Ubezpieczenia zdrowotne w Polsce to ciężki kawałek chleba dla rynkowych graczy. Tu liczy się skala, know-how i szeroki dostęp do opieki ambulatoryjnej. W przyspieszeniu rozwoju rynku pomogła pandemia, ale wciąż jest on na początku drogi.
Na koniec ubiegłego roku 4,8 mln Polaków miało polisę zdrowotną, a wydatki na ten cel przekroczyły 1,7 mld zł. W prywatnej opiece zdrowotnej wciąż jednak dominują płatności fee for service (płatność za usługę) oraz abonamenty medyczne, w ramach których usługi są realizowane przez duże sieci typu Lux Med czy Medicover. Ubezpieczyciele chcą zgarnąć kawałek rynku prywatnej opieki zdrowotnej, którego wartość szacowana jest na blisko 80 mld zł (w tym około 44 mld zł to wydatki na leki, suplementy i wyroby medyczne).
Grunt to diagnoza
— Uważam, że nadszedł już czas dla rozwoju rynku ubezpieczeń zdrowotnych w Polsce. Jestem przekonany, że ludzie będą zyskiwali świadomość, jakie korzyści z nich płyną. Wystartowaliśmy z produktem indywidualnym, bo wierzymy, że jest na to popyt. Klienci na zachodzie Europy nie mają aż takiego problemu z dostępem do lekarzy jak my — mówi Artur Borowiński, prezes Ergo Hestii.
Sopocki ubezpieczyciel gwarantuje wizytę u lekarza pierwszego kontaktu w ciągu 24 h, a u specjalisty w ciągu pięciu dni odn kontaktu. Ergo Hestia współpracuje z siecią 3 tys. placówek medycznych w Polsce w prawie 600 miejscowościach. Według Artura Borowińskiego to wystarczająca baza, która umożliwi obsługę klientów według standardu, jaki chce utrzymywać ubezpieczyciel.
— Stajemy trochę w poprzek klasycznego myślenia o ubezpieczeniach. Stawiamy na bardzo rozbudowaną część diagnostyczną — na dzień dobry proponujemy klientowi przeprowadzenie wielu badań, aby go dobrze zdiagnozować. Diagnostyka, szybszy dostęp do lekarzy, a w razie bardzo poważnych zachorowań druga opinia medyczna i pełne pokrycie kosztów zabiegów za granicą. Tu nie mamy w ofercie polskich szpitali, lecz placówki za granicą. Tym mocno się odróżniamy od ofert na rynku — mówi Artur Borowiński.
Podkreśla, że oprócz najszerszego na rynku dostępu do lekarza ofertę ubezpieczyciela wyróżniają trzy warianty ubezpieczenia z takim samym zakresem usług, które różnią się jedynie poziomem współpłacenia przez pacjentów. W wariancie pierwszym klient nic nie płaci, w drugim koszty są rozłożone 50:50, a w trzecim klient płaci 75 proc. ceny za usługę medyczną.
— To jest otwarcie na te grupy społeczne, które nie kupują polis poza obowiązkowymi — to np. młodzi ludzie, którzy uważają, że nie potrzebują ubezpieczeń zdrowotnych. Dla nich proponujemy wariant 75 proc. My możemy pomóc zorganizować leczenie, jeśli nie wiedzą, jak to zrobić — mówi Artur Borowiński.
Łagodne wejście
Ergo Hestia zaczynała od ubezpieczeń indywidualnych, ale pod koniec przyszłego roku chce wejść w grupowe, które w Polsce stanowią już około 85 proc. rynku ubezpieczeń zdrowotnych.
— Wśród naszych klientów korporacyjnych są firmy, które mają np. 20 tys. pracowników, co oznacza około 240 tys. interakcji rocznie. Mamy przygotowane call center, aplikacje, ale przy tego rodzaju ubezpieczeniach ważny jest szybki kontakt. Musimy więc doszlifować procesy, sprawdzić, czy wszystko gra tak jak oczekuje klient — mówi Artur Borowiński.
Ergo Hestia zakłada, że w ciągu roku ubezpieczy kilkanaście tysięcy klientów i zbierze z polis zdrowotnych około 10 mln zł składki.
— Docelowo w 2026 r. chcielibyśmy mieć minimum 10 proc. udziałów w rynku w nowej sprzedaży ubezpieczeń zdrowotnych. Jesteśmy na tyle dużą organizacją, że jeśli czegoś się podejmujemy, to musi to być skalowalny, duży biznes. Na rozwiniętych rynkach ubezpieczenia zdrowotne są oddzielnym segmentem i chcemy pokazać, że dla nas to też jest istotna linia biznesowa — mówi prezes ubezpieczyciela.
Rentowność na radarze
Artur Borowiński podkreśla jednak, że w ubezpieczeniach zdrowotnych marże nie należą do wysokich, ponieważ trzeba pogodzić częste wizyty pacjentów u lekarza z rentownością firmy ubezpieczeniowej. Ergo Hestia szacuje, że 5 proc. marży będzie całkiem dobrym wynikiem.
— Mamy bardzo duże know-how oraz zaplecze kapitałowe, więc jesteśmy gotowi na podjęcie takiego ryzyka. To oczywiste, że ubezpieczenia muszą być rentowne. Nie wyobrażam sobie, że w średnim terminie — trzech do pięciu lat — nie będziemy na nich zarabiać. Wierzymy, że klienci też będą mieli z tego dużą wartość — mówi Artur Borowiński.
Jego zdaniem na rynku ubezpieczeń zdrowotnych docelowo będzie działało kilku dużych graczy oraz paru niszowych, którzy mocno specjalizują się w biznesie życiowym.
Biorąc pod uwagę skalę prowadzonego przez Ergo Hestię biznesu, to zarówno cele związane ze sprzedażą polis zdrowotnych, jak też osiągnięciem udziałów w rynku są bardzo racjonalne, ale podejrzewam, że ubezpieczyciel przekroczy te plany. Produkt będzie testowany głównie u agentów, a dopiero potem oferowany jako ubezpieczenie grupowe, gdzie sprzedaż jest największa. Można więc będzie pewne rozwiązania przetestować, być może dokonać korekt i dopiero wypłynąć na szerokie wody. To jest bardzo rozsądne i odpowiedzialne podejście. 10 proc. udziałów w nowym biznesie, w momencie gdy na rynku znaczna część podmiotów de facto wyłącznie kontynuuje umowy, to niedużo.
Ubezpieczyciele jako branża są narażeni na duże problemy związane z dostawcami usług medycznych, bo ten rynek się zapycha. Podejrzewam, że stąd wynika spokojna i zachowawcza strategia Ergo Hestii. Coraz więcej osób płaci z własnej kieszeni za jednorazową usługę lub ma abonament medyczny. Powstał więc taki problem, że klinika w mieście X wybiera sobie tych zleceniodawców, którzy płacą odpowiednio dużo za obsługę swoich klientów.
Tutaj jednak Ergo Hestia ma przewagę, ponieważ w przeciwieństwie do wielu innych ubezpieczycieli (z wyjątkiem PZU i Warty) ma bardzo silną markę. I choć na początku wolumeny będą niewielkie, to skala będzie rosła. Bardzo wiele będzie zależało od ceny, jaką ubezpieczyciel będzie gotów zapłacić za świadczenie usług medycznych dla posiadaczy jego polisy medycznej.