Dostawcy walczą o średnie firmy
Kolejni producenci systemów ERP zmieniają strategie
Wszystko wskazuje na to, że w roku 2001 dostawcy systemów klasy ERP skoncentrują się na walce o kontrakty w sektorze średnich firm. Dostawcy największych pakietów już oferują bądź zapowiadają wprowadzenie tańszych wersji. Niektórzy mali producenci chcieliby pozyskać klientów bogatszych niż dotychczas.
Z deklaracji dostawców systemów klasy ERP wynika, że w 2000 roku najczęściej zawierano kontrakty na dostawę oprogramowania dla 25-40 użytkowników. Umowy opiewające na ponad ćwierć tysiąca użytkowników podpisały tylko SAP, IFS i Oracle, ale i one coraz bardziej interesują się mniejszymi klientami. W 2000 r. na rynku pojawiło się kilka predefiniowanych rozwiązań stworzonych w oparciu o pakiet R/3 produkowany przez SAP. Obecnie do podobnych działań szykuje się Oracle.
— Większość dużych firm już kupiła jakieś oprogramowanie. Niedługo więc ogłosimy specjalny program dla klientów mających mniej niż 500 pracowników i osiągających przychody poniżej 100 mln zł rocznie. Przedsiębiorstwa takie potrzebują najczęściej oprogramowania dla 15-30 użytkowników. Będziemy więc konkurować z takimi producentami jak Exact Software czy Great Plains Software. Nie zapomnimy jednak o największych firmach. Wśród nich ciągle można zdobywać nowych klientów. Świadczy o tym chociażby kontrakt podpisany 24 stycznia przez jednego z naszych partnerów z Pekao SA. Za same licencje aplikacji kadrowo-płacowych bank ten zapłaci 6 mln zł — podkreśla Paweł Piwowar, prezes i dyrektor generalny Oracle Polska.
Ruchy w obie strony
Nowe oferty szykują jednak nie tylko giganci rynku. Strategię zmienia także część firm, które i tak kierowały swoją ofertę do mniejszych przedsiębiorstw.
— Od października 2000 roku, system sprzedawany dotychczas pod nazwą DyNAMICS sprzedajemy jako eEnterprise. Pod znaną już nazwą DyNAMICS oferujemy zaś okrojoną wersję systemu, przeznaczoną dla 5-20 użytkowników. Doszliśmy bowiem do wniosku, że jest wiele firm potrzebujących systemu zintegrowanego, ale o bardzo podstawowych funkcjach — informuje Ryszard Sadowski, prezes Great Plains Software Polska.
Zabiegi takie związane są z chęcią zaistnienia w segmencie przedsiębiorstw nie mających własnych informatyków, korzystających często z rozwiązań przygotowanych na specjalne zamówienie przez 1-2 osobowe firmy. Nie wszyscy dostawcy oprogramowania klasy ERP chcą jednak sięgać aż tak nisko. Część firm, mających w swej ofercie systemy kosztujące w typowych konfiguracjach nie więcej niż kilkaset tys. zł, zamierza nawet rozpocząć walkę o trochę większych klientów niż dotychczas.
— Od dłuższego czasu przeciętna liczba użytkowników przypadających na jedną instalację naszego systemu utrzymuje się na podobnym poziomie. Nie zależy nam na zejściu do jeszcze mniejszych klientów, korzystających dotychczas z oprogramowania stworzonego przez informatyków amatorów. Pojedyncze kontrakty z takimi firmami przynoszą małe pieniądze. Chcielibyśmy raczej wejść na rynek nieco większych klientów, obsługiwanych dotychczas przez takie firmy jak np. QAD — wyjaśnia Marek Suszczyk, dyrektor ds. sprzedaży w Exact Software Poland.
Konkretny właściciel
Nasi rozmówcy dodają, że wśród mniejszych firm klientów upatrują głównie w przedsiębiorstwach z kapitałem zagranicznym lub od początku prywatnych. Inne nie mają bowiem pieniędzy na zakup oprogramowania albo bardzo długo podejmują decyzje.
— Większość naszych klientów to firmy z kapitałem zagranicznym. Jeżeli zdarza się już typowo polski klient, to jest to z reguły firma od początku prywatna, a nie sprywatyzowana. Tylko z przedstawicielami przedsiębiorstw o klarownej strukturze własnościowej można rozsądnie rozmawiać o tym, po jakim czasie zwróci się zakup oprogramowania — zauważa Marek Suszczyk.