Kończą się złote czasy dla dystrybutorów sprzedających polisy inwestycyjne powiązane z ubezpieczeniowymi funduszami kapitałowymi (UFK). Dotychczas pośrednicy dostawali bajońskie sumy za każdego złowionego klienta. Ubezpieczyciele zaczęli jednak przykręcać kurek. Według naszych rozmówców, jeszcze w ubiegłym roku średnia prowizja pośrednika za sprzedaż długoletniej polisy inwestycyjnej wynosiła 90-100 proc. rocznej składki wpłacanej przez klienta. W tym roku spadła do 75-80 proc.
— Obniżki nie rozkładają się równomiernie na cały rynek. Najbardziej agresywnie ceny obniżyło Open Life. Mogło sobie na to pozwolić, bo zdecydowana większość jego sprzedaży odbywa się przez powiązane z nim Open Finance. Inni ubezpieczyciele znacznie mniej obniżyli prowizje lub dopiero o tym myślą — mówi menedżer z dużej firmy ubezpieczeniowej. Krzysztof Spyra, prezes Open Finance, przyznaje, że Open Life zdecydowało się na obniżenie prowizji na produkty z UFK. Zastrzega jednak, że nie była to prosta redukcja stawek dla pośredników, lecz część większych zmian w ofercie ubezpieczyciela.
— Przebudowaliśmy ofertę i podejście do sprzedaży produktów inwestycyjnych. Zdecydowaliśmy się na sprzedaż tańszych ubezpieczeń. To oznacza, że polisa przynosi ubezpieczycielowi nieco mniejszy zysk. Dlatego naturalne było obniżenie stawek dla pośredników i innych opłat, które obciążają klientów — tłumaczy Krzysztof Spyra. O spadku prowizji mówi także drugi właściciel Open Life — TU Europa. Dla innych ubezpieczycieli to niewygodny temat. Sprzedaż opierają na własnych agentach lub wewnętrznych, niezależnych dystrybutorach, którzy mogą odejść, jeśli zbyt mocno obetnie im się wynagrodzenia.
— To powoduje, że na rynku mamy do czynienia z klasycznym dylematem więźnia. Będziemy proponować tańsze produkty, ale rewolucji nie planujemy. Chcemy rozmawiać z partnerami o obniżaniu prowizji tak, by produkt był atrakcyjny dla klientów i pozostawał dochodowy dla dystrybutorów — mówi przedstawiciel jednego z ubezpieczycieli życiowych. Duża część branży oficjalnie twierdzi, że na rynku nic się nie dzieje, choć przyznaje, że prowizje będą szły w dół.
— Ze względu na klauzule abuzywne, które nie pozwalają tworzyć wysokomarżowych produktów ubezpieczeniowych, można spodziewać się stopniowego obniżania prowizji — twierdzi Joanna Sikorska, dyrektor departamentu sprzedaży przez sieć zewnętrzną w Aegonie.
— Wcześniej czy później trzeba będzie wypracować wspólniez pośrednikami sposób, który doprowadzi do złagodzenia obciążeń prowizyjnych dla klientów. Na razie nie widać gotowości wśród dystrybutorów, a towarzystwa nie są jednomyślne — wtóruje Aleksandra Leszczyńska z AXA. Obniżki to naturalny skutek zmian na rynku. Na początku boomu na produkty ze składką regularną na rynku życiowym przeciętna prowizja za sprzedaż polisy UFK wynosiła 50-60 proc. składki rocznej. W 2010 r. rozpoczęła się ostra rywalizacja o klientów i pojawiły się wysokokaloryczne polisy generujące wyższy zysk dla ubezpieczycieli, więc prowizje dla pośredników też wzrosły. Polisy z UFK stały się tak dochodowym biznesem dla całej branży, że ubezpieczyciele zaczęli wciskać je wszystkim klientom bez względu na ich potrzeby. Dopiero ubiegłoroczna afera z opłatami likwidacyjnymi wstrząsnęła rynkiem, przywracając równowagę. Krzysztof Spyra podkreśla, że o ile w krótkim okresie prowizje będą spadać, to w dłuższej perspektywie dystrybutorzy mogą liczyć na wzrost. Ten paradoks tłumaczy wydłużaniem się okresu trwania ubezpieczeń. Standardem na polskim rynku są produkty 10-letnie. Tymczasem w Europie Zachodniej dostępne są ubezpieczenia inwestycyjne trwające 20, a nawet 30 lat. Polski rynek będzie ewoluował w tym kierunku, co będzie się wiązało ze wzrostem prowizji.