Zamiast prowadzić długotrwałe i ryzykowne inwestycje w nowe kategorie produktowe lepiej znaleźć partnera, który ma już to, czego potrzebujemy. Spożywczy hurtownik GK Specjał, silny m.in. w nabiale i tłuszczach, giełdowe Delko, wyspecjalizowane w chemii gospodarczej oraz artykułach kosmetycznych i higienicznych, a także Polski Tytoń, oprócz papierosów sprzedający alkohol i dostarczający usługi elektroniczne, mają stworzyć jedną spółkę, w której wspólnymi siłami będą walczyć o zamówienia od drobnych detalistów.
Mocni i atrakcyjni
— Taka forma integracji wymuszona jest przez coraz bardziej konkurencyjny rynek, na którym w dodatku wszystkich dociska deflacja. Musimy zmniejszać koszty, optymalizować logistykę, a jednocześnie rozszerzać asortyment i poprawiać ofertę cenową, żeby kupcy chcieli u nas kupować. Jako sojusz będziemy mocniejsi w negocjacjach z producentami i bardziej atrakcyjni dla detalistów — mówi Krzysztof Tokarz, prezes GK Specjał.
List intencyjny spółki podpisały 10 czerwca, ale rozmowy toczyły się już od pół roku. Teraz pozostało dopiąć formalności — przede wszystkim uzyskać zgodę urzędu antymonopolowego.
— Spodziewamy się, że procedury zajmą około trzech miesięcy. W nowej spółce Specjał będzie miał 51 proc. udziałów. Cały czas szukamy kolejnych partnerów — dystrybutorów mięsa i wędlin, owoców i warzyw, mrożonek, a także pieczywa. Tu trudniej o pozyskanie partnera z ogólnopolskim potencjałem, możliwe, że zawiążemy sojusz z kilkoma dystrybutorami regionalnymi — mówi Krzysztof Tokarz.
Siła małych
Filarem sojuszu mają być tysiące drobnych sklepikarzy, już współpracujących z tymi dystrybutorami, do których partnerzy będą mogli dotrzeć z ofertą. GK Specjał jest — pod względem liczby placówek — drugim co do wielkości operatorem systemów franczyzowych w kraju, po Eurocashu. Od kilkunastu lat rozwija sieć Nasz Sklep, a w 2013 r. dokupił za 21 mln zł mienie po upadłej grupie Bomi, w tym LD Holding, prowadzący franczyzy Livio i Sieć 34. Należą też do niego mniejsze sieci — Delikatesy Sezam i Lubazo.
— Dziś w sieciach franczyzowych mamy 4,6 tys. sklepów — w tym roku przybyło ich 400. Moim celem jest 10 tys. sklepów franczyzowych na koniec 2017 r., choć na pewno nie będzie łatwo go osiągnąć — mówi Krzysztof Tokarz. W „twardej” franczyzie, czyli w sklepach mocniej związanych ze Specjałem i zamawiających więcej produktów, spółka ma 430 placówek — a chce mieć 1,5 tys.
— Dziś typowy Nasz Sklep zamawia u nas około 20 proc. towarów, liczymy na to, że nowa spółka będzie odpowiadać za ponad połowę jego zamówień i zachęci przedsiębiorców do zacieśniania współpracy z nami — mówi Krzysztof Tokarz.
Lepsze nastroje
Tymczasem małe sklepy szybko tracą rynek na rzecz wielkopowierzchniowej konkurencji, zwłaszcza dyskontów. Zgodnie z ostatnim raportem KMPG, tradycyjny handel ma dziś 23,2 proc. udziału w rynku, wobec 56,6 proc. przed dekadą.
— Małe sklepy tracą rynek, ale nie można ich bagatelizować, zwłaszcza na terenach wiejskich, gdzie dysponują dobrymi lokalizacjami, a ich właściciele doskonale znają okolicznych klientów. Nastroje w tym segmencie rynku są dziś wyraźnie lepsze niż jeszcze dwa, trzy lata temu, gdy zwycięstwo marketowej konkurencji wydawało się tylko kwestią czasu. Dziś przedsiębiorcy rozważają otwieranie kolejnych placówek — mówi Krzysztof Tokarz. © Ⓟ
OKIEM EKSPERTA
Miękkie sojusze są w modzie
PIOTR GRAUER, dyrektor w dziale doradztwa transakcyjnego KPMG
Alians Specjału, Delko i Polskiego Tytoniu wpisuje się w rynkowy trend — to kolejne w ciągu ostatniego półtora roku połączenie sił na rynku bez twardej konsolidacji kapitałowej. Wcześniej zrobił to dystrybucyjny Bać-Pol z Piotrem i Pawłem oraz Topazem, a ostatnio Stokrotka zapowiedziała sojusz z Polomarketem. Przy tej formie współpracy dużo łatwiej się rozstać i pójść własną drogą, jeśli się nie uda. Jednocześnie Specjał, Delko i Polski Tytoń mają komplementarny asortyment i na swoich rynkach właściwych nie powinny ze sobą konkurować. Natomiast mogą stać się bardziej atrakcyjnymi partnerami dla małych detalistów, przyciągając franczyzobiorców bardziej kompleksową ofertą asortymentową.
WIĘCEJ SOJUSZNIKÓW: Dystrybutorzy mięsa i wędlin, warzyw i owoców, mrożonek, a także pieczywa — takich partnerów do aliansu polskich hurtowników szuka Krzysztof Tokarz, prezes GK Specjał. [FOT. WM]