Dla wybranych z finansowej elity

  • Małgorzata Ciechanowska
opublikowano: 05-06-2012, 00:00

Bankowość prywatna nie jest usługą dla każdego, kto dużo zarabia

Banki walczą o najzamożniejszych klientów, oferując im usługi private bankingu. Niestety część instytucji do worka z napisem „bankowość prywatna” wrzucają wszystkich klientów o ponadprzeciętnych zarobkach. Niesłusznie. W Polsce przybywa ludzi majętnych. Według szacunków KPMG w Polsce w 2010 r. było 620 tys. osób bogatych i zamożnych. Rok wcześniej było ich o około 20 tys. mniej, zaś w roku 2008 liczba majętnych wyniosła 500 tys. Do grupy bogatych analitycy KPMG zaliczają osoby, które mają przeciętny dochód miesięczny powyżej 20 tys. zł brutto oraz aktywa płynne o wartości powyżej 1 mln USD (gotówka, lokaty, obligacje). Ich liczbę w 2010 r. oszacowano w Polsce na około 50 tys. Do grupy osób zamożnych należą ci, których przeciętny dochód miesięczny brutto wynosi od 7,1 tys. do 20 tys. zł. W 2010 r. było ich około 555 tys.

Klient VIP

Wzrost liczby ludzi dobrze sytuowanych sprawia, że banki wzbogacają przeznaczoną dla nich ofertę. Jednak nie każdy klient o ponadprzeciętnych dochodach i aktywach może liczyć na takie same warunki. Należy bowiem odróżnić usługi personal banking i private banking, pomiędzy którymi często niesłusznie stawia się znak równości. Każdy bank indywidualnie ustala warunki, które musi spełniać klient, aby stać się VIP-em. Uśredniając, taki kandydat musi wpłacać na konto minimum 5-12 tys. zł lub mieć na lokatach czy w funduszach inwestycyjnych od 50 do 200 tys. zł. W przedziale tym mieści się około 2,5-3 mln Polaków, więc VIP-ów jest całkiem sporo. Wyróżnionemu klientowi przydzielany jest specjalny doradca, który pomaga załatwić wszystkie sprawy w banku bez oczekiwania w kolejce do okienka. Niestety na jednego opiekuna przypada około 400 klientów, więc trudno mówić o indywidualności. Ponadto VIP może negocjować cenę kredytu i wysokość oprocentowania lokat bankowych. Wyjątkowość zapewnią mu również prestiżowe karty kredytowe.

— Usługi oferowane klientom VIP mają za zadanie wytworzenie poczucia indywidualności i wyjątkowości, jednak często nie różnią się od tych skierowanych do klienta masowego — uważa Maciej Kossowski, ekspert Wealth Solutions i Związku Firm Doradztwa Finansowego.

Bez sztywnych granic

Na wiele więcej mogą liczyć klienci, którzy mają do ulokowania kwotę powyżej 500 tys. zł.

To poziom, który pozwala na dywersyfikację inwestycji i daje możliwość skorzystania z produktów niedostępnych dla masowego klienta. Oczywiście granica kwotowa, od których zaczyna się usługa private bankingu jest bardzo płynna.

— W private bankingu, którego istotą jest indywidualne podejście do klienta, podanie widełek kwotowych nie będzie uniwersalnym punktem odniesienia. W przypadku niektórych klientów istotny jest potencjał zysku, jaki może przynieść ich koncept biznesowy i docelowa skala współpracy, a nie kwota, jaką dysponują na początku współpracy. Niezależnie bowiem od tego, jaką kwotę klient private bankingu ulokuje, otrzyma obsługę na najwyższym poziomie. Różnica tkwi raczej w wachlarzu usług, które możemy zarekomendować konkretnej osobie — wyjaśnia Łukasz Nowakowski, dyrektor sprzedaży Noble Banku.

Nie każdy klient będzie miał potrzebę i chęć skorzystania z usługi wealth management, dostępnej w ramach bankowości prywatnej. Usługa ta obejmuje zarządzanie całym majątkiem klienta — od inwestowania kapitału, zarządzania nieruchomościami po zakładanie produktów zapewniających spokojną przyszłość całej rodzinie. Niektórzy bowiem poprzestają na doradztwie inwestycyjnym i lokowaniu kapitału w wybrane instrumenty.

Biznesowy powiernik

Kluczowym czynnikiem gwarantującym standard private bankingu jest indywidualne podejście do klienta i zapewnienie wsparcia doświadczonegoi profesjonalnego doradcy. Badania nad profilem polskiego milionera zlecone przez private banking Banku Pekao i wykonane przez instytut badawczy SMG/KRC pokazały, że to właśnie doradca jest najważniejszy dla klienta bankowości prywatnej. Klient musi poczuć, że jest w centrum zainteresowania pracownika banku.

— Rolą doradcy jest budowanie poczucia pełnego zaufania w bezpośredniej współpracy z klientem. Aby zapewnić najwyższy poziom obsługi jeden doradca powinien obsługiwać maksymalnie od 70 do 100 klientów. W przypadku obsługi powyżej 100 osób przez jednego opiekuna mamy do czynienia z biznesem masowym, a nie bankowością prywatną — podkreśla Michał Walęczak, dyrektor pionu private banking w Banku Pekao.

Niewielka grupa podopiecznych pozwala doradcy na pozostawanie w ciągłym kontakcie z klientem oraz dostosowanie się do jego indywidualnych preferencji.

— Klienci mają możliwość składania zleceń i dyspozycji osobiście podczas spotkań w przeznaczonych do tego biurach, przez telefon i fax lub, jeżeli mają takie życzenie, mogą wyznaczyć spotkanie w dogodnym dla siebie miejscu — dodaje Michał Walęczak. Dodatkowym elementem wyróżniającym obsługę klientów private banking jest dyskrecjazapewniana między innymi dzięki zastrzeżonym w systemie bankowym danym.

— W obsługę klientów tego segmentu zaangażowana jest bardzo mała, ograniczona do niezbędnego minimum, liczba pracowników banku — zapewnia Michał Piętka, dyrektor regionalnego centrum inwestycyjnego Deutsche Bank PBC.

Dostęp do unikalnych usług

Obok standardów obsługi, kluczowym wyróżnikiem private bankingu jest dostęp do produktów i ofert dopasowywanych do potrzeb konkretnego klienta, m.in.: szytych na miarę funduszy inwestycyjnych zamkniętych, inwestycji w nieruchomości, złoto i dzieła sztuki.

— Bardzo ważnym elementem strategii private bankingu, związanym z kompleksowym spojrzeniem na zarządzanie majątkiem jest możliwość pozyskania finansowania dla biznesu klienta, czy jego kolejnych inwestycji. W ofercie Noble Banku dostępnych jest kilka specjalnych produktów, nastawionych na zaspokojenie takich potrzeb, np.: kredytowanie lokali użytkowych, inwestycji deweloperskich, kupna kamienic, finansowanie zakupu nieruchomości poza granicami Polski — wymienia Łukasz Nowakowski.

Dodatkowym aspektem private bankingu są prestiżowe karty kredytowe. Najzamożniejsi klienci Noble Banku mogą otrzymać kartę o nazwie MasterCard World Elite z limitem miliona złotych, która wykonana jest w całości z metalu. Z kolei ING Bank zorganizował cykl spotkań tematycznych, na których klienci bankowości prywatnej mogą dowiedzieć się, w jaki sposób uczynić pasję dochodowym biznesem.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Małgorzata Ciechanowska

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu