Dom Wina, który w tym roku świętuje 30-lecie działalności, powstał w czasach, gdy polski rynek wina dopiero raczkował. W sklepach można było dostać głównie bułgarską Sofię i węgierskie Egri Bikavér, a wielu konsumentom wino kojarzyło się z tanimi krajowymi trunkami niewiele mającymi wspólnego z kulturą winiarską. Do kraju piwa i wódki trzeba było najpierw sprowadzić warte uwagi butelki, a potem przekonać klientów, że wino nie jest produktem luksusowym ani zagadką zarezerwowaną dla koneserów.
– W Polsce nie było wtedy rynku na dobre wino. Musieliśmy dopiero go stworzyć – mówi Paweł Gąsiorek, współzałożyciel i prezes Domu Wina.
Najpierw był korek, potem wino
Korzenie firmy nie są jednak zanurzone w winie. W 1991 r. Paweł Gąsiorek założył Dom Korkowy, który importował do Polski produkty z korka – materiały wykończeniowe, elementy techniczne czy okładziny ścienne – wówczas bardzo modne.
Biznes wymagał częstych podróży do Hiszpanii. A tam, jak wspomina przedsiębiorca, rozmowy handlowe wyglądały inaczej niż w Polsce. Najpierw ustalano, gdzie odbędzie się wspólny lunch. Potem gdzie kolacja. Dopiero później przechodzono do propozycji biznesowych.
Właśnie przy takich spotkaniach odkrył świat wina. Z czasem hiszpańscy partnerzy zaczęli go przekonywać, by spróbował sił również jako importer tego trunku. Przełomem okazała się wizyta w sopockim Grand Hotelu. Paweł Gąsiorek obserwował kelnerów, próbujących otworzyć butelkę radzieckiego wina musującego Sovietskoje Igristoje.
– Moi hiszpańscy partnerzy uznali, że skoro otwarcie wina jest problemem w jednym z najlepszych hoteli w Polsce, to na pewno jest tu rynek do zagospodarowania – wspomina przedsiębiorca.
W 1995 r. ruszyły pierwsze próby, a rok później powstał Dom Wina.
Pierwszym sprowadzanym przez firmę trunkiem była hiszpańska cava – wino musujące produkowane tradycyjną metodą stosowaną również przy szampanach. Na tle popularnych wówczas w Polsce win musujących ze wschodu Europy prezentowała zupełnie inną jakość.
Biznes bardziej rodzinny niż korporacyjny
W początkowym okresie działalności Domu Wina kontakty handlowe były mocno nieformalne. Dostawców znajdowano przez rodzinę, znajomych i rekomendacje. Tak do portfolio trafiła m.in. hiszpańska winiarnia Ramon Bilbao z regionu Rioja. Co ciekawe, współpraca trwa do dziś.
To właśnie trwałość budowanych relacji Paweł Gąsiorek uważa za jedną z największych zalet branży.
– W przeciwieństwie do wielu innych sektorów gospodarki świat wina pozostaje niezwykle rozdrobniony. Większość producentów to rodzinne firmy prowadzone przez kolejne pokolenia właścicieli. Wielu partnerów, z którymi zaczynałem trzydzieści lat temu, przekazało już biznes swoim dzieciom. Dzisiaj współpracuję z kolejnym pokoleniem tych samych rodzin – tłumaczy przedsiębiorca.
Dom Wina współpracuje obecnie z około setką producentów z całego świata.
Polacy nauczyli się pić wino
Przez trzy dekady zmieniła się nie tylko firma, lecz także cały polski rynek wina, którego wartość zbliża się już do 5 mld zł. Zmienili się też konsumenci. Jak zauważa Paweł Gąsiorek, są bardziej świadomi, coraz częściej zwracają uwagę na region pochodzenia, szczep winorośli czy producenta.
Niemniej Polska nadal pozostaje krajem o relatywnie niskiej konsumpcji wina.
– Według różnych szacunków przeciętny Polak wypija rocznie około siedmiu litrów wina. To wielokrotnie mniej niż mieszkańcy krajów Europy Zachodniej, a nawet mniej niż Czesi – podkreśla prezes Domu Wina.
