Elita finansowa ma specyficzne oczekiwania

Grzegorz Nawacki
opublikowano: 21-09-2006, 00:00

Milionerzy — każdy bank chciałby w swoim gronie klientów mieć ich jak najwięcej. Ale nie każdy może, bo mają oni specyficzne potrzeby.

Private banking to bankowość dla najbogatszych. Na świecie, by móc skorzystać z takiej oferty, trzeba mieć przynajmniej 1 mln USD. W Polsce, by zostać klientem, nie trzeba być aż tak bogatym. Przyczyna jest oczywista — dolarowych milionerów nie ma u nas wielu. A ilu jest na świecie? Czego oczekują naprawdę bogaci klienci od banków i jak banki wychodzą naprzeciw tym oczekiwaniom. No i jakie są tendencje w rozwoju rynku.

Miliony milionerów…

Najbogatsi. To grupa docelowa wielu producentów i usługodawców. Również dla banków są oni łakomym kąskiem, bo przysparzają prestiżu, a przede wszystkim dają zarobić na prowizjach. Korzystają z wielu produktów, kierując się przy wyborze przede wszystkim jakością, a nie najniższą opłatą. Bank zarabia także na dużych wolumenach środków przechowywanych w banku. Banki zrobią wiele, by pozyskać zamożnych. A nie jest to łatwe, bo nie ma ich tak dużo…Według raportu World Wealth Report 2005, przygotowanego przez Capgemini i Merrill Lynch, w Europie jest 2,6 mln dolarowych milionerów, a jeszcze więcej w USA — 2,7 mln. Imponująca jest wartość ich płynnego majątku — 9,3 bln USD zgromadzili Amerykanie, a Europejczycy 8,9 bln USD.

…ale nie w Polsce

Tyle na świecie, a w Polsce? Według wyliczeń Joanny Pietrzak, która przygotowała raport o private bankingu dla Narodowego Banku Polskiego, w Polsce takich osób jest 5-8 tys. Swoje zrobiły lata bez wolnej gospodarki, kiedy to nie było możliwości pomnażania majątku. Zresztą podobną prawidłowość można zaobserwować również w innych krajach z naszego regionu. Wystarczy spojrzeć na poziom oszczędności: przeciętny mieszkaniec kraju Piętnastki ma ich 41,6 tys. EUR, Czech 5,6 tys. EUR, a Polak tylko 2,3 tys. EUR. Dlatego i milionerów w Polsce mniej niż w Europie. Według danych KPMG, liczba Polaków posiadających ponad 1 mln zł to 10-15 tys. Do tych mniejszych majątków dostosowały się banki, obniżając kryteria wstępu do klubu zamożnych klientów.

Otwarte pozostaje pytanie, ile polski private banking ma wspólnego ze światowym standardem.

Inna bankowość

Na skutek porównania widać, że polski sektor bankowości dla bogatych dopiero raczkuje. Obniżenie granicy progu wejścia sprawiło, że w jednej grupie klientów znaleźli się ci, co mają kilkaset tysięcy złotych, i ci, co mają kilka milionów. A to niekoniecznie dobre rozwiązanie, bo od banku oczekują oni zupełnie innych rzeczy. Ta różnica polega nie tylko na skali inwestowania. Zupełnie inne są cele: osoba, która ma kilkaset tysięcy złotych, chce jak najszybciej pokonać magiczny poziom pierwszego miliona. Do tego celu potrzebne będą dobre produkty inwestycyjne — nie będą to jednak wielkie inwestycje, bo nikt przy zdrowych zmysłach nie zamrozi większości swoich pieniędzy na kilka lat. By poprawić płynność finansową, niezbędne będą dobre produkty kredytowe. Tymczasem milioner poszukuje produktów, które pozwolą zarządzać majątkiem. Już sam termin — zarządzanie majątkiem — wskazuje na różnicę w podejściu. Chodzi o stworzenie wieloletnich planów inwestycyjnych, które zaowocują w przyszłości, bo na bieżące potrzeby spokojnie wystarcza. Nie chodzi tu więc o spektakularne zyski, ale raczej o zabezpieczenie przyszłości — i to najczęściej nie klienta banku, lecz jego dzieci czy wnuków. Pożądana jest dywersyfikacja inwestycji pod względem poziomu ryzyka i długości inwestycji.

