojem punktów sprzedaży. Będą działać obok 300 przedstawicieli handlowych, których zadaniem jest zaopatrzenie sklepów.
— Scentralizowaliśmy w Warszawie centrum telemarketingowe rozsiane do tej pory w całej Polsce. 45 osób będzie obsługiwać 30 tys. klientów. Zamierzamy przez telefon sprzedawać towar klientom działu sprzedaży natychmiastowej — mówi Ronald Stanley.
Sprawiedliwy podział
W tym roku na polski rynek mogą trafić 3-4 nowe produkty, które Coca-Cola ma w swoim portfolio na świecie, ale nie sprzedaje ich jeszcze w Polsce.
Wprowadzanie na rynek nowych marek należy do CCPS, spółki zależnej The Coca-Cola Company z Atlanty. Sukcesem, ale także ryzykiem, nowych projektów dzielą się obie spółki w Polsce.
— Jeśli uznamy, że któryś z naszych napojów, jeszcze nie sprzedawany w Polsce, będzie cieszył się powodzeniem, zaproponujemy jego wytwarzanie spółce produkcyjnej. Musimy być bardzo ostrożni, bo gdyby pomysł okazał się niewypałem, straci na tym i rozlewnia, i nasza firma. CCPS jest bowiem częścią spółki, która na całym świecie sprzedaje koncentrat do produkcji napojów tej marki — tłumaczy Thomas Krennbauer.
Coca-Cola działa w oparciu o licencję franchisingową: daje prawa do produkowania i sprzedaży swoich produktów niezależnym firmom.
Możemy więcej
Swoboda, którą otrzymały oddziały koncernu po ubiegłorocznej reorganizacji, w praktyce oznacza dla CCPS m.in. możliwość promocji przez reklamy przygotowywane w Polsce i dostosowane do lokalnego klienta. Thomas Krennbauer zapewnia, że proporcjonalnie wyda w tym roku o kilka procent więcej niż wynosi wzrost sprzedaży na polskim rynku. Spółka nie prowadzi działalności produkcyjnej i handlowej. Nie notuje przychodów. Pieniądze na projekty dostaje od spółki matki w Atlancie. Szef CCPS nie chce jednak ujawnić tych kwot.
— Ogólnie 40 proc. wydatków przekazujemy na reklamę: w TV, radiu i kinach oraz reklamę zewnętrzną, 30 proc. na promocję, 15-20 proc. na sponsoring, a resztę na PR. Każdego roku przygotowujemy plan marketingowy, później strategię realizacji tego planu. Przedstawiam go swoim szefom i czekam na akceptację. Kiedy już dostaniemy pieniądze, sami decydujemy, jak i na co je wydać — podkreśla Thomas Krennbauer.