Jego zdaniem oznacza to, że potencjał wzrostu rynku wciąż pozostaje duży.
– W Polsce, szczególnie w mniejszych miejscowościach, nadal jest przestrzeń do budowania kultury wina. Pojawia się coraz więcej osób, które zaczynają świadomie je kupować. Stopniowo rośnie też całe otoczenie rynku – wyjaśnia.
Polityka w kieliszku
Przez lata Dom Wina obserwował również, jak na decyzje konsumentów wpływają wydarzenia polityczne. Po rosyjskim ataku militarnym na Gruzję sprzedaż win gruzińskich gwałtownie wzrosła. Wielu klientów traktowało ich zakup jako formę wsparcia dla zaatakowanego kraju.
– Padło wtedy hasło „pomóż Gruzji, pij gruzińskie wino”. Do czegoś takiego Polaków dwa razy zachęcać nie trzeba – wspomina Paweł Gąsiorek.
Odwrotnie było w przypadku Węgier. Po zacieśnieniu relacji Budapesztu z Moskwą zainteresowanie winami węgierskimi wyraźnie osłabło. Paweł Gąsiorek żartobliwie nazywa to „ekonomią polityczną wina”. W jego ocenie konsumenci coraz częściej kupują nie tylko produkt, ale również historię i wartości, które za nim stoją.
Nie tylko importer
Przez trzy dekady Dom Wina przestał być wyłącznie importerem i dystrybutorem. Wokół podstawowej działalności powstał cały ekosystem obejmujący sklepy specjalistyczne, klub winiarski, organizację wyjazdów enoturystycznych, wydarzenia degustacyjne oraz działalność hotelarsko-restauracyjną.
Jednym z najważniejszych projektów pozostaje klub Domu Wina, skupiający około 10 tys. aktywnych członków. Firma organizuje również dziesiątki degustacji i kolacji winiarskich rocznie w różnych częściach kraju.
– To właśnie klubowicze są rozsadnikiem tej idei. Staramy się docierać z degustacjami do całej Polski. We Wrocławiu organizujemy kilka kolacji rocznie, w mniejszych miastach po jednej, ale chcemy być obecni wszędzie tam, gdzie są ludzie zainteresowani winem – mówi Paweł Gąsiorek.
Coraz większą rolę odgrywa także turystyka winiarska oraz Dwór Sieraków pod Krakowem, który przez lata wyrósł na jedno z najbardziej rozpoznawalnych miejsc związanych z kulturą wina w Polsce.
Kolejny etap
Mimo jubileuszu Dom Wina nie zamierza zwalniać. Firma rozwija sieć sklepów, która liczy już 15 lokalizacji, wzmacnia zespół handlowy i po raz pierwszy na większą skalę wchodzi do nowoczesnego handlu. W tym roku podpisała umowę z Auchan. Prowadzi już rozmowy z kolejnymi sieciami.
– Przez 30 lat praktycznie nie sprzedawaliśmy do dużych sieci handlowych, gdzie rządzi tylko Excel. Gdy jednak dochodzi się do pewnego etapu rozwoju i chce się rosnąć dalej, trzeba szukać nowych kanałów dystrybucji – mówi Paweł Gąsiorek.
Do końca roku firma chciałaby współpracować z czterema, pięcioma ogólnopolskimi sieciami handlowymi. Jednocześnie nie zamierza rezygnować z rozwijania segmentu win premium i ultrapremium, który pozostaje jednym z jej najważniejszych obszarów działalności.
Wino przetrwa
Przed firmą stoją jednak nowe wyzwania. Młodsze pokolenia piją mniej alkoholu niż ich rodzice, coraz większą popularność zdobywają napoje bezalkoholowe, a cały rynek musi mierzyć się ze zmianą stylu życia konsumentów.
Paweł Gąsiorek przekonuje jednak, że nie oznacza to końca kultury wina, lecz jej kolejną ewolucję. Jak zauważa, na wielu rynkach konsumenci piją dziś mniej, ale wybierają lepsze trunki.
– Wino przetrwało kilka tysięcy lat. Nie widzę powodu, by nie miało pozostać z nami przez kolejne milenia – podsumowuje prezes Domu Wina.