Jaka powinna być oferta dla milionera? Przede wszystkim im mniej ograniczeń, tym lepiej. Trudno bowiem przewidzieć, jakie życzenie będzie miał taki klient, a jak nikt ceni on elastyczność współpracy. Koszta muszą być racjonalne. Wbrew pozorom milionerzy nie są rozrzutni. Jak zdradzają bankowcy, bardzo uważnie porównują oni koszta i ewentualne zyski. Jednocześnie są to bardzo wymagający klienci, bo mają dużą wiedzę, w tym o rynkach finansowych. Nie ma w tym nic dziwnego, wszak z dużym prawdopodobieństwem, korzystając ze swojej wiedzy i umiejętności, dorobili się swych fortun.

Dlatego obsługa takich klientów to dla doradców prawdziwe wyzwanie. Niestety, według opinii klientów pracownicy banków nie zawsze potrafią sprostać zadaniu. Często ich wiedza i kompetencje nie są wystarczające, czemu nie można się specjalnie dziwić — większość szkolona była pod kątem bankowości detalicznej, tymczasem private banking to przecież inna bajka. Można mieć nadzieję, że wraz z dojrzewaniem rynku w Polsce pojawią się też dobrze przygotowani pracownicy banków. Jak widać, wskazujemy na ogólne hasła, a nie konkretne produkty. Zdefiniować można zasady współpracy banku z klientem, bowiem od strony produktowej w ofercie powinno być wszystko, a nawet jeszcze więcej

Duży czy mały

To kwestia wyboru banku. W rzeczywistości nie tyle chodzi o rozmiar, co o specjalizację. W świecie private bankingu funkcjonują 2 główne profile działalności. Jednym są banki stworzone z myślą o bardzo zamożnych klientach i nastawione tylko na tych o majątkach powyżej 1 mln USD. Inny model to tzw. banki uniwersalne, które mają departamenty dedykowane do obsługi zamożnych klientów. W USA działają jeszcze banki inwestycyjne, ale na naszym kontynencie ten model się nie przyjął. W Polsce historia private bankingu ma już ponad 10 lat — pierwsze takie usługi zaczęły świadczyć duże banki: BRE Bank w 1995 r. i Pekao w 1997. Na naszym rynku zdecydowanie dominują banki uniwersalne. Dopiero w tym roku rozpoczął działalność pierwszy bank adresowany tylko i wyłącznie do klientów zamożnych — Noble Bank, to jednak tylko namiastka oferty, która pojawi się, jeśli do Polski wejdą główni światowi gracze — UBS, Credit Suisse (a takie plotki słychać coraz głośniej). Trudno jednoznacznie rozstrzygnąć, który model jest lepszy. Z jednej strony private banking ma się opierać na indywidualnej obsłudze, a to może być utrudnione w banku, który ma kilka milionów klientów. Takie obawy potwierdzają spostrzeżenia klientów, którzy w badaniach deklarują, że duże korporacje w mniejszym stopniu uwzględniają ich indywidualne potrzeby. Z drugiej strony bank masowy ma większe możliwości, by sprawdzić, jak dany produkt sprawdza się na konkretnym rynku. Wykorzystując efekt skali, może też zaproponować szerszy zakres usług w niższych cenach. Koszt pracy doradcy jest stały i rozkłada się na klientów, których obsługuje — im ich mniej, tym więcej każdy z nich musi za to zapłacić.

Dojrzałe, zachodnie rynki potwierdzają rosnące znaczenie banków uniwersalnych. Mają one jedną, zasadniczą przewagę: masowy dostęp do perspektywicznych klientów. Tylko w krajach starej UE klientów posiadających oszczędności między 50 a 300 tys. EUR jest 25,5 mln, a łączna kwota, jaką trzymają w bankach, to 2,9 bln EUR. Wraz ze wzrostem zamożności banki mogą proponować klientom coraz wyższy standard usług, aż dojdą do private bankingu. W tym czasie bank ma szansę zbudowania zaufania, a klient będzie zadowolony z tego, że bank otoczył go dobrą opieką nawet wtedy, gdy nie był bardzo zamożny. Takiego klienta jest konkurencji bardzo trudno odebrać. A jeśli banki im pomogą, już wkrótce staną się pełnoprawnymi klientami private bankingu.

Grzegorz Nawacki Ļ

g.nawacki@pb.pl % 022-333-97-94

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Grzegorz Nawacki

